商有道，商亦無(wú)道！道是過(guò)往經(jīng)驗的總結和應用，無(wú)道在于創(chuàng )新、冒險，敢為人先！人們總是追尋生意之道，但高明的人又說(shuō)“無(wú)道勝有道”。而羅萊身在道中，又在努力尋找無(wú)道之道，最后他們走出一條與眾不同的道路來(lái)，我們姑且稱(chēng)之為——羅萊非常道

　　一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)就是一個(gè)神奇的世界。

　　兩日深談，給記者留下深刻印象的不是羅萊家紡老板薛偉成、薛偉斌經(jīng)歷了多少成敗風(fēng)險，而是整個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略的完善與巧妙。這家產(chǎn)銷(xiāo)和代理中高檔家居紡織用品、多年穩居行業(yè)第一的上海加盟連鎖企業(yè)，正在用一種前所未有的“立體產(chǎn)品線(xiàn)的多渠道覆蓋模式”，織一張布局和深耕全國的大網(wǎng)……

　　與董事長(cháng)薛偉成促膝而談，我們發(fā)現，羅萊人總是“為點(diǎn)滴細節而傾心熱愛(ài)”，細到一種氣味、一種手感、一種顏色和一種溫馨時(shí)尚的表達，都可以成為5大風(fēng)格12大系列上百種產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，甚至主要產(chǎn)品可以在不同店、不同時(shí)間里組合成不同的“銷(xiāo)售菜單”，數學(xué)上的排列組合，也成了它的誘人魅惑之處。

　　銷(xiāo)售一種誘惑，這真的很奇妙！采訪(fǎng)羅萊家紡，相對于老板曲折的經(jīng)歷故事，我們更愿意用主要篇幅來(lái)闡述企業(yè)的理念和與眾不同的經(jīng)營(yíng)策略，這才是他們專(zhuān)業(yè)精神和運營(yíng)智慧的精彩之處。

　　這正是羅萊的非常之道。

　　艱苦創(chuàng )業(yè)，以弱勝強

　　每一個(gè)時(shí)代都有充滿(mǎn)傳奇的一面。上個(gè)世紀80年代，江蘇南通工商世家出身的薛偉成，很早就開(kāi)始將農村人縫制的枕套收購起來(lái)，運到城里推銷(xiāo)給百貨公司。他執著(zhù)、堅韌，歷盡風(fēng)險與艱難，成為那個(gè)時(shí)代典型的創(chuàng )業(yè)草根英雄。

　　市場(chǎng)一點(diǎn)點(diǎn)撬開(kāi)，生意越做越大。1985年，薛偉成將枕套賣(mài)到了東北、天津、山西，商場(chǎng)看樣下單，家里組織生產(chǎn)。不少城市大大小小的百貨商店都成了他的伙伴。

　　那些年，用同樣方式在外“跑生意”的南通人不計其數，但為什么今天最成功的卻是薛偉成？其實(shí)他并不比別人聰明，但比別人更執著(zhù)，更專(zhuān)注，更勤奮。生意方法大同小異，別人付出九分的努力，薛偉成付出的卻總是十二分。

　　又一年過(guò)去了，同伴一如既往地用原有模式收購家庭作坊的產(chǎn)品時(shí)，生意不斷的薛偉成，已經(jīng)有了自己的工廠(chǎng)！從那時(shí)起，羅萊就形成了做任何事都要比競爭對手更努力、更較真的基因……

　　1988年，弟弟薛偉斌從政府部門(mén)辭職下海，幫哥哥打理生意。

　　1992年，鄧小平南巡講話(huà)，整個(gè)國家立即發(fā)生了翻天覆地的變化，一切都在改變，兄弟倆也將越來(lái)越紅火的工廠(chǎng)從鄉下遷到了南通市區，百十名員工披掛上陣，企業(yè)上下脫胎換骨，生意有了新的氣象。這一年，薛家兄弟的床單床罩生意已經(jīng)做到了近400萬(wàn)元。

　　也是這一年，兩兄弟趁勢而上，開(kāi)始謀劃攻打市場(chǎng)的制高點(diǎn)——上海。

　　上�？刹皇且粋�(gè)好玩的地方，數不清的生意人從那里鎩羽而歸。當時(shí)已有不少廣東的品牌產(chǎn)品在上海商場(chǎng)里銷(xiāo)售，初來(lái)乍到的薛家兄弟沒(méi)有品牌，卻不管不顧地與廣東人在商場(chǎng)里搶位置、爭人氣。二者之間，曾有一場(chǎng)艱險的明爭暗斗，最終以廣東人失敗告終。

　　今天，薛偉成向記者解開(kāi)了“以弱勝強”之謎：“其實(shí)雙方質(zhì)量花色都差不多，賣(mài)得好與壞，在于另一些微妙的差別——由于地域文化不同和語(yǔ)言障礙，眼睛總是向上看的廣東人，很少與下面人員溝通，處理問(wèn)題也很少顧及一線(xiàn)柜臺人員的感受。于是廣東人跟上海營(yíng)業(yè)員、柜臺組長(cháng)的關(guān)系很差，而銷(xiāo)售的關(guān)鍵卻是一線(xiàn)營(yíng)業(yè)員。所以廣東人再怎么做公關(guān)，實(shí)際銷(xiāo)售卻不好�！�

　　薛家兄弟卻不一樣，他們把“所有合作者都視為自己的伙伴、家人”，真心相待。業(yè)務(wù)員努力與商場(chǎng)每個(gè)人處好關(guān)系，上至領(lǐng)導，下至清潔工、倉庫保管員，一視同仁地尊敬和友善，無(wú)形中，贏(yíng)得了和諧良性的經(jīng)營(yíng)環(huán)境——這正是羅萊“伙伴”核心文化理念的雛形。

　　“一個(gè)拖地板的人跟我們銷(xiāo)售有關(guān)系嗎？有。如果清潔工一看到你的柜臺有顧客，就拿著(zhù)拖把來(lái)做清潔，你生意還怎么做？廣東人對她們無(wú)禮，她們就這樣對待廣東人。而我們的尊重和真心換來(lái)了她們的支持。于是一旦柜臺有生意，她們即使正在做清潔也會(huì )悄悄離開(kāi)。

　　“再說(shuō)商場(chǎng)倉庫保管員。那個(gè)時(shí)候，新貨由倉庫統一堆放發(fā)貨，如果倉庫人員與你關(guān)系不好，他就會(huì )把你的貨壓在最里面。一個(gè)星期天，大商場(chǎng)一個(gè)柜臺可以賣(mài)3萬(wàn)元，小一點(diǎn)的商場(chǎng)也能賣(mài)2萬(wàn)元，如果你的貨被壓到里面，前面要貨時(shí)，他會(huì )說(shuō)壓死了，取不出來(lái)，這樣一個(gè)月你就會(huì )少賣(mài)10萬(wàn)元！”

　　兩個(gè)例子，以小見(jiàn)大。當薛家兄弟的“伙伴”理念，如此滲透到業(yè)務(wù)的每一個(gè)層面和細節時(shí)，生意沒(méi)有理由不順風(fēng)順水。同時(shí)，這也證明了他們比別人更專(zhuān)注，“將每一件事情想深入，想全面……”

　　這樣的“伙伴”與“專(zhuān)注”理念，正是羅萊創(chuàng )業(yè)至今賴(lài)以成功的重要文化基因之一。