商業(yè)規則、貿易商與整合制造

　　1990年，32歲的馮東明辭去新疆地質(zhì)礦產(chǎn)陳列館室內設計師工作，創(chuàng )建了美克的前身——烏魯木齊市裝飾藝術(shù)研究所，主要從事室內裝飾設計。馮東明生于新疆、長(cháng)于新疆，油畫(huà)專(zhuān)業(yè)碩士畢業(yè)。直到30歲時(shí)，他唯一的理想還是做一名真正的藝術(shù)家。

　　在1988年，馮東明響應國家號召 ，萌生創(chuàng )建民辦科技機構的想法。他認為，在剛剛興起的國內裝飾藝術(shù)市場(chǎng)，自己對于藝術(shù)的理解和對室內設計的認知深度會(huì )有很大的創(chuàng )業(yè)機會(huì )。他說(shuō)：“我們是真正以藝術(shù)家、以做室內設計的專(zhuān)家角色參與設計�！�

　　烏魯木齊市裝飾藝術(shù)研究所的早期發(fā)展勢頭非常好，然而，馮東明在當時(shí)卻認為公司存在一定隱憂(yōu)。馮東明說(shuō)：從一個(gè)藝術(shù)家變成一個(gè)企業(yè)家，如果商業(yè)環(huán)境不規范，行業(yè)競爭規則無(wú)法標準化，（知識分子）是很難應付的。

　　對商業(yè)規則的訴求是馮東明的商業(yè)信念與原則，它影響并決定了美克近20年的發(fā)展戰略。1992年，馮東明決定“改行”做國際貿易，他認為這是一個(gè)擁有標準游戲規則的商業(yè)平臺�！巴ㄟ^(guò)做外貿可以了解更多國際標準的商業(yè)規則，”馮東明說(shuō)，“這樣，我們才可能建立一家在標準與規范的軌道上運營(yíng)的真正意義上的公司�！�

　　在轉型中，尋找新業(yè)務(wù)路徑往往是縱向一體化或相關(guān)多元化，而馮東明的選擇有很大獨特性，他的思考是：室內設計分為兩種，一種是縱向設計，包括頂、墻、地等空間設計；另一種是橫向設計，其中80％是家居設計。烏魯木齊市裝飾藝術(shù)研究所的多數業(yè)務(wù)是家居設計，因此做與家居設計有關(guān)的國際貿易，是美克的未來(lái)發(fā)展方向。

　　基于“創(chuàng )業(yè)者才能”而不是基于既有業(yè)務(wù)流程的公司變革，往往是創(chuàng )業(yè)型公司的典型特征。這類(lèi)公司大多還沒(méi)有提出一個(gè)明確的發(fā)展戰略，更沒(méi)有將公司內外資源稟賦與戰略相結合，從而完善公司業(yè)務(wù)架構與流程。因此，與其說(shuō)這是一種公司戰略轉型，不如將此看作是馮東明的二次創(chuàng )業(yè)。

　　作為一種業(yè)務(wù)選擇，馮東明決定做“與家居設計有關(guān)的國際貿易”是充滿(mǎn)不確定性的，他面臨許多挑戰：（1）公司地處新疆維吾爾自治區，是距離海岸線(xiàn)最遠的省份之一。在1992年，中國經(jīng)濟改革開(kāi)放的前沿是東部沿海地區，而新疆則缺乏開(kāi)展對外貿易的資源與政策優(yōu)勢。（2）加工制造是當時(shí)中國企業(yè)開(kāi)展國際貿易的主要手段，也是全球制造業(yè)向亞洲及中國轉移的結果。馮東明要做與家居設計相關(guān)的業(yè)務(wù)，似乎有些不合世事。（3）人才、交通、資金等很多方面，都考驗著(zhù)馮東明的商業(yè)模式。

　　由于對“與家居設計有關(guān)的國際貿易”充滿(mǎn)興趣，馮東明觀(guān)察到，在20世紀80年代中期，美國家具制造開(kāi)始向亞洲轉移，主要集中在臺灣、馬來(lái)西亞、泰國、印度尼西亞等國家和地區。一些臺灣制造商在20世紀90年初進(jìn)入中國內地的深圳、東莞等地，中國家具出口制造業(yè)方興未艾。

