王治全：我們有一個(gè)同行，他的做法就是家具不管大小，你買(mǎi)的時(shí)候起價(jià)配送就是300塊，然后后面超過(guò)一定的金額就按比例來(lái)，比如13%、18%這樣的做法，實(shí)際上你只要能夠讓配送商掙錢(qián)，配送商就能把你服務(wù)好。但是同時(shí)加大這個(gè)成本之后，對消費者來(lái)講還是劃算的。
　　網(wǎng)易家居：我們也知道制約家具業(yè)電商發(fā)展的一個(gè)很重要的原因就是物流方面的一個(gè)困阻，你對家具在電商方面的物流怎么樣解決有什么建議，或者說(shuō)你跟家具的供應商方面有沒(méi)有什么物流方面的經(jīng)驗可以借鑒的？
　　王治全：其實(shí)是這樣的，因為你要了解這個(gè)產(chǎn)業(yè)就清楚，產(chǎn)業(yè)鏈里面的物流也不是家具供應商自己在做，他也是通過(guò)社會(huì )化的方式來(lái)做，其實(shí)這個(gè)也完全是可以整合的，因為我們現在在，我們已經(jīng)上了一部分家具，我們也是請的第三方的供應商來(lái)幫我們做配送，包括安裝，都是可以做的。這無(wú)非只是一個(gè)成本問(wèn)題。如果說(shuō)你的性?xún)r(jià)比真的很高的話(huà)，我們有一個(gè)同行，他的做法就是家具不管大小，你買(mǎi)的時(shí)候起價(jià)配送就是300塊，然后后面超過(guò)一定的金額就按比例來(lái)，比如13%、18%這樣的做法，實(shí)際上你只要能夠讓配送商掙錢(qián)，配送商就能把你服務(wù)好。但是同時(shí)加大這個(gè)成本之后，對消費者來(lái)講還是劃算的，我覺(jué)得這完全是可以的。
　　而且家具它是一個(gè)非標產(chǎn)品，非標產(chǎn)品更多的有情感價(jià)值，有它的文化、生活方式等等在里頭，電子商務(wù)符合一部分人的消費習慣，我就喜歡在網(wǎng)上購買(mǎi)，我認為網(wǎng)上的都是時(shí)尚的，我認為網(wǎng)上比較便捷，我認為家具作為一個(gè)空間組合的收納產(chǎn)品，它本身來(lái)講只要符合調性就可以了，所以這個(gè)實(shí)際上并不是一個(gè)非常難的問(wèn)題。
　　網(wǎng)易家居：怎樣避免電商渠道跟傳統的經(jīng)銷(xiāo)商渠道的利益沖突問(wèn)題？
　　王治全：實(shí)際上是這樣的，中國現在沒(méi)有哪樣是不過(guò)剩的，物流一樣也是資源過(guò)剩的，制造資源也是過(guò)剩的。我覺(jué)得至于傳統的品牌商來(lái)做電子商務(wù)，大家確實(shí)剛才講，慕斯的老總說(shuō)的，確實(shí)是不能傷害你現在合作伙伴的利益，這是必須的，這是生意的一些基本的東西。但是我們制造商可以有更多的智慧發(fā)揮出來(lái)，像我們做家電行業(yè)已經(jīng)這么標準了，現在其實(shí)，比如咱們以空調為例，空調現在網(wǎng)上銷(xiāo)售的老大不是格力、美的，是志高，志高就很簡(jiǎn)單，就是他的很多型號前面加了個(gè)E，把他的型號進(jìn)行一個(gè)改變，出了大量的網(wǎng)銷(xiāo)型號，就把這個(gè)問(wèn)題繞開(kāi)了。
　　志高這短短的幾年時(shí)間，在互聯(lián)網(wǎng)上一年的空調銷(xiāo)量已經(jīng)是有幾個(gè)億了，而且這個(gè)趨勢在快速的放大，格力和美的對此都非常的緊張，因為這是另外一群人，你做再多的廣告，你的品牌是在原有的消費者中打的，而現在有多少人已經(jīng)不看電視了，已經(jīng)完全的是靠網(wǎng)絡(luò )化生存的，你是影響不了他的，影響他，你在網(wǎng)上做廣告似乎也可以，但是你沒(méi)有跟這些顧客發(fā)生真正的交集，這些顧客沒(méi)有享受你的產(chǎn)品，沒(méi)有享受你的服務(wù)，所有的品牌推廣的最好手段是產(chǎn)品和服務(wù)，其他都是輔助性的，所以這一塊如果沒(méi)有發(fā)生的話(huà)，是做不好的。
