第二步，驗證這些數據
　　
　　例如：客戶(hù)去年一個(gè)100萬(wàn)元的項目決策人是董事長(cháng)，而現在我搜集到的信息是總經(jīng)理，這可靠嗎？
　　
　　我們判斷自己的位置是領(lǐng)先的，卻發(fā)現競爭對手的支持者中有一個(gè)是經(jīng)濟型決策者，我們的判斷可靠嗎？
　　
　　搜集數據四原則
　　
　　1．數據要全面、完整
　　
　　在案例中，客戶(hù)經(jīng)理在項目定位時(shí)，搜集到的銷(xiāo)售數據和信息非常少。只是根據所謂“顧問(wèn)”的三言?xún)烧Z(yǔ)，就認為自己在項目中處于優(yōu)勢，缺少結構化的數據搜集過(guò)程，信息比較匱乏。這怎么能支持我們做出正確的項目判斷呢！
　　
　　在一個(gè)復雜的大項目中，客戶(hù)經(jīng)理非常重要的一個(gè)角色就是情報員，我們必須隨時(shí)問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題：
　　
　　★我需要得到哪些信息？
　　
　　★我已經(jīng)得到了什么信息？信息質(zhì)量如何，是可靠和最新的嗎？
　　
　　★為了減少項目風(fēng)險，我還需要得到哪些信息？應該從哪里去獲得這些信息？怎么行動(dòng)？
　　
　　2．必須對數據進(jìn)行驗證和甄別
　　
　　在情報戰中，所有得到的信息必須經(jīng)過(guò)驗證和甄別才能使用，否則，往往會(huì )造成難以預料的后果。
　　
　　在本案例中，“顧問(wèn)”說(shuō)我們有優(yōu)勢，這僅是一種數據來(lái)源，有其他的證據證明嗎？我們必須有其他方向的數據提供佐證，才能證明這個(gè)信息是可靠的，否則就可能判斷失誤。
　　
　　不僅需要驗證，還需要甄別和評估。在本案例中，我們對“顧問(wèn)”進(jìn)行資格評審了嗎？她是否符合一個(gè)顧問(wèn)的條件？
　　
　　事實(shí)上，一個(gè)顧問(wèn)最基本的要求是與我們分享客戶(hù)的信息，而在這個(gè)項目中，她基本上沒(méi)有與我們分享獨特的信息。我們發(fā)現，項目組基本不知道客戶(hù)的其他角色對我們的態(tài)度。所以，客戶(hù)經(jīng)理怎么會(huì )有那么樂(lè )觀(guān)的判斷呢？——不掌握這種方法，這樣的錯誤一定還會(huì )再犯。
　　
　　3．數據必須有證據支持
　　
　　在大項目中，我們要求對于搜集到的銷(xiāo)售數據，盡量要有證據去支持。比如：你說(shuō)某某支持我們，那么他有什么表現行為？是語(yǔ)言、是情緒還是行為？必須基于數據說(shuō)話(huà)。
　　
　　4．數據必須時(shí)時(shí)更新
　　
　　大項目中，你在動(dòng)，競爭對手也在動(dòng)，客戶(hù)的態(tài)度、行為在不斷變化，項目的較力態(tài)勢也在不斷轉變。我們必須實(shí)時(shí)捕捉這些變化，以便重新做出分析和評價(jià)。
　　
　　客戶(hù)方新的人員、組織結構的調整、采購流程的改變……所有這些，都可能給項目帶來(lái)極大的不確定性。

　　不確定性是大項目銷(xiāo)售的天敵。
　　
　　總結
　　
　　制定大項目的銷(xiāo)售策略，首先從準確的項目定位開(kāi)始的。定位不準確，策略必失敗。而項目定位又是從銷(xiāo)售數據和信息的搜集開(kāi)始的。數據和信息的搜集必須結構化，不能隨意和零散。
　　
　　我們必須永遠記�。簲祿�是支持我們判斷的最好朋友，她往往比你的朋友更加忠誠和可靠！