“木地板是耐用居家產(chǎn)品，顧客好多年才會(huì )購買(mǎi)一次，建材市場(chǎng)的店面平時(shí)顧客稀少，周六、周日、節假日人才會(huì )多一些，所以，抓住上門(mén)顧客基本上就抓住了銷(xiāo)售機會(huì )。
　　
　　有些商家不滿(mǎn)足坐等顧客上門(mén)，便主動(dòng)出擊，以搞促銷(xiāo)轟人氣、在團購上簽約搶單、在小區宣傳、與設計師合作、回訪(fǎng)老客戶(hù)等方式聚攏顧客，這些工作雖然非常必要，但最后顧客下單的時(shí)候，往往還是要到店面做最后的選擇。所以，店面導購能否做到位至為關(guān)鍵。雖然許多品牌對導購員進(jìn)行了培訓，但培訓內容大多是木地板基本知識、銷(xiāo)售流程和一般溝通技巧，而導購員接待顧客的過(guò)程，往往是在單方面毫無(wú)效果的呱呱聲中、在無(wú)法控制的顧客反對聲中度過(guò)的。
　　
　　實(shí)際上，顧客購買(mǎi)木地板與購買(mǎi)其他商品有許多不同。首先，他們對這種居家耐用品的信息了解并不多，對木地板的質(zhì)量、環(huán)保數據等常常產(chǎn)生疑慮；其次，消費數額大，動(dòng)輒數千、上萬(wàn)元，顧客總希望能再優(yōu)惠些；最后，顧客所選花色的鋪裝效果只是想象中的，自己并不是太確定。所以，他們心里沒(méi)底，怕選錯了，質(zhì)量有問(wèn)題、甲醛數據高的話(huà)麻煩就大了；怕選貴了，這個(gè)開(kāi)支對一般家庭來(lái)說(shuō)并不是小數目；怕選的花色與門(mén)窗、墻面的顏色不搭配，擔心房子的裝修效果會(huì )前功盡棄。
　　
　　基于這種心理，木地板顧客在消費行為上就有一些獨有的特點(diǎn)，比如：他們開(kāi)始注意木地板品牌廣告，在周末或節假日出入許多品牌店面，反復比較，并通過(guò)對同事、朋友、親戚、鄰里鋪裝的了解來(lái)確定自己要購買(mǎi)的品牌；他們不會(huì )一錘定音，一般要跑許多趟店面才能定下來(lái)；他們很少一人做決定，往往是夫妻倆、母子倆、朋友相伴，甚至七大姑八大姨齊上陣，各自發(fā)表意見(jiàn)，大家一起商量，等等。
　　
　　面對這種情況，導購員只是自顧自地介紹往往沒(méi)什么效果，因為他們不了解顧客的消費心理，沒(méi)有站在顧客的角度去了解他們的具體需求，了解他們真正關(guān)心的是什么。
　　
　　下面這些導購員們記下的銷(xiāo)售日記，記錄了他們在不同銷(xiāo)售場(chǎng)景、不同具體問(wèn)題上的應對，以及他們的主管的點(diǎn)評和銷(xiāo)售解讀，或許會(huì )對木地板店面導購有所裨益。
　　
　　導購日記1
　　
　　王紅艷：居然之家導購員
　　
　　今天上午有個(gè)中年女客戶(hù)來(lái)看我們的地板，她大概看了一下樣板，說(shuō)：“我知道你們的楓影柚木的團購價(jià)是99元�！蔽艺f(shuō)：“是呀，那是我們團購價(jià)，現在已經(jīng)恢復到正常價(jià)格了”。
　　
　　我問(wèn)她是哪個(gè)小區的，她說(shuō)是鑫苑的，我說(shuō)那個(gè)小區已經(jīng)鋪了好多家了，她說(shuō)就是看到他們樓下兩家門(mén)口放的都是我們牌子的地墊才來(lái)的，但還是覺(jué)得貴了。
　　
　　我說(shuō)雖然團購過(guò)了，不過(guò)這個(gè)月正好有回訪(fǎng)老客戶(hù)促銷(xiāo)活動(dòng)，咱們可以算老客戶(hù)帶的新客戶(hù)，可以打8折，103元，也就是最后幾天了，現在買(mǎi)還是很劃算的。
　　
　　她又看了看其他花色，說(shuō)過(guò)會(huì )兒再回來(lái)看吧�？熘形绲臅r(shí)候她又回來(lái)了，還帶著(zhù)她兒子。她說(shuō)她跟兒子先分頭看的，后來(lái)又一起看了幾家比較中意的。
　　
　　她說(shuō)：“在×××看了和你們的楓影柚木差不多的顏色，99元一平方�！痢痢恋漠a(chǎn)品和你們差不多，價(jià)格比你們低多了�！彼齼鹤诱f(shuō)：“你們又不是大品牌，我在電視上看到過(guò)××的廣告，都沒(méi)看到你們的廣告�！痢痢吝�說(shuō)你們是貼牌�！