營(yíng)銷(xiāo)管理怪圈
　　
　　現象一：某銷(xiāo)售額不到1億元的白酒企業(yè)區域經(jīng)理在匯報工作時(shí)說(shuō)：“本月我親自走訪(fǎng)了幾家酒店終端，發(fā)現……”
　　
　　現象二：某年銷(xiāo)售額5億元的啤酒企業(yè)召開(kāi)月度營(yíng)銷(xiāo)例會(huì )。總經(jīng)理說(shuō)：“當前我們品牌在酒店沒(méi)有開(kāi)展任何促銷(xiāo)，而競爭對手A品牌對酒店大量免費投放冰柜，我們是否也要進(jìn)行一些形式的促銷(xiāo)，搞一些陳列獎？”一位區域經(jīng)理在匯報時(shí)說(shuō)：“當前我們的品牌力不強，整體廣告投入不足，企業(yè)在管理上的問(wèn)題還很多�！�
　　
　　現象三：某白酒上市公司召開(kāi)月度營(yíng)銷(xiāo)會(huì )議�？偨�(jīng)理講：“我們新產(chǎn)品本月能完成2000萬(wàn)元的銷(xiāo)售額么？”大區經(jīng)理甲說(shuō)：“我們當前的電視廣告應該快速投放，廣告再不投，沒(méi)有客戶(hù)和我們合作，我們就得喝西北風(fēng)了�！笔袌�(chǎng)部總監乙說(shuō)：“我們要進(jìn)一步規范流程，規范化管理，提升管理水平�！�
　　
　　在服務(wù)企業(yè)客戶(hù)的過(guò)程中，筆者經(jīng)常碰到上述現象。這些現象的共同特征是：基層營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有履行自己的職責，或是給自己找借口，將崗位職責推脫給上司；營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理為了組織目標，迫不得已干起了本該是基層人員做的基礎工作。于是營(yíng)銷(xiāo)管理進(jìn)入一個(gè)怪圈，基層營(yíng)銷(xiāo)人員“關(guān)心”起了營(yíng)銷(xiāo)管理工作，營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理做起了基層銷(xiāo)售的工作。
　　
　　筆者將這種現象歸結為營(yíng)銷(xiāo)管理中的“反授權”現象�，F象一中的區域經(jīng)理的匯報內容是正常的，但態(tài)度是不正常的。一個(gè)小企業(yè)的區域經(jīng)理，只負責一個(gè)縣級市場(chǎng)，下屬3個(gè)業(yè)務(wù)代表，卻把自己放在一個(gè)高級管理者的角色上，動(dòng)不動(dòng)就說(shuō)自己親自去拜訪(fǎng)了某經(jīng)銷(xiāo)商，走訪(fǎng)了什么終端。他們的常態(tài)是什么呢？基礎營(yíng)銷(xiāo)工作下屬干，遇著(zhù)麻煩請示上級——營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理成了“消防隊長(cháng)”和問(wèn)題的實(shí)際解決者�，F象二中的總經(jīng)理在談具體的銷(xiāo)售細節，而區域經(jīng)理們卻在談企業(yè)的管理問(wèn)題。其根源在于區域經(jīng)理沒(méi)有履行自己的職責，做自己該做的具體銷(xiāo)售工作，而是在越位談公司的管理問(wèn)題。其本質(zhì)是區域經(jīng)理在“忽悠”上司，上司為了營(yíng)銷(xiāo)目標的達成而被迫去考慮基層細節問(wèn)題�？偨�(jīng)理圍著(zhù)區域經(jīng)理跑，區域經(jīng)理對總經(jīng)理“反授權”�，F象三中，總經(jīng)理在考慮當月的具體銷(xiāo)售目標，而其他下屬關(guān)心著(zhù)廣告的投放、規范管理的問(wèn)題。根源在于推托責任，尋找接口。其本質(zhì)仍是在對總經(jīng)理進(jìn)行“反授權”，管理的程序被顛覆。
　　
　　營(yíng)銷(xiāo)管理中“反授權”現象的普遍存在，反映了營(yíng)銷(xiāo)管理中的深刻問(wèn)題。只有營(yíng)銷(xiāo)管理者通過(guò)管理思想和方法的調整，才能從根本上解決營(yíng)銷(xiāo)管理中“反授權”問(wèn)題，理順組織秩序，各司其職，各盡其責，組織成員共同為組織目標而努力。