在上述案例中，我們對項目的判斷都是基于客戶(hù)經(jīng)理的感覺(jué)，并沒(méi)有銷(xiāo)售數據做支持，判斷失誤也就不可避免。
　　
　　那么，大項目成功的關(guān)鍵要素是什么？關(guān)系、人脈、勤奮或是運氣？這些都很重要，卻又如此不可捉摸。有沒(méi)有一些必然的成功要素？
　　
　　我們應該如何縮小主觀(guān)判斷和真實(shí)情況的誤差？
　　
　　基于結構化的銷(xiāo)售數據，能夠讓我們得出更準確的結論。
　　
　　如何結構化地搜集銷(xiāo)售數據？
　　
　　第一步，搜集以下四個(gè)方面的數據和信息
　　
　　1．關(guān)于項目總體的信息。
　　
　　包括：項目金額、預算、時(shí)間、預計購買(mǎi)的產(chǎn)品，項目的進(jìn)程狀態(tài)（正在做、著(zhù)手引入、待定），客戶(hù)的總體情況（理想程度、業(yè)務(wù)信息），客戶(hù)采購的緊迫程度。
　　
　　2．關(guān)于客戶(hù)采購流程的信息。
　　
　　包括：客戶(hù)的決策流程、決策形式、最后的審批人、每個(gè)人在采購中擔任的角色、組織變化和新來(lái)者對采購流程的影響。
　　
　　3．關(guān)于購買(mǎi)角色的信息。
　　
　　包括：哪些人參與決策，他對該項目是什么態(tài)度（支持、反對、還是中立），他在決策中的影響程度有多大，其組織動(dòng)機和個(gè)人動(dòng)機是什么、如何去滿(mǎn)足，他對我們的態(tài)度是什么，有什么證據支持你的判斷。
　　
　　4．關(guān)于競爭對手的信息。
　　
　　包括：項目的主要競爭對手及其優(yōu)勢，客戶(hù)中競爭對手的支持者，我們與競爭對手方案或產(chǎn)品的差異，區別競爭對手的手段以及我們目前的競爭位置等。

　　不斷搜集這些信息，并按“復雜項目結構化數據搜集表”（見(jiàn)下表1）的要求整理出來(lái)，便于進(jìn)一步分析和驗證。