四、巧設終端
　　
　　為商品融入了文化、品位與情感內涵后，接下來(lái)則要把這些進(jìn)行表達并傳遞給消費者，而傳遞的第一步就是終端環(huán)境的塑造。一件商品擺放在不同場(chǎng)所，其價(jià)值便會(huì )不同，比如，同樣一件衣服，在地攤賣(mài)50元，擺在精品店里則可以賣(mài)到500元。在兩個(gè)不同的地方銷(xiāo)售同一件衣服，為什么價(jià)格差距會(huì )高達十倍？因為前者是以犧牲利潤來(lái)體現商品的相對價(jià)值，而后者則是通過(guò)環(huán)境提高了商品的心理價(jià)值。
　　
　　同樣的咖啡，卻能泡出不同的味道與感受，你相信嗎？浪漫甜美的法國海濱咖啡、輕松時(shí)尚的星巴克咖啡、安靜柔和的居家下午茶咖啡……一樣的材料，卻可以泡出各種的口味與感覺(jué)，那完全是因為環(huán)境因素所影響。如果有興趣，可以做一個(gè)生活試驗：在安靜的下午，靠在躺椅上，一面翻著(zhù)雜志，一面品嘗著(zhù)一杯咖啡，記住這種味道，這種感覺(jué)，而后換一個(gè)場(chǎng)所，在熱鬧的歌廳要上一杯同樣的咖啡，感受一下，和在家中悠閑地喝下的那杯咖啡是否有所不同？
　　
　　恰當的終端布置可以有效提高商品價(jià)值，因此，應該根據自己的商品特點(diǎn)來(lái)設計終端，但切忌單純將終端設計的非常華麗，以為這樣便可以提高商品的價(jià)值，其實(shí)，這樣可能會(huì )造成環(huán)境與商品脫節的情況，反襯出商品的低檔。只有商品與環(huán)境巧妙融合，才能起到使環(huán)境為商品加分的作用。
　　
　　五、將價(jià)值說(shuō)出去
　　
　　根據產(chǎn)品特點(diǎn)，對銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售技巧的培訓非常重要，因為，廣告、渠道等做的再好，也只能算是一場(chǎng)球賽中精彩的傳帶，臨門(mén)一腳則要靠終端銷(xiāo)售人員來(lái)完成，需要銷(xiāo)售人員把商品的價(jià)值傳達給消費者，所以，重視對銷(xiāo)售人員的培訓也是增加商品價(jià)值的重要手段。
　　
　　不要去和顧客糾纏商品是否值多少錢(qián)，一旦陷入到價(jià)格的糾纏中，結果將很難賣(mài)一個(gè)好價(jià)錢(qián)，甚至很難達成交易。此時(shí)應該引導顧客的思想，一起探討商品的價(jià)值，這樣就忽略了價(jià)格因素，如珠寶等感性商品，價(jià)格因素只是其次，買(mǎi)家更看重的是商品價(jià)值。比如，一位太太向銷(xiāo)售人員抱怨一條項鏈太貴，銷(xiāo)售人員如果說(shuō)：“太太，6千塊已經(jīng)很便宜了，你到任何珠寶店都不可能買(mǎi)到這么便宜的項鏈……”，完了！這個(gè)銷(xiāo)售人員在就商品賣(mài)商品，就價(jià)格賣(mài)價(jià)格。

　　其實(shí)，這時(shí)消費者的心里是矛盾的，她即希望少付出購買(mǎi)成本，又希望項鏈很有價(jià)值，銷(xiāo)售人員一下子否定了項鏈的價(jià)值，告訴你這是最便宜的珠寶，這樣成交的幾率自然會(huì )很低。如果銷(xiāo)售人員換一種方式：“太太，這條項鏈太適合您了，帶在您的身上看起來(lái)少說(shuō)值1萬(wàn)塊，而且，這條項鏈非常符合您的氣質(zhì)了，看起來(lái)那樣高貴、漂亮”，這樣成交的幾率就會(huì )大大提高，因為銷(xiāo)售人員在說(shuō)這條項鏈同這位太太搭配后產(chǎn)生的價(jià)值，而這種價(jià)值正是這位太太最在意的，當其認可了這種價(jià)值，心理上的購買(mǎi)成本自然相對的就下降了。
　　
　　六、巧妙打折
　　
　　對于大多數商品來(lái)說(shuō)，難免受到打折的困擾，如果打折，不僅少賺了許多利潤，還會(huì )損傷商品與品牌的價(jià)值及形象，不打折又難以使消費者產(chǎn)生一種賺到了的心里平衡。從價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)講，打折違反了價(jià)值原則，此時(shí)，為了不損傷商品價(jià)值與利潤，我們可以采取一種“丟車(chē)保帥”的做法：保證主體商品不降價(jià)，但是附贈一些小贈品，比如某品牌電腦，其價(jià)格在行業(yè)打折風(fēng)潮中保持堅挺，但是贈送了U盤(pán)、鼠標、數據線(xiàn)、音箱、DVD刻錄盤(pán)、電腦罩等10幾樣贈品，消費者乍看之下覺(jué)得綜合來(lái)看比其它電腦要便宜，價(jià)格堅挺也增加了消費者對該電腦價(jià)值的認同。其實(shí)，這些贈品的總價(jià)值遠低于電腦高出的銷(xiāo)售價(jià)格，這樣一來(lái)，即保住了品牌的形象，又賺足了利潤。
　　
　　假設一個(gè)人來(lái)買(mǎi)奔馳汽車(chē)，銷(xiāo)售人員告訴顧客可以打5折，估計顧客會(huì )轉頭就走，因為，買(mǎi)奔馳的顧客不是為了買(mǎi)一輛交通工具，而是來(lái)買(mǎi)一種身份、地位與價(jià)值，你告訴他可以5折，那就意味著(zhù)這輛車(chē)不能代表身份地位了。但是，如果你告訴顧客，買(mǎi)奔馳可以送他一塊瑞士手表，一支名牌打火機及100萬(wàn)元車(chē)險，顧客就會(huì )欣然接受，因為，這樣即滿(mǎn)足了顧客想在交易中沾點(diǎn)便宜的人性特點(diǎn)，又維護了商品的價(jià)值。因此，需要打折時(shí)，應該通過(guò)贈送禮品、增加服務(wù)、延長(cháng)產(chǎn)品保修期、送貨上門(mén)、組合銷(xiāo)售等手段為交易的天平增加價(jià)值籌碼，而非讓出價(jià)格，因為在你讓出價(jià)格的同時(shí)，顧客心中對商品的認知價(jià)值也在減少。