給點(diǎn)陽(yáng)光就燦爛
　　
　　要做成大項目，關(guān)鍵靠什么？關(guān)系、人脈、勤奮還是運氣？這些都很重要，但往往又不可捉摸，飄忽不定。
　　
　　自作多情式開(kāi)局
　　
　　某次，我去東北支持一個(gè)ERP項目。
　　
　　天下的事情，說(shuō)巧也真巧！客戶(hù)方的總經(jīng)理和我一樣，居然也是學(xué)鍋爐的。溝通便從燒鍋爐的技術(shù)開(kāi)始，聊得很好，總經(jīng)理表態(tài)優(yōu)先考慮和我們合作。更令人高興的是，項目的CIO（首席信息官）居然是曾經(jīng)的同事。
　　
　　真是一個(gè)完美的開(kāi)局！后來(lái)，由于組織架構調整，我從這個(gè)項目中撤了出來(lái)。此后不久，我接到公司下屬分公司老總的電話(huà)，說(shuō)此項目到了招標的最后階段，希望我提供支援，去講標。就在講標的前夜，分公司老總接到了一個(gè)朋友的電話(huà)，說(shuō)：“你們不要去了，聽(tīng)說(shuō)這個(gè)項目已經(jīng)定給K公司了，明天就簽單�！�
　　
　　那一瞬間，我深深感受到了東北初春的冷意！
　　
　　項目團隊依然積極備戰。項目組開(kāi)會(huì )討論的第一個(gè)問(wèn)題是：如何給項目定位？我們究竟是處于優(yōu)勢，還是劣勢？如果是優(yōu)勢，究竟有多大；如果是劣勢，劣勢有多少。
　　
　　與以往不同，這次討論，項目組成員對項目位置判斷出現了相反的兩種情況：
　　
　　負責本項目的兩個(gè)客戶(hù)經(jīng)理，他們一致說(shuō)：“這個(gè)項目我們處于優(yōu)勢，勝率應該7：3，至少是6：4�！�
　　
　　根據我們的經(jīng)驗，客戶(hù)經(jīng)理總是傾向于從善良的角度出發(fā)，選擇性地記憶那些對自己有利的事！我進(jìn)一步問(wèn)道：“你們的依據是什么？”
　　
　　兩個(gè)客戶(hù)經(jīng)理說(shuō)：“珍妮是這個(gè)項目的CIO，她是我們的老同事，多年的朋友，也是這個(gè)項目的教練，她支持我們，她說(shuō)我們勝率很大�！�
　　
　　但我和項目組的另一人卻反對該判斷。直覺(jué)和那個(gè)突如其來(lái)的電話(huà)都告訴我們，這個(gè)項目遠沒(méi)有客戶(hù)經(jīng)理想得那么樂(lè )觀(guān)。
　　
　　陪襯
　　
　　第二天，我們第一個(gè)做方案呈現。
　　
　　呈現過(guò)程很順利，一如我做的其他大項目一樣信心十足。但到了提問(wèn)環(huán)節時(shí)，現場(chǎng)出現了令人吃驚的場(chǎng)面：客戶(hù)現場(chǎng)有三四十名聽(tīng)眾，每人站起來(lái)給我提了一個(gè)問(wèn)題。
　　
　　盡管“舌戰群儒”是大客戶(hù)銷(xiāo)售中的家常便飯，但“群儒”如此之多，而且如此有組織，還是頭一次見(jiàn)識。最可笑的是，他們提問(wèn)時(shí)，有人竟然用讀紙條的方法提問(wèn)，甚至連紙條也讀不順；而且，個(gè)別問(wèn)題是研發(fā)級的問(wèn)題，而非客戶(hù)級的問(wèn)題。