案例：我曾經(jīng)接到一個(gè)客戶(hù)的咨詢(xún)電話(huà)，他首先問(wèn)我：“你的價(jià)格是多少？”我回答：“老板，這樣的，電話(huà)里很難溝通。我這個(gè)人做生意很實(shí)在的，我覺(jué)得呢，報高了給你不好，報低了呢公司又不一定會(huì )批。老板，我想你肯定咨詢(xún)過(guò)其他品牌的叉車(chē)了，你不妨告訴我一個(gè)他們給你的實(shí)價(jià)，然后我再看看，我能給你什么價(jià)格？”客戶(hù)那頭很爽快的說(shuō)：“靖江叉車(chē)，61000.”我“哦”了一聲：“靖江叉車(chē)啊，那他給你找個(gè)價(jià)格是適合的。但他們車(chē)子和我們不能比哎�！蹦穷^條件反射性的說(shuō)：“他們業(yè)務(wù)員說(shuō)了，他們車(chē)子比你好的多�！蔽艺f(shuō)：“呵呵，老板。首先我要說(shuō)的是，他們叉車(chē)也是好的，一般客戶(hù)用用呢，是沒(méi)有問(wèn)題的。但如果要說(shuō)好與不好，我也可以說(shuō)出我們叉車(chē)比他們的一百個(gè)好來(lái)，你信不信？叉車(chē)上幾萬(wàn)個(gè)零部件，說(shuō)點(diǎn)好還不容易��？”那頭沉默了，我接著(zhù)說(shuō)：“這樣吧，老板，電話(huà)里也溝通不好，如果你方便的話(huà)，我下午直接到你公司去一次，我們面談一下，成與不成都沒(méi)關(guān)系，就當我們交個(gè)朋友好了，至少我也能給你一些適當的建議��！”客戶(hù)答應了：“好的，下午一點(diǎn)半我在公司�！蔽覇�(wèn)了地址，下午準時(shí)去了。去了之后呢，我見(jiàn)到了這個(gè)老總，年紀三十多歲，個(gè)子高高大大的，穿著(zhù)很隨意，很休閑，是家化工企業(yè)。辦公桌后面墻上掛著(zhù)一幅書(shū)法很蒼勁的字畫(huà)，書(shū)櫥里放著(zhù)很多書(shū)，一張大大的半橢圓形辦公桌，我迅速做出判斷：這個(gè)年紀不算大的老總，生活很休閑，喜歡有檔次的生活，品味很高。接下來(lái)就是交流了，熟料他第一句話(huà)不是問(wèn)我叉車(chē)怎么樣，而是笑著(zhù)說(shuō)了一句：“你是少林寺出來(lái)的��？”因為我那時(shí)是個(gè)光頭。我一聽(tīng)，有門(mén)了，立刻回答：“呵呵，老板，我即使是少林寺出來(lái)的，也打不過(guò)你啊，你看你這么大的塊頭，我哪是你的對手啊。一看就是練過(guò)的�！彼�哈哈大笑，說(shuō)道：“我練過(guò)散打的�！薄芭��！蔽艺f(shuō)：“怪不得呢，這么厲害啊�？墒悄闶钦嫔⒋�，我是假和尚哎�！彼�辦公室還有其他人在，我也帶了一個(gè)業(yè)務(wù)員去的，一聽(tīng)都哈哈大笑。幾句寒暄之后，開(kāi)始進(jìn)入正題了。我報價(jià)64000，他問(wèn)為什么這么貴？我簡(jiǎn)單的說(shuō)了幾個(gè)對手沒(méi)有的配置和優(yōu)勢，最后說(shuō)：“老板，假如我的產(chǎn)品不好，我就是送給你，你也不會(huì )要。但是，我的產(chǎn)品有這個(gè)品質(zhì)在，如果價(jià)格太低，那就等于廢銅爛鐵，也對不起這個(gè)品牌，我也不會(huì )賣(mài)。我雖然今天第一次和老板見(jiàn)面，但是我看得出來(lái)，老板是個(gè)有品位的人，自然眼光也與眾不同，看得出我們產(chǎn)品的好處的�！笨蛻�(hù)幾乎沒(méi)怎么還價(jià)，就叫我拿合同出來(lái)簽了。簽完之后，突然又問(wèn)：“我假如買(mǎi)兩臺呢？”我以為他開(kāi)玩笑的，說(shuō)：“老板，不要說(shuō)你買(mǎi)一臺兩臺，就是買(mǎi)一百臺，也是這個(gè)價(jià)格。我這個(gè)人不會(huì )一個(gè)價(jià)格做兩樣事，這的確是給你的最低價(jià)了�！闭f(shuō)完，我就收起合同了，誰(shuí)知客戶(hù)說(shuō)：“再簽啊，我還要買(mǎi)一臺�！痹瓉�(lái)，客戶(hù)真的還要買(mǎi)。后來(lái)，這事在公司一直傳為美談，同事們都笑我，談?wù)勆⒋�，客�?hù)從一臺買(mǎi)了兩臺叉車(chē)。
　　
　　那么，這個(gè)案例中我們得知：這個(gè)客戶(hù)性格豪爽，年紀較輕，注定了年輕人有一種喜歡有檔次的事物的習慣，那報價(jià)自然不能低了。同時(shí)，他是老總有拍板權，那么在談判的過(guò)程中，要不露痕跡的贊美他，奉承他。當前期的溝通都到位了，那么簽合同就水到渠成了。