　　所以我認為現在的制造商應該有這個(gè)智慧，我認為應該可以走產(chǎn)品差異化的方式來(lái)去做，完全可以繞開(kāi)這個(gè)，不傷害原有的壁壘。因為像今天對話(huà)所說(shuō)，不管你做還是不做，這個(gè)消費者群是存在的，咱們可以看淘寶的公開(kāi)數據，每年有多少個(gè)家具在淘寶上賣(mài)出去？加上現在我們這些做垂直B2C的廠(chǎng)商都在進(jìn)入，我不認為家具的配送會(huì )比大家電還難，我覺(jué)得對開(kāi)門(mén)冰箱或者三開(kāi)門(mén)冰箱的配送會(huì )比家具難。液晶電視墩一下，那個(gè)屏幕就碎了，那個(gè)也很難，我們都可以克服掉，我覺(jué)得家具應該更簡(jiǎn)單吧。
　　網(wǎng)易家居：現在我們在網(wǎng)上不光是家具，還有家電，它在網(wǎng)絡(luò )上或者是電子商務(wù)上，賣(mài)得最好的并不是大品牌，像剛才你舉的例子也是這樣的，我想問(wèn)一下，現在他們有兩個(gè)觀(guān)點(diǎn)，就是說(shuō)像這種家具的電子商務(wù)到底是一種渠道，還是另外一種新的經(jīng)營(yíng)方式？
　　王治全：實(shí)際上你的這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得非常好，因為電子商務(wù)顛覆了原有的銷(xiāo)售方式，它是不一樣的，電子商務(wù)時(shí)代讓信息更透明，同時(shí)電子商務(wù)既是一個(gè)銷(xiāo)售渠道，我也是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)平臺，這是共同完成的，而且這個(gè)品牌是由消費者跟渠道商、廠(chǎng)商共同樹(shù)立起來(lái)的，在這種電子商務(wù)領(lǐng)域里面體現得更明顯，怎么樣體現得很明顯？電子商務(wù)時(shí)代微信息是非常重要的，消費者買(mǎi)了這個(gè)產(chǎn)品之后，他就可以留言，很多再購買(mǎi)者會(huì )看他的留言來(lái)共同把它推上去，所以為什么小品牌在做電子商務(wù)的時(shí)候，反而能快速的崛起，我相信你應該知道廣東有一個(gè)80后的小朋友，通過(guò)幾年的時(shí)間做淘寶，做出來(lái)的一個(gè)，一家電子商務(wù)企業(yè)，每年有幾千萬(wàn)的流水了，他是找代工廠(chǎng)，上億了，自己沒(méi)有工廠(chǎng)，也沒(méi)有任何資源，純粹白手起家造出來(lái)一個(gè)品牌，這個(gè)完全是可行的，這個(gè)時(shí)代是不一樣的。
　　所以說(shuō)現在不是大品牌做不好，是大品牌在原有的市場(chǎng)格局中它是既得利益者，它在重新切割這個(gè)利益的時(shí)候，它會(huì )有很多的顧慮，這是現實(shí)的，而且它有很多的合作伙伴，必須保證合作伙伴的利益，這是沒(méi)有辦法的事情，所以它變成了一個(gè)包袱，這時(shí)候就需要我們大品牌重新再創(chuàng )業(yè)，重新再看待市場(chǎng)，用新智慧來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。我認為它不是我們解決的。
　　網(wǎng)易家居：現在和你合作的一些家居供應商都是非標產(chǎn)品？
　　庫巴王治全：對，我們沒(méi)有把它價(jià)格動(dòng)得怎么樣，并沒(méi)有說(shuō)我們做了就把它的價(jià)格打亂，不是這樣的。因為他們是沒(méi)有那個(gè)能力去布很多點(diǎn)展出的，我們只是幫他露出，幫他展示出來(lái)，來(lái)賣(mài)。同時(shí)我也希望獲取利潤，在商言商，沒(méi)有想不掙錢(qián)。但是標準化產(chǎn)品現在大家每人都在作惡，我們也是作惡的一分子，大家互相拼價(jià)格，把這個(gè)價(jià)格越殺越低，造成大家行業(yè)都不掙錢(qián)，大家都是做壞事的人，大家也都是受害者，沒(méi)有一個(gè)人是贏(yíng)家。
