案例：我有一個(gè)客戶(hù)單位是蕭山的，臺灣優(yōu)康電子。這家單位里，用的都是純進(jìn)口的叉車(chē)，德國的林德叉車(chē)，美國的海斯特叉車(chē)。當我接觸到這家客戶(hù)時(shí)，給我的感覺(jué)是，他們想找國內的替代產(chǎn)品，無(wú)非考慮到成本問(wèn)題。那么我們的成功性是非常大的。但是，我的價(jià)格也不能過(guò)低，過(guò)低的話(huà)會(huì )給客戶(hù)造成廉價(jià)產(chǎn)品的感覺(jué)，那么也必然產(chǎn)生品質(zhì)堪憂(yōu)的心理。所以，當我去拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候，我首先闡明：我們是家外企，為了適應國內大部分客戶(hù)群的消費能力，產(chǎn)品實(shí)行了國產(chǎn)化，但是品質(zhì)管理、技術(shù)支持都有德國集團總部的支持，絕對優(yōu)于國內任何一家同行。

　　最后報價(jià)時(shí)，我以高出國內同行三萬(wàn)多的價(jià)格報的，但同時(shí)低于他們原先用的國外品牌價(jià)格一半的價(jià)格，達到了客戶(hù)的心理預期價(jià)格。成交了。
　　
　　這個(gè)案例說(shuō)明：當你遇到這類(lèi)客戶(hù)時(shí)，高價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)絕對是必須的，也不再是一個(gè)夢(mèng)。但是，有一個(gè)前提，這也要報出一個(gè)合理的價(jià)位，如果我以低于國外品牌1/3的價(jià)格報價(jià)的話(huà)，會(huì )給客戶(hù)造成“價(jià)格相差也不大嘛”的心理誤導，那么成功性就低了。因而，我們一定要拉開(kāi)一個(gè)具有誘惑性的價(jià)格差，通常要絕對高出國內同行的最高價(jià)許多，在這基礎上藥不斷強調我們產(chǎn)品的品質(zhì)并不差，好于國內任何一家同行，但絕不要和那些國外品牌比較，更不能說(shuō)質(zhì)量技術(shù)好于他們，這種話(huà)說(shuō)出來(lái)鬼都不信的。這就是客戶(hù)的心理預期。
　　
　　冤大頭、傻大冒之類(lèi)的客戶(hù)。這種客戶(hù)一般是第一次購買(mǎi)這類(lèi)產(chǎn)品，而且不怎么熟悉，也不怎么詢(xún)價(jià)。這類(lèi)客戶(hù)有時(shí)就是被宰的對象，如果他們重復購買(mǎi)能力不強的話(huà)，也就是說(shuō)沒(méi)有下次交易的機會(huì )，那你就狠狠的宰一刀吧，該出手時(shí)就出手，不要心軟。
　　
　　案例：我在紹興曾經(jīng)就遇到這樣一個(gè)客戶(hù)，他到我直銷(xiāo)公司門(mén)市部來(lái)看車(chē)。要一臺兩噸叉車(chē)，我報了一個(gè)比較實(shí)在的價(jià)格。突然他眼光轉向了一臺液力車(chē)，叉車(chē)分機械檔和液力檔兩種。那款車(chē)呢，是我剛從溫州代理商那里拉過(guò)來(lái)的，由于代理商銷(xiāo)售不力，拜訪(fǎng)了很長(cháng)時(shí)間了，有地方油漆都有剝脫，色澤灰暗。我實(shí)在不想賣(mài)給他，以防客戶(hù)買(mǎi)過(guò)去到時(shí)會(huì )產(chǎn)生矛盾和不必要的糾紛。但是這個(gè)客戶(hù)不懂，問(wèn)我：“什么是液力車(chē)��？”我簡(jiǎn)單的說(shuō)：“就是和汽車(chē)一樣，無(wú)級變速的�！编�，這句話(huà)一出，不得了了，客戶(hù)興趣大增，死活釘著(zhù)這輛車(chē)和我談價(jià)格。我呢，又不想賣(mài)，于是將價(jià)格報的很高，高出同行幾千塊的價(jià)格，想讓他買(mǎi)機械車(chē)的。誰(shuí)知，嗨，他還就要這輛車(chē)了。見(jiàn)狀如此，我心一橫，你既然非要，我就賣(mài)了吧。當場(chǎng)就交了定金，簽了合同。但是，送車(chē)的時(shí)候，我是讓售后人員親自送過(guò)去的，以防客戶(hù)在開(kāi)的過(guò)程中發(fā)現不妥，因為車(chē)子座椅蓋因為長(cháng)時(shí)間在太陽(yáng)下暴曬，變形了，有點(diǎn)合不攏。