　　
　　搞清楚采購人員的決策權有多大和有無(wú)需要回扣意向。有的企業(yè)里，采購員就能對一定價(jià)格以下的產(chǎn)品有決策權，而無(wú)需匯報老總。那么，這類(lèi)采購員通常都有生殺大權，可以自己做主，直接拍板。

　　案例：我在浙江嵊州曾經(jīng)遇到過(guò)這樣一個(gè)客戶(hù)，當時(shí)參與報價(jià)的有現代叉車(chē)、杭州叉車(chē)、合力叉車(chē)三家競爭對手�？蛻�(hù)呢，要兩臺叉車(chē)，一臺是平衡重式內燃叉車(chē)，一臺是電動(dòng)倉儲車(chē)，而我們公司當時(shí)只有內燃叉車(chē)，而無(wú)倉儲車(chē)。但這并不是問(wèn)題，我可以從外面拿。當我去到這家公司時(shí)，發(fā)現客戶(hù)將現代叉車(chē)等同行的報價(jià)都放在桌上給我看，而且現代叉車(chē)付款條件中還主動(dòng)提出：預留5%的質(zhì)保金，一年內付清�？蛻�(hù)很客氣的問(wèn)我：“你們能給什么價(jià)格？”但是我留意到，客戶(hù)不是嵊州本地人，與公司同事說(shuō)話(huà)時(shí)，也是一口普通話(huà)，而且穿著(zhù)很普通。我第一反應：“這樣一個(gè)身居要職的人，居然穿著(zhù)這么低調。除非兩個(gè)可能，一個(gè)要么外地人，很看重金錢(qián)，舍不得花錢(qián)，要么故意低調，不讓公司領(lǐng)導或同仁覺(jué)得他有錢(qián)，不能露富�！碑斘易龀鲞@個(gè)判斷之后，我回答他：“錢(qián)經(jīng)理，這樣吧，首先呢，現代這個(gè)付款條件呢，我們可能不能做，當然我本人希望能夠滿(mǎn)足你們的要求，但是公司有規定，分期付款不做。所以呢，我想，這樣，你方便的話(huà)給我一張名片，我回公司后呢，和領(lǐng)導申請下，究竟給你一個(gè)什么樣的價(jià)格比較合適�；仡^我打電話(huà)給你�！卞X(qián)經(jīng)理很爽快的說(shuō)：“好！”并遞給我一張名片�；氐睫k事處之后，到了晚上我打電話(huà)給他：“錢(qián)經(jīng)理，晚上好，我是寶驪叉車(chē)小顧�！卞X(qián)經(jīng)理：“哦，顧經(jīng)理啊，你好！”語(yǔ)氣很客氣，我于是開(kāi)始試探他了：“錢(qián)經(jīng)理，關(guān)于叉車(chē)的事情，我已經(jīng)和領(lǐng)導匯報了，領(lǐng)導呢，也很重視這筆業(yè)務(wù)。我想，你錢(qián)經(jīng)理雖然和我第一次接觸，但是我也覺(jué)得錢(qián)經(jīng)理是一個(gè)非常爽快的人，最后我們決定，給你的價(jià)格是內燃車(chē)65000元，倉儲車(chē)32000元。價(jià)格可能比現代稍高一些，但是這中間有你的2000元在內，也不能讓錢(qián)經(jīng)理辛苦了，我們就當做個(gè)朋友�！卞X(qián)經(jīng)理一聽(tīng)：“哦，我知道了，這樣吧，你明天來(lái)我們公司詳談�！币粋�(gè)比較好的信號，他沒(méi)對回扣提出異議。隨后，我發(fā)了一個(gè)短信給他，告訴他：“合同一旦簽訂，預付金付出，我立即將回扣直接打入他卡上�！钡诙�天，我去了他辦公室。他和我聊的很好，但是他提出，價(jià)格還要稍微降一降，要比現代高一些，但是比杭叉低一些的價(jià)格，他才能跟老板匯報，取中間價(jià)。我答應了，最后就是以這樣一個(gè)中間價(jià)成交了，而且是現款現貨。
　　
　　這個(gè)案例說(shuō)明：你要能夠準確的洞察客戶(hù)的心理，并根據他的一些形象舉止，做出敏銳的判斷。一般要回扣的單子都比較容易以高價(jià)格成功，但是有的客戶(hù)因為比較謹慎，一般不會(huì )主動(dòng)提出，倘若業(yè)務(wù)員無(wú)法洞察客戶(hù)的這種心理的話(huà)，那么你即使給他再優(yōu)惠的條件，他也不會(huì )接受你。因為這類(lèi)有決定權的客戶(hù)，買(mǎi)什么品牌的產(chǎn)品都是他說(shuō)了算，他要的就是好處。
　　
　　根據客戶(hù)單位以前使用的同類(lèi)型產(chǎn)品來(lái)報價(jià)。有的客戶(hù)單位可能是一些大企業(yè)或外企，他們選擇的產(chǎn)品一般都是品質(zhì)、品牌、價(jià)位比較高的產(chǎn)品，那么面對這類(lèi)客戶(hù)時(shí)，我們如果報價(jià)過(guò)低，那就意味降低了我們的品質(zhì)和品牌。所以，對這類(lèi)客戶(hù)，就一句話(huà)：“價(jià)格一定要高，殺！”