你說(shuō)，你選哪個(gè)？
　　
　　最近，客戶(hù)已經(jīng)接受了這樣的理念：不只看供應商（外商、一級代理商、品牌運營(yíng)商）給了你什么產(chǎn)品；
　　
　　更重要的是，要看給了你怎樣的“盈利工具”。
　　
　　這個(gè)盈利工具是一個(gè)系統，產(chǎn)品只是它的載體。核心則是“終端策略與資源”。
　　
　　3、終端企業(yè)的“核心能力”成為關(guān)鍵因素
　　
　　終端不能停留在物流層面；終端的技術(shù)化、專(zhuān)業(yè)化，成為關(guān)鍵點(diǎn)。
　　
　　各個(gè)酒行、酒窖、會(huì )館，在葡萄酒質(zhì)量評價(jià)、酒具的專(zhuān)業(yè)度、供貨商技術(shù)威望、本地核心顧客會(huì )員制團購網(wǎng)絡(luò )、對供應商的品牌推廣的配合能力等等方面，必須建立屬于自己的核心能力。
　　
　　這樣，就不是什么人都可以開(kāi)店；就不是什么店都可以成功。

　　大量平庸的、沒(méi)有技術(shù)含量的零售店、酒行，因為平庸而倒閉、轉行。
　　
　　供應商自己開(kāi)設的店，雖然有成本優(yōu)勢，但沒(méi)有相應的核心能力，也將大量關(guān)閉！
　　
　　4、供應商調整了“終端營(yíng)銷(xiāo)核心能力”的規劃
　　
　　供應商不再熱衷于增加終端數量（包括自己開(kāi)店），必須學(xué)習以自身的核心能力來(lái)與終端優(yōu)勢互補。
　　
　　為零售商創(chuàng )造的價(jià)值，遠比產(chǎn)品價(jià)格、品質(zhì)等因素更為重要。
　　
　　供應商之間的競爭，轉化為終端策略的競爭：
　　
　　新式終端，具備技術(shù)威望、具備核心顧客的凝聚能力；它不再僅僅是展示場(chǎng)所；它已經(jīng)是市場(chǎng)資源的吸收器；
　　
　　于是，企業(yè)進(jìn)入終端以前的固有優(yōu)劣勢，在進(jìn)入終端之后，就可能發(fā)生突變：本來(lái)一帆風(fēng)順的企業(yè)進(jìn)入終端有可能就相當于進(jìn)入懸崖、從此一路下滑；本來(lái)步履維艱的企業(yè)一旦掙扎著(zhù)進(jìn)入終端后突然得到消費者支持及其他資源，也有可能烏鴉變鳳凰、從此進(jìn)入發(fā)展的快車(chē)道。
　　
　　于是，終端策略的高下，決定供應商整合社會(huì )資源的質(zhì)量與數量，決定供應商之間在各個(gè)區域的力量對比，最終決定供應商企業(yè)之間真正的競爭能力的對比！
　　
　　三、以核心能力迎接“終端營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代”
　　
　　1、“終端營(yíng)銷(xiāo)導向”的產(chǎn)品戰略
　　
　　由于“能見(jiàn)度”不再是銷(xiāo)量的決定因素，由于“相親次數”不再決定產(chǎn)品能否嫁入豪門(mén)，“終端營(yíng)銷(xiāo)導向”的產(chǎn)品戰略，就顯得特別重要。
　　
　　所謂的“終端營(yíng)銷(xiāo)導向”的產(chǎn)品戰略，終極目標，就是讓產(chǎn)品贏(yíng)在起跑線(xiàn)，閃亮登場(chǎng)，而不是淹沒(méi)在琳瑯滿(mǎn)目的終端茫茫商海。
　　
　　這里面的關(guān)鍵詞匯是：
　　
　�。�1）生產(chǎn)商的品牌
　　
　　這個(gè)以前不被重視的因素，現在成為決定性因素之一。
　　
　　產(chǎn)品價(jià)格、口感，將讓位于生產(chǎn)商的行業(yè)威望、產(chǎn)地的地域品牌。
　　
　�。�2）產(chǎn)品的榮譽(yù)
　　
　　終端選擇進(jìn)貨時(shí)，品嘗不再重要，公信力強的獲獎證件，可能更加重要。
　　
　�。�3）品牌推廣的服務(wù)
　　
　　服務(wù)，是產(chǎn)品的附加品，屬于“大產(chǎn)品”范圍。
　　
　　供應商能協(xié)助區域代理商開(kāi)發(fā)多少終端？
　　
　　提供的終端物料，數量怎樣？物料的溝通能力怎樣？
　　
　　分銷(xiāo)會(huì )、品鑒會(huì )的服務(wù)，力度怎樣？專(zhuān)業(yè)能力怎樣？
　　
　　2、以“生意伙伴成長(cháng)”為導向的企業(yè)組織架構調整
　　
　　這是借助了寶潔公司的表達。

　　由于競爭的激烈程度加大，“見(jiàn)面率”不再是銷(xiāo)量的決定因素，銷(xiāo)售的實(shí)現需要供應商的全方位協(xié)作。
　　
　　這樣，擔負“物流”的銷(xiāo)售系統不再重要。
　　
　　全方位服務(wù)代理商、終端的部門(mén)，成為業(yè)績(jì)成長(cháng)的最關(guān)鍵因素。
　　
　　企業(yè)里面最重要的崗位，不再是銷(xiāo)售總監—區域經(jīng)理，而是企劃總監--市場(chǎng)總監---品牌推廣經(jīng)理。