　　
　　注重產(chǎn)品配置和質(zhì)量的客戶(hù)。對于這類(lèi)客戶(hù)要采取差異化營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格。因為這類(lèi)客戶(hù)習慣對比，注重細節。
　　
　　案例：我有一個(gè)客戶(hù)是個(gè)體戶(hù)，一般個(gè)體戶(hù)都喜歡價(jià)格低些，再低些。但是這個(gè)客戶(hù)希望的卻是質(zhì)量好些，再好些。因為他想，價(jià)格雖然貴一些，但是質(zhì)量一定要好，投資是一次性的，但是使用卻是長(cháng)久的，他是要靠這個(gè)賺錢(qián)為生的。所以，當我接到這個(gè)客戶(hù)電話(huà)時(shí)，我親自開(kāi)車(chē)去將他接了過(guò)來(lái)，帶到門(mén)市部展廳親自看車(chē)試車(chē)。然后，我跟他講了一些我們叉車(chē)與杭叉的配置對比，但是注意：這里我給客戶(hù)下了一個(gè)陷阱。因為市場(chǎng)上杭叉大量的銷(xiāo)售著(zhù)一款八九十年代的產(chǎn)品，就是所謂的老款車(chē)型，價(jià)格低廉，因而在客戶(hù)的眼中，這就是杭叉。其實(shí)，杭叉也有新車(chē)型，但是客戶(hù)并不了解。我針對這個(gè)情況，跟客戶(hù)分析、比較了兩款車(chē)的不同之處，客戶(hù)一聽(tīng)就來(lái)興趣了。最好，訂了我們的叉車(chē)。
　　
　　這個(gè)案例說(shuō)明：遇到注重質(zhì)量、配置、技術(shù)的客戶(hù)，就一定要能夠說(shuō)出點(diǎn)讓客戶(hù)認可并感興趣的東西了，這就需要業(yè)務(wù)員有較強的產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識。假如，你一問(wèn)三不知，客戶(hù)自然不會(huì )選擇你的產(chǎn)品了。但是必須注意的是，可能由于同類(lèi)型的產(chǎn)品，在配置上同質(zhì)化程度較高，因而一定要有針對性的誘導客戶(hù)往對手比較薄弱的產(chǎn)品或配置上去做對比，這也是“差異化營(yíng)銷(xiāo)”的一個(gè)技巧。
　　
　　當然了，現實(shí)中還有很多情況，我就不一一列舉了。

　　但是，我想說(shuō)的是，做高價(jià)并不難，但不能唯高價(jià)而銷(xiāo)售，一切都要根據實(shí)際情況來(lái)做出判斷。同時(shí)，作為一個(gè)合格的銷(xiāo)售員，要做的是一個(gè)合理的價(jià)格，而不是低價(jià)，但也不是高價(jià)。低價(jià)無(wú)助于產(chǎn)品的價(jià)格定位和品牌形象，也并不有利于競爭。高價(jià)，有可能獲得單筆的高額利潤，但是長(cháng)期追求高價(jià)，必然會(huì )影響到市場(chǎng)的銷(xiāo)量，因為你的丟單可能會(huì )遠遠大于你獲得的訂單，因此一般公司都會(huì )有一個(gè)市場(chǎng)指導價(jià)，甚至通過(guò)種種措施來(lái)限制業(yè)務(wù)員賣(mài)高價(jià)就是這個(gè)道理。
　　
　　衡量一個(gè)銷(xiāo)售員是否合格的一個(gè)標準就是：看他的平均銷(xiāo)售價(jià)格是否平穩。如果能夠長(cháng)期保持在一個(gè)合理價(jià)位上，這才是真正的銷(xiāo)售能力和價(jià)格能力的把握。如果是一味的低價(jià)或高價(jià)，這都不是正常的銷(xiāo)售水準，這是銷(xiāo)售理念的錯誤。