【銷(xiāo)售解讀】
　　
　　木地板的品牌推廣除了廣告，同事、鄰里、親戚、朋友的口碑傳播對顧客影響很大，木地板一個(gè)用戶(hù)往往影響他周?chē)�的一圈人。導購員抓住這一點(diǎn)，成功的幾率就大多了，而且也會(huì )為以后的銷(xiāo)售帶來(lái)機會(huì )。
　　
　　導購日記2
　　
　　姚旗：鳳凰名優(yōu)城導購員
　　
　　昨天上午，團購客戶(hù)李娜和她老公來(lái)了。團購時(shí)她的單子是我簽的，當時(shí)就感覺(jué)這個(gè)客戶(hù)很不好對付，結果昨天一進(jìn)店里她就發(fā)飆了，大聲嚷嚷說(shuō)：“你們的地板那么貴，團購還129元，我要退單�！�
　　
　　我冷靜了一下說(shuō)，好啊，可以退單。我接著(zhù)說(shuō)：“這個(gè)地板你退了也好，我們本來(lái)一平方就賠5塊錢(qián)，價(jià)位這么低是廠(chǎng)家對這次團購的支持和回饋，是想把廣告費直接投入到客戶(hù)家里，做個(gè)口碑宣傳。我們在店面最低138元一平方。機會(huì )也就那一次，以后也不會(huì )再有了。要不你再轉轉，我覺(jué)得你們一定會(huì )后悔的，因為你在任何一個(gè)品牌店，都找不到這個(gè)質(zhì)量的這個(gè)價(jià)位啦�！�
　　
　　我說(shuō)完，她又猶豫了，不好意思地說(shuō)，那我們再看看。
　　
　　下午他們又回來(lái)了，說(shuō)又看了大自然、升達等，雖然對咱們的花色滿(mǎn)意些，可還是比人家的貴，問(wèn)能不能再便宜些，要不然就壓1000塊錢(qián)，若是安裝沒(méi)問(wèn)題，安裝完之后再給。
　　
　　我也看出來(lái)了，她就是想來(lái)說(shuō)價(jià)格的，東西是一定要了，就是人不好對付。呵呵，再給她降了才有鬼呢，所以我沒(méi)答應。第一，以前她都來(lái)看了很多次了，也跟大自然、升達等品牌比較過(guò)了，十有八九就要咱們的地板了，沒(méi)必要降價(jià)；第二，這個(gè)客戶(hù)屬于那種比較難纏的，壓款的數額也大，安裝后如果她故意找茬不給錢(qián)也很麻煩；第三，我想這種事以后還會(huì )常遇到，一味地退讓不是解決辦法。
　　
　　于是我說(shuō)：“我怎么不想賣(mài)給你啊，要能降價(jià)賣(mài)給你我就不會(huì )在這兒了，我們領(lǐng)導肯定炒我魷魚(yú)啦�！弊詈�，總算成交，價(jià)格沒(méi)降，交了全款，也沒(méi)讓壓錢(qián)。
　　
　　他們走時(shí)看到咱們的臺歷，非要讓我送她一個(gè)，我沒(méi)有馬上答應，又跟她扯了幾句，才說(shuō)：“那好吧，看著(zhù)快過(guò)節了，就送你一本臺歷吧。團購客戶(hù)價(jià)格低，一般是不送的�！闭f(shuō)著(zhù)我把臺歷包起來(lái)，她們拿著(zhù)，高興地走了。
　　
　　【主管點(diǎn)評】
　　
　　1.遇到顧客發(fā)飆怎么辦？不要慌，要冷靜地想想這個(gè)顧客到底想要什么。對李娜，導購看得很準：她都來(lái)看很多次了，也跟其他品牌比較過(guò)了，東西是一定要了，她就是想來(lái)說(shuō)價(jià)格的。
　　
　　2.對這種難對付的顧客，不能一味示弱，要抓住她想要這個(gè)花色的軟肋，不卑不亢地講解。先告訴她退單可以，因為這個(gè)價(jià)格本來(lái)就是特價(jià)，一平方還賠5塊錢(qián)。讓她明白為了少賠錢(qián)，我們愿意接受退單。然后再告訴她，可以去別處轉轉，看看這種品牌、質(zhì)量是不是這個(gè)價(jià)位。這個(gè)團購價(jià)不買(mǎi)，她一定會(huì )后悔的。最后告訴她，導購也想降價(jià)賣(mài)給她，但是不敢，因為會(huì )被魷魚(yú)。由此向顧客示弱，讓她覺(jué)得不忍心。
　　
　　應該注意的是，不要讓這種顧客壓錢(qián)，因為她很有可能會(huì )在安裝結束時(shí)不給或少給錢(qián)來(lái)占便宜。
　　
　　【銷(xiāo)售解讀】
　　
　　在木地板店面，一些顧客對品牌認可后，會(huì )先挑選自己喜歡的花色，然后再問(wèn)價(jià)格。顧客挑中的花色，一般不會(huì )輕易放棄，如果價(jià)格不滿(mǎn)意，他們往往會(huì )逛逛其他品牌店面，看看是否有相近的花色。導購員要注意這一點(diǎn)，并加強這方面的引導，甚至可以把它作為不降價(jià)的“魚(yú)餌”。
　　
　　導購日記3
　　
　　李博：紅星美凱龍店長(cháng)
　　
　　今天下午，在華府小區簽了單子的孫老師來(lái)了。她之前來(lái)看過(guò)一次，選了花色，但還沒(méi)有最后確定，說(shuō)想再看看家具再選地板就走了。
　　
　　下午她來(lái)了以后，說(shuō)臥室想選白色的門(mén)，她問(wèn)我這地板的褐紅色與門(mén)的白色是不是色差大，不太合適啊。雖然我那懂設計的老爸以前給我講過(guò)色彩什么的，但我都沒(méi)吃透，于是憑著(zhù)以前老師教的功底和感覺(jué)我回答說(shuō)，黑色和白色其實(shí)是萬(wàn)能色，配任何顏色都是挺適合的。然后我又暗自尋思這樣的說(shuō)服力不夠強，又說(shuō)有一些顧客就是這樣搭配的，回訪(fǎng)的時(shí)候還說(shuō)效果挺不錯的。
　　
　　她說(shuō)家具什么的想要淺色的，怕配這個(gè)地板不好看，我就問(wèn)她屋里的光線(xiàn)怎么樣，又給她講選了白色的門(mén)，踢角線(xiàn)隨門(mén)套走，有層次感就好看了。