第二步，洞察需求
　　
　　客戶(hù)分類(lèi)是基于前期的經(jīng)驗做出，而當我們制定了一定的營(yíng)銷(xiāo)目標之后，就要對于前期的客戶(hù)進(jìn)行相應的盤(pán)查，深入了解不同客戶(hù)的需要。
　　
　　首先，蜜蜂客戶(hù)由于已經(jīng)有了一定的貢獻，因此，對于產(chǎn)品和品牌的相關(guān)情況比較了解，只需要將信息傳遞和告知，并鞏固已經(jīng)建立的關(guān)系；
　　
　　其次，蜻蜓客戶(hù)就要作為營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)，這些客戶(hù)具有一定的購買(mǎi)實(shí)力，不購買(mǎi)的原因可能在于：與競爭產(chǎn)品進(jìn)行比較、對于產(chǎn)品的某些環(huán)節不滿(mǎn)意、對于企業(yè)背景或服務(wù)環(huán)節的顧慮、等待購買(mǎi)時(shí)機等，對于這些客戶(hù)需要深入探究其不購買(mǎi)的原因，從而制定相應的對策；
　　
　　第三，蝴蝶客戶(hù)也是需要爭取的客戶(hù)，對于這些客戶(hù)未購買(mǎi)的原因也需要做深入地分析，一般不購買(mǎi)可能會(huì )是因為：資金原因、信息干擾、價(jià)格因素、等待促銷(xiāo)等，資金原因可能是資金實(shí)力或資金周轉的問(wèn)題，信息干擾則是這些客戶(hù)易于被周邊環(huán)境中朋友、同事和親屬的意見(jiàn)所影響，而不會(huì )很快做出購買(mǎi)決策，價(jià)格因素是客戶(hù)對于價(jià)格的敏感性度較高，價(jià)格接受度較低，等待促銷(xiāo)也是客戶(hù)期望有更多的購買(mǎi)實(shí)惠。對于這類(lèi)客戶(hù)需要通過(guò)深入接觸，了解需求，克服其不購買(mǎi)的顧慮，促進(jìn)其購買(mǎi)成交；
　　
　　第四，螳螂客戶(hù)可以投入相對較少的精力，但這些客戶(hù)也可能會(huì )具有潛在的價(jià)值，一則要密切留意其中可能轉化為蝴蝶客戶(hù)的客戶(hù)，二則這些客戶(hù)也會(huì )具有傳遞信息的作用。
　　
　　營(yíng)銷(xiāo)的目標就是要影響到更多的目標客戶(hù)，并將這些客戶(hù)轉化為購買(mǎi)者。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的產(chǎn)品或品牌推廣之后，就會(huì )積累到一定的客戶(hù)資源，而這些客戶(hù)除了一部分已經(jīng)購買(mǎi)的客戶(hù)之外，其他客戶(hù)可能成為沉默客戶(hù)，有效經(jīng)營(yíng)這些客戶(hù)，會(huì )有效提升企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效率，也會(huì )為我們帶來(lái)更佳的經(jīng)營(yíng)效益。那么，對于這些客戶(hù)資源，我們要實(shí)行四步走策略。