　　但是在非標產(chǎn)品這里頭是沒(méi)必要去打價(jià)格的，你打了也沒(méi)有用，消費者沒(méi)有什么比較，他沒(méi)有便宜的概念。是吧？你標準化的產(chǎn)品它是有一個(gè)概念的，你一臺電視多少錢(qián)就多少錢(qián)，對吧？索尼的32寸電視，國美賣(mài)多少錢(qián)，蘇寧賣(mài)多少錢(qián)，你賣(mài)多少錢(qián)，這都是透明的，但是家具你比不了的，你怎么比？沒(méi)法兒定價(jià)。一個(gè)花紋不一樣就可以變化。
　　網(wǎng)易家居：作為電商本身，庫巴網(wǎng)你覺(jué)得什么時(shí)候才可以打個(gè)翻身仗？
　　庫巴王治全：這個(gè)問(wèn)題沒(méi)法兒談，因為整個(gè)行業(yè)擺在這兒，你說(shuō)你怎么說(shuō)呢？只有整個(gè)行業(yè)安靜下來(lái)了，大家才能說(shuō)清楚。因為現在能不能盈利，不依賴(lài)于我們一家怎么做。你賣(mài)標準化產(chǎn)品，你沒(méi)有辦法。你賣(mài)非標產(chǎn)品可以。
　　網(wǎng)易家居：能不能說(shuō)是看誰(shuí)先倒下，誰(shuí)撐下來(lái)，然后看誰(shuí)…
　　庫巴王治全：最好別倒下，大家都別倒下。但是你最好大家又倒得快一點(diǎn)，早死早超生，呵呵。
　　網(wǎng)易家居：能不能有一個(gè)預測，大概什么時(shí)候能盈利？
　　庫巴王治全：我覺(jué)得明年估計打得就差不多了，明年沒(méi)有多少家扛下去了，2013年大家必須得思考賺錢(qián)的問(wèn)題了。如果2013年再不思考賺錢(qián)的問(wèn)題都有壓力，不管現在是有錢(qián)還是沒(méi)錢(qián)的，都受不了。
　　網(wǎng)易家居：你覺(jué)得庫巴明年有一個(gè)怎樣的戰略說(shuō)我可以活下去，我要活得更好？
　　庫巴王治全：我這次為什么要來(lái)參加這樣一個(gè)跨界的會(huì )議？因為今天商派在北京開(kāi)了一個(gè)很大的會(huì )，會(huì )非常大，李忠偉反復的給我打電話(huà)，逍遙子也去了，陳年去了，大家都去了。我說(shuō)我不來(lái)，我要參加這個(gè)會(huì )議，就是為了明年我們企業(yè)的事情，我們希望明年我們是打造以家為中心，我們不會(huì )去做圖書(shū)瘋狂擴張，我們會(huì )以家電、家居、家裝為核心來(lái)搭建我們的產(chǎn)業(yè)鏈，我們的產(chǎn)品線(xiàn)，這是我們的一個(gè)定位差異。
　　網(wǎng)易家居：現在以家居、家裝為中心搭建你們的產(chǎn)業(yè)鏈，你覺(jué)得現在這一步走得順不順？
　　庫巴王治全：不順，非常不順。
　　網(wǎng)易家居：為什么？
　　庫巴王治全：特別是家具這個(gè)行業(yè)，我覺(jué)得供應商對電子商務(wù)的理解不深。
　　網(wǎng)易家居：你們還要做很多思想工作？
　　庫巴王治全：要做很多工作，就是明明其實(shí)它跟線(xiàn)下渠道是沒(méi)有太大沖突的，尤其是家具，有什么沖突��？非標產(chǎn)品你單獨搞一個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)出來(lái)不就完了嗎？你說(shuō)花紋多一個(gè)少一個(gè)，不就不一樣了嘛，改一改，線(xiàn)條彎一彎就有差異了，你怎么比價(jià)格？沒(méi)必要比。而且我們又不是天生是價(jià)格屠夫，我能掙錢(qián)我非要把它壓低，對不對？我是想賣(mài)掉才把它打低嘛。
