又是一篇談促銷(xiāo)的文章，不過(guò)是越談越細了。沿著(zhù)精細化營(yíng)銷(xiāo)的話(huà)題這叫深入，從營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的角度，這叫越陷越深。我不想就文章的內容多說(shuō)什么，倒想議論一下?tīng)I銷(xiāo)咨詢(xún)本身。我真的為同事們捏把汗，咨詢(xún)做到如此細節會(huì )不會(huì )黔驢計窮？會(huì )不會(huì )吃力不討好？但這是企業(yè)的需要。為此，營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司的人才要分為兩類(lèi)，一類(lèi)是戰略型的，有全局觀(guān)，有理論高度，能舉一反三；另一類(lèi)是戰術(shù)型的，一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理出身，經(jīng)驗豐富，曾經(jīng)業(yè)績(jì)斐然，有傳經(jīng)布道的熱情和能力。前者的主要貢獻在于策略方案，而后者除了專(zhuān)業(yè)貢獻外，還要在執行上給予貼切的顧問(wèn)。但要做到這一點(diǎn)不容易，因為經(jīng)驗的東西架不住時(shí)間、區域和產(chǎn)品的變化，所以，戰術(shù)細節的顧問(wèn)最考驗人，這類(lèi)咨詢(xún)師要想不廢武功一是要眼界開(kāi)闊，二是不能離開(kāi)市場(chǎng)，三要有不斷創(chuàng )新的能力。做好營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)真的很難。
　　
　　問(wèn)題與事因：說(shuō)實(shí)在的，作為營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師，給出方案并不是最難的事，真正考驗人的是執行期的顧問(wèn)，協(xié)助企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員解決當下問(wèn)題。今年夏天，我們在和華東一家食品公司（簡(jiǎn)稱(chēng)A公司）的合作中的一個(gè)案例值得探討
　　
　　走進(jìn)大賣(mài)場(chǎng)，我們可以發(fā)現商品促銷(xiāo)活動(dòng)層出不窮。產(chǎn)品作促銷(xiāo)是促進(jìn)銷(xiāo)售的有效方法，但也是大部分企業(yè)的心頭之痛：做促銷(xiāo)，費用居高不下，一旦停止，消費者便不認產(chǎn)品了；就那么幾個(gè)點(diǎn)的促銷(xiāo)費用更是經(jīng)常面臨著(zhù)僧多粥少的問(wèn)題。促銷(xiāo)費用如何合理分配，這個(gè)問(wèn)題也經(jīng)常困擾著(zhù)A公司的市場(chǎng)部。但是，今年夏天他們對這個(gè)問(wèn)題有了新的認識。
　　
　　觀(guān)點(diǎn)與方法：五月，夏天即將來(lái)臨，G產(chǎn)品又可以在炎炎夏日里大顯身手一番了。其實(shí)對于A(yíng)公司來(lái)講，夏天應該是其主營(yíng)產(chǎn)品品類(lèi)的行業(yè)淡季。但是企業(yè)根據消費者的喜好及消費習慣，引進(jìn)國外的先進(jìn)技術(shù)，在食用方法上做了調整創(chuàng )新，推出了G品牌。其別具一格的食用方法開(kāi)辟了一個(gè)全新的產(chǎn)品領(lǐng)域。當然，對于這樣一塊別致的蛋糕，競爭對手沒(méi)有袖手旁觀(guān)，紛紛推出不同風(fēng)味的產(chǎn)品來(lái)瓜分市場(chǎng)。
　　
　　每年夏天市場(chǎng)部的阮經(jīng)理都會(huì )選擇一款飲料作為贈品來(lái)為G產(chǎn)品做買(mǎi)一贈一的捆綁銷(xiāo)售。從這兩年的銷(xiāo)售數據來(lái)看，G產(chǎn)品全年60%的銷(xiāo)量都是集中在7月到9月，其中贈品的力量功不可沒(méi)。不過(guò)同時(shí)，阮經(jīng)理也發(fā)現，雖然供應商已經(jīng)以最優(yōu)惠的價(jià)格提供贈品，G產(chǎn)品每年產(chǎn)生的贈品費用還是非�？捎^(guān)的。而且贈品一旦取消，消費者就象變得不認識一般不搭理產(chǎn)品。阮經(jīng)理打算在今年上市一只新的口味，來(lái)完善并擴充G產(chǎn)品的產(chǎn)品線(xiàn)，在這個(gè)夏天能取得新的突破。
　　
　　夏季來(lái)臨，要為G產(chǎn)品訂購贈品，在阮經(jīng)理看來(lái)，是一件理所當然的事情�？墒�，今年直到銷(xiāo)售部門(mén)來(lái)爭取資源，跟阮經(jīng)理確認分配數額時(shí)才發(fā)現新來(lái)的助理竟然忘了訂購飲料。夏天是飲料的旺季，又是時(shí)近六月，供應商們恨不得把整個(gè)通路的庫存都塞的滿(mǎn)滿(mǎn)的，那里舍得如此優(yōu)惠的價(jià)格提供給A公司做贈品使用。阮經(jīng)理多方協(xié)調，甚至動(dòng)用公司高層管理的關(guān)系，總算調到3000箱的飲料來(lái)救急，但是這3000箱只是往年的1/3。
　　
　　3000箱改如何分配？銷(xiāo)售部門(mén)個(gè)個(gè)都是嘗過(guò)贈品的甜頭的，在要求贈品分配時(shí)，諸多理由都來(lái)了：這個(gè)是談好年度協(xié)議的，不做促銷(xiāo)是要被罰款的；某個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商是剛開(kāi)戶(hù)，要促進(jìn)信心等等。