良好的店鋪銷(xiāo)售技巧，可以有效提升店鋪業(yè)績(jì)，它是提升品牌美譽(yù)度與核心競爭力的重要途徑。
　　
　　一、顧客
　　
　　1、顧客的定義：
　　
　　顧客就是指有消費能力或潛在購買(mǎi)能力的個(gè)人和組織。
　　
　　2、顧客的劃分：
　　
　　根據顧客所在的位置分為兩類(lèi)：
　　
　�、賰炔款櫩停簝炔款櫩褪侵�專(zhuān)賣(mài)店內部的從業(yè)人員
　　
　�、谕獠款櫩停和獠款櫩椭敢话阋饬x上的“顧客”。又可分為三種：
　　
　　A．忠誠顧客：長(cháng)期購買(mǎi)專(zhuān)賣(mài)店的貨品，是專(zhuān)賣(mài)店效益的保證。
　　
　　B．游離顧客：處于流動(dòng)狀態(tài)的顧客群，是專(zhuān)賣(mài)店竭力留住的群體。
　　
　　C．潛在顧客：即未來(lái)型顧客，可能成為忠誠顧客。
　　
　　3、顧客的需求分析：
　　
　�、蓬櫩托枰�享受購物環(huán)境和受到尊重
　　
　�、祁櫩拖Ｍ�你根據他們的品位和愿望提供產(chǎn)品和服務(wù)
　　
　�、穷櫩陀龅劫徺I(mǎi)困難時(shí)希望得到你的幫助
　　
　�、阮櫩陀刑厥庑枨髸r(shí)，希望得到特殊服務(wù)
　　
　�、深櫩拖Ｍ�你注意他們的自我形象
　　
　�、暑櫩拖Ｍ�你重視他們的時(shí)間
　　
　�、祟櫩托枰�服飾信息
　　
　�、填櫩拖Ｍ麖馁徺I(mǎi)和使用產(chǎn)品與服務(wù)中得到利益
　　
　　二、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧
　　
　　1、顧客購買(mǎi)心理過(guò)程：
　　
　　注意—興趣—聯(lián)想—欲望—比較—信心—行動(dòng)—滿(mǎn)足
　　
　　2、AIDAM銷(xiāo)售技巧：
　　
　�、盼�引注意
　　
　　■櫥窗展示和店鋪陳列的亮點(diǎn)
　　
　　■向顧客展示產(chǎn)品（介紹畫(huà)冊、展示貨品）
　　
　　■讓顧客觸摸產(chǎn)品
　　
　　■為顧客做搭配演示
　　
　　■其他
　　
　�、铺岣吲d趣
　　
　　■向顧客介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及好處
　　
　　■列舉其他顧客購買(mǎi)的例子
　　
　　■其他
　　
　�、羌訌娪�望
　　
　　■強調產(chǎn)品如何符合顧客獨特需要
　　
　　■強調產(chǎn)品的暢銷(xiāo)程度
　　
　　■強調牌子的著(zhù)名程度或因暢銷(xiāo)而隨時(shí)售完
　　
　　■其他
　　
　�、却_定行動(dòng)
　　
　　■主動(dòng)詢(xún)問(wèn)顧客需要哪種產(chǎn)品
　　
　　■主動(dòng)介紹其他配件產(chǎn)品
　　
　　■其他
　　
　�、杉由钣洃�
　　
　　■主動(dòng)介紹產(chǎn)品保養知識和使用注意事項
　　
　　■做好服務(wù)工作，使顧客產(chǎn)生滿(mǎn)足感
　　
　　■做好售后服務(wù)，恰當處理顧客投訴
　　
　　■不定期與顧客進(jìn)行聯(lián)系，加深品牌印象
　　
　　■其他
　　
　　介紹要點(diǎn)：A、盡可能用簡(jiǎn)潔、易理解的語(yǔ)言表述。
　　
　　B、介紹應客觀(guān)、專(zhuān)業(yè)、不可夸張。
　　
　　顧客購心理及銷(xiāo)售技巧2
　　
　　4、顧客類(lèi)型分析及相應策略：
　　
　　類(lèi)型表現特征應對策略
　　
　　健談型夸夸其談1．夸獎其口才好，見(jiàn)識廣
　　
　　2．要抓住一切機會(huì )將談話(huà)引入正題
　　
　　內向型少言寡語(yǔ)型不要失去耐心，提出一些不能僅僅用“是”或“否”回答的問(wèn)題，直至顧客開(kāi)口。
　　
　　因循守舊型似乎在認真聆聽(tīng)，但遲遲不做購買(mǎi)決定，如果不及時(shí)采取行動(dòng)將會(huì )失掉這部分顧客，例如可以向他透露商品價(jià)格將上漲或者供給不足的信息
　　
　　不同意見(jiàn)型永遠有異議盡量不要與其爭論和回擊，保持冷靜，聽(tīng)他把話(huà)說(shuō)完，同時(shí)面帶微笑。
　　
　　膽怯型畏畏縮縮提供引導、保證和支持。幫助顧客克服購買(mǎi)恐懼心理，鼓勵顧客，慢慢使其放松。
　　
　　自我中心型具有自我優(yōu)越感仔細地聆聽(tīng)并且恭維他的自我主義，在合適的時(shí)候，向他征詢(xún)意見(jiàn)。
　　
　　果斷型很自信，有主見(jiàn)不要給這些顧客太長(cháng)的銷(xiāo)售解釋?zhuān)�只給必要的細節，要嚴格忠于事實(shí)。
　　
　　精明型可能曾經(jīng)是業(yè)內人士應用巧妙的恭維來(lái)表達對他的判斷和討價(jià)能力的贊賞。
　　
　　懷疑型一直對你抱有懷疑，擔心落入你的“圈套”對他的反對做出反應，但不要和他爭論，要和他談話(huà)，承認缺點(diǎn)，應用邏輯和已證明的事實(shí)。