今天在帖子里看到有位同學(xué)說(shuō)了：“真正的營(yíng)銷(xiāo)高手是將二流的產(chǎn)品做成一流的市場(chǎng)�！边@句話(huà)呢代表了銷(xiāo)售的一種境界和能力，也是判斷銷(xiāo)售水準的一個(gè)標準。無(wú)疑，具備這種水準的銷(xiāo)售員都是出色的銷(xiāo)售員，出色的銷(xiāo)售員也必定具備這種水準。
　　
　　但是，有句話(huà)叫：“理想很美好，現實(shí)很骨感�！敝傅木褪�，現實(shí)和理想往往兩重天。因而，高價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)也有它的特定性和偶然性，包括它的局限性。那么，我們先來(lái)定義何謂低價(jià)？明白了這個(gè)道理，我們就知道什么叫高價(jià)了。
　　
　　所謂低價(jià)，有兩個(gè)評判標準：1、是否低于公司規定考核價(jià)？2、是否低于競爭對手價(jià)格？如果不低于公司考核價(jià)，那則不屬于真正意義上的低價(jià)；如果低于競爭對手的價(jià)格但不低于公司考核價(jià)，也不屬于低價(jià)。唯有低于公司規定考核價(jià)的才是真正的低價(jià)，價(jià)格競爭本就是同行之間競爭的慣用策略，具有扁平快的特征，殺傷力強。
　　
　　因而，在討論低價(jià)時(shí)，一般有兩個(gè)背景：
　　
　　你的產(chǎn)品價(jià)格首先得依據公司制定出的價(jià)格體系；
　　
　　公司的定價(jià)在市場(chǎng)上處于一個(gè)什么樣的價(jià)格體系，高、低、或中間層次？銷(xiāo)售中不是沒(méi)有高于競爭對手的價(jià)格成交的，但是如果你公司的價(jià)格體系普遍高出同行標準，那么在同行當中你能夠做到不低于公司考核價(jià)，那就是屬于高出同行的價(jià)格成交的。反之，如果即使高出同行價(jià)格但低于公司考核價(jià)，也屬于低價(jià)。如果你能以高出了公司考核價(jià)，也高出同行價(jià)格了，那就是屬于高價(jià)格。但這樣的情況比較少，這跟你的產(chǎn)品規模、實(shí)力、在市場(chǎng)的知名度、和推廣策略、定價(jià)關(guān)系、產(chǎn)品性能都有關(guān)系。如果你80%的單子都是高出公司考核價(jià)許多同時(shí)也高出同行的價(jià)格在報價(jià)的話(huà)，那么你的銷(xiāo)量必然是不行的，這是絕對肯定的。但是面對個(gè)案時(shí)，這個(gè)案例還是有的。
　　
　　從銷(xiāo)售角度來(lái)講，一般考核業(yè)務(wù)員的標準就是：量為先、回款第二、價(jià)格其三。因而，我們在追求高價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，一定要首先考慮是不是會(huì )影響到量的銷(xiāo)售。而不是光追求表面意義的一種能力展示。但是，高價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)有時(shí)又猶如百花叢中一點(diǎn)綠，會(huì )在你的營(yíng)銷(xiāo)生涯中添上濃重的一筆色彩，倘若缺少了這一筆或幾筆色彩，銷(xiāo)售生涯又會(huì )顯得十分失色。
　　
　　那么，高價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)究竟如何才能做到呢？
　　
　　分清客戶(hù)群。倘若讓你對著(zhù)一個(gè)個(gè)體戶(hù)去講高價(jià)格，無(wú)疑失敗幾率會(huì )十分大。因為他們考慮的首要就是價(jià)格。
　　
　　案例：很巧合，今天晚上我在陪一個(gè)朋友吃飯時(shí)，他講了一個(gè)故事：他有一個(gè)做平面設計的朋友，遇到一個(gè)大客戶(hù)邀請他去幫助設計家里裝潢布置。市場(chǎng)平時(shí)的價(jià)格在一百二三十一平米，他報了二百二一平米的價(jià)格，他認為這是高了。誰(shuí)知那老板卻說(shuō)，你價(jià)格這么低，肯定不行，直接就回了他了。他打聽(tīng)到，第二天又去了一個(gè)人，以報價(jià)800成交的。他后悔死了，說(shuō)早知道直接報1000的，這肯定就是他的了。
　　
　　這個(gè)案例說(shuō)明，報高價(jià)時(shí)，你得首先分清客戶(hù)的身份和地位，以及他的經(jīng)濟實(shí)力。
　　
　　搞清楚客戶(hù)的品味和消費習慣、談判性格。如上，這種客戶(hù)在現實(shí)中并不少見(jiàn)，但這是不是意味著(zhù)都能這樣報價(jià)呢？答案：NO。

　　有很多開(kāi)著(zhù)寶馬奔馳的老板，實(shí)際上都很精明，很善于貨比三家、很喜歡討價(jià)還價(jià)。因而，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì )不要盲目報價(jià)，而要學(xué)會(huì )探聽(tīng)對手的價(jià)格。