我說(shuō)：“××確實(shí)是個(gè)不錯的牌子，廣告力度比較大，在品牌推廣方面比我們做得到位，我們也在向他們學(xué)習。只是咱們家居類(lèi)產(chǎn)品的消費個(gè)性化比較強，只有您喜歡的、適合您的才是最好的。對吧？而且不同的品牌有不同的優(yōu)勢，比如我們這邊的安大略山莊，就是業(yè)內比較高端的地板。咱這邊有一些環(huán)保標準數值的對比，阿姨，您來(lái)看看�！�
　　
　　我把他倆領(lǐng)到店里的電腦跟前說(shuō)：“您看這是咱們的網(wǎng)站，這是咱們蘇州工廠(chǎng)的照片，這是車(chē)間的照片，這是上�？偛扛�萬(wàn)科簽合作協(xié)議的簽約儀式。萬(wàn)科多挑呀，他們選地板的時(shí)候都是把品牌名掩去只看板子質(zhì)量，他們的精裝修房用的就是我們的地板。所以呀，咱這也是一線(xiàn)品牌。原來(lái)我們還搞過(guò)一個(gè)活動(dòng)，就是抽中獎的顧客被邀請去上海參觀(guān)世博會(huì )，順便參觀(guān)我們的總部和蘇州工廠(chǎng)呢。阿姨您看，這是環(huán)保數值對比數據。對了，這兒還有一些老客戶(hù)裝了咱家地板的效果圖，你們先看看，效果挺不錯的�！�
　　
　　看他倆看得津津有味，我又接著(zhù)說(shuō)：“阿姨，您那兒是咱們市數一數二的高檔小區，那么多家都用咱們的地板，您還有什么不放心吶！”她說(shuō)她也站在樓下門(mén)口瞄了兩眼，鋪的效果還可以，只是團購的時(shí)候他們有事沒(méi)去成，看能不能讓我們再便宜點(diǎn)。她聽(tīng)別人說(shuō)25號××有總裁簽售，要是店里賣(mài)不了，就去那兒看看。
　　
　　我說(shuō)，你們確定用楓影柚木嗎？要說(shuō)裝修真是挺不容易的，這樣吧，我跟領(lǐng)導請示請示，看能不能給你們申請一套特價(jià)。行了咱就要，不行就算了。我拿起手機，給楊經(jīng)理打了個(gè)電話(huà)，說(shuō)了顧客的情況。
　　
　　最后我說(shuō):“阿姨，剛才請示了楊經(jīng)理，給咱們特批了一套小區樣板間的價(jià)格，按100元一平方走。等您鋪好了，要是有鄰居想看，您也讓他們看看吧�！彼�聽(tīng)了很高興，說(shuō)沒(méi)問(wèn)題，很爽利地下了訂單。
　　
　　臨走的時(shí)候她又說(shuō)：“為什么定你們的？就是因為你們看起來(lái)專(zhuān)業(yè)，說(shuō)話(huà)也有水平�！彼�還說(shuō)×××的員工說(shuō)話(huà)不行，工裝看著(zhù)也比較臟。呵呵，看來(lái)儀容儀表也是很重要的嘛。
　　
　　【主管點(diǎn)評】
　　
　　1.母子倆見(jiàn)過(guò)鄰居家的鋪裝效果，比較滿(mǎn)意，在以后的選擇中，她們會(huì )將別的品牌與咱們的品牌比較，比如×××的花色與價(jià)格，但由于咱們先入為主，其他一般品牌并不會(huì )占太多優(yōu)勢。
　　
　　2.在對比中，××品牌才是我們最有力的競爭者，通過(guò)廣告和其他宣傳途徑，顧客已認可××是大牌，并對咱們的品牌提出質(zhì)疑。遇到這種情況，千萬(wàn)不要急著(zhù)反駁，都說(shuō)眼見(jiàn)為實(shí)，通過(guò)觀(guān)看電腦里的工廠(chǎng)情況、與萬(wàn)科的簽約儀式、告知有顧客曾參觀(guān)工廠(chǎng)等方式來(lái)打消顧客的疑慮是個(gè)好方法；同時(shí)，著(zhù)重提一下顧客所在小區是高檔小區、鋪裝客戶(hù)多，證明這些高端客戶(hù)認可我們，我們也是一線(xiàn)品牌，讓顧客更加放心；事實(shí)上，導購員的整潔形象、專(zhuān)業(yè)講解也會(huì )被顧客看作是一線(xiàn)品牌的軟實(shí)力。
　　
　　3.顧客對品牌、質(zhì)量、花色認可后，還是希望價(jià)格跟團購價(jià)格一樣，我們可以在價(jià)格允許的范圍內做適當讓步。請示上級特批一套，會(huì )讓顧客覺(jué)得優(yōu)惠得來(lái)不易，從而不會(huì )再有過(guò)多要求。