　　網(wǎng)易家居：你覺(jué)得你還是會(huì )堅持這個(gè)戰略嗎？還是？
　　庫巴王治全：我們會(huì )以家為核心這個(gè)，會(huì )以這個(gè)戰略。最起碼我們短期內，就是相當長(cháng)時(shí)期內會(huì )以這個(gè)核心來(lái)做，至于以后我不敢說(shuō)。三年、五年以后的事兒誰(shuí)也說(shuō)不準，那我說(shuō)不了，但是現在我們希望以這個(gè)為核心往前推。
　　網(wǎng)易家居：剛才我們也聽(tīng)到某些企業(yè)的老大提到說(shuō)，其實(shí)走電商這條渠道的話(huà)，他們覺(jué)得成本其實(shí)也不算低。
　　庫巴王治全：我說(shuō)句難聽(tīng)的話(huà)，完全都不了解電商，這是太業(yè)余了這話(huà)說(shuō)的。成本高是我們的事兒，不是他的事兒，對不對？現在電商虧損是我們在虧，不是我們的供應商在虧。獲取營(yíng)銷(xiāo)成本是我獲取客戶(hù)成本比較高，不是你獲取客戶(hù)成本比較高，你給我多少價(jià)格，我就以這個(gè)價(jià)格給你往外賣(mài)了，對不對？跟你有啥關(guān)系？沒(méi)關(guān)系的。
　　網(wǎng)易家居：就像你剛才說(shuō)的，我是讓消費者滿(mǎn)意。
　　庫巴王治全：實(shí)際上我們的成本，我們?yōu)槭裁匆�突圍，為什么我們要把這個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)拉起來(lái)？我就是為了獲取客戶(hù)成本，我獲取一個(gè)人來(lái)買(mǎi)電視，這個(gè)人要買(mǎi)電視的同時(shí)，他有可能是裝修買(mǎi)電視，他買(mǎi)冰箱、買(mǎi)洗衣機，但他買(mǎi)家具和買(mǎi)家電的時(shí)間差不多基本上是一致的，那這時(shí)候如果我有很豐富的家具產(chǎn)品可以提供給他，那我成本不就降低了嗎？他在我這兒買(mǎi)一萬(wàn)塊錢(qián)的東西，和在我這兒買(mǎi)三萬(wàn)塊錢(qián)的東西，那對我來(lái)講成本是完全不一樣的。
　　網(wǎng)易家居：對。
　　庫巴王治全：我營(yíng)銷(xiāo)成本立即就攤薄了。而且家具的毛利比我們家電高太多了，是幾倍的概念。
　　網(wǎng)易家居：你覺(jué)得現在我們要去給那些家具的老大洗腦的話(huà)。
　　庫巴王治全：我洗不了，我只能在這種行業(yè)里做呼吁。
　　網(wǎng)易家居：有沒(méi)有已經(jīng)在試水的？
　　庫巴王治全：我們現在在跟一些品牌。
　　網(wǎng)易家居：要找一些突破口？
　　庫巴王治全：對，我們在找一些品牌在做了，我們已經(jīng)開(kāi)始上線(xiàn)一部分了。但是現在華南弄的很慢，華東已經(jīng)有一部分人專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)所謂的互聯(lián)網(wǎng)家具了，給我們。就很容易DIY的，我不搞復雜的，我把五金架上做成像宜家的那種做成平板包裝的，好運。我們的網(wǎng)上可以看到這些品牌，其實(shí)它不難的，有什么難的？無(wú)非把工藝稍做改變，你的螺絲口加上一個(gè)螺絲套，讓它拆卸一、兩次不會(huì )壞，五金件用的多一點(diǎn)，拼裝更容易，這種其實(shí)在技術(shù)上沒(méi)有任何難度，只是大家愿不愿意這么做而已。因為宜家能，客觀(guān)講宜家的工藝不是很簡(jiǎn)單嘛，你說(shuō)咱們的廣東哪個(gè)廠(chǎng)子做不了？無(wú)非是宜家的品牌和宜家的文化，宜家的風(fēng)格大家學(xué)起來(lái)慢嘛，并不是工藝上慢，是不是？
　　網(wǎng)易家居：感謝王總接受網(wǎng)易家居的采訪(fǎng)。