　　馮東明花費了一些時(shí)間去了解美國家具行業(yè)，包括家具制造史、實(shí)木家具工業(yè)革命、美國家庭居室文化等方面內容。隨后，他對中國家具出口制造業(yè)提出了自己的看法：美國家庭十分看重居室文化，美國人對家具產(chǎn)品的消費行為是比較成熟的，這事實(shí)上決定了家具設計是個(gè)巨大的市場(chǎng)。在當時(shí)（20世紀90年代初），中國家具廠(chǎng)商因能力所限，只充當了制造商角色，通過(guò)臺灣同胞的采購轉手賣(mài)給美國采購商。這樣，即使中國制造商擁有一流生產(chǎn)能力，實(shí)際上也無(wú)法真正理解美國消費者的需求；不是我們制造能力不行，而是觀(guān)念上沒(méi)法結合。

　　馮東明意識到，這就是機會(huì )，他的思路是：雖然我沒(méi)有做過(guò)家具制造，但我是個(gè)室內設計師，我懂居室文化，我了解美國采購商和美國消費者需要什么樣的家具產(chǎn)品。在觀(guān)念上可以接軌，這是最關(guān)鍵的。這樣，做家具出口貿易，我可以找一個(gè)懂制造的（臺灣）廠(chǎng)家，兩岸同胞結合到一起創(chuàng )建一家家具出口制造公司，這種競爭優(yōu)勢在國內廠(chǎng)商中是突出的。

　　按照“1+1>2”的思路，馮東明在1993年5月與臺灣臺升木器廠(chǎng)股份有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“臺灣臺升”）合資創(chuàng )立了新疆美克家私有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“新疆美克”），主要從事家具制造，他持有公司75％的股份。作為一種戰略合作，馮東明在家具設計方面給予臺灣合資方建議，而臺灣合資方會(huì )幫助新疆美克提升家具制造技能。

　　為了避免業(yè)務(wù)正面競爭，雙方約定了各自的市場(chǎng)邊界：臺灣臺升在中國南方省份專(zhuān)注于硬木家具生產(chǎn)，新疆美克則依托于當地林木資源，專(zhuān)注于休閑型松木家具生產(chǎn)。這一約定的時(shí)限為7年。屆時(shí)，雙方將再議各自市場(chǎng)邊界問(wèn)題。7年間，美克與臺灣臺升都信守了承諾，沒(méi)有進(jìn)入對方業(yè)務(wù)領(lǐng)域。談到這一點(diǎn)，馮東明說(shuō)：尋找合作伙伴時(shí)要確認雙方能力是否對等，雙方的素質(zhì)如何。如果能力不對等，一方能力差，一方能力強的時(shí)候，差的那一方總想在能力強的那一方索取點(diǎn)什么。我們的合作基礎是雙方互有需求且有交叉，我需要他的支持，他通過(guò)和我的合作實(shí)現了很多盈利。這樣，合作雙方才能非常有誠意地共守承諾，實(shí)現雙贏(yíng)。

　　美克依靠在產(chǎn)品設計方面的獨到見(jiàn)解和技能，并依托“整合制造”的策略，很快與各類(lèi)家具批發(fā)商、制造商和零售商建立起合作關(guān)系，公司的家具產(chǎn)品質(zhì)量也得到了快速提升。到2000年，美克約80％的家具產(chǎn)品出口到美國市場(chǎng)，主要客戶(hù)包括RTG、Ethan Allen、Berkshire Hathaway furniture division、Amercian Signature、Havertys 、Thomasville Home Furnishings、Legacy等。一些家具產(chǎn)品會(huì )由采購商提供設計樣式，美克貼牌代工生產(chǎn)。一些產(chǎn)品由美克設計與生產(chǎn)，部分產(chǎn)品還會(huì )以美克自有品牌“Makor Furniture”在美國市場(chǎng)銷(xiāo)售。

　　1993~1999年間，美克銷(xiāo)售收入年平均增長(cháng)率達到71.4％，公司在1999年的家具出口收入為2139萬(wàn)美元，是中國三大單體家具出口和最大松木家具出口企業(yè)。期間，馮東明在1997年5月將家具制造業(yè)務(wù)重心從內陸新疆搬至沿海城市天津，成立了美克國際家私（天津）制造有限公司 。

　　在7年的海外“修煉”過(guò)程中，美克在生產(chǎn)規模、裝備水平、技術(shù)水平及工業(yè)化生產(chǎn)水平等方面有了很大改變。比如，公司引入了“制造資源管理系統”（MRP-II），把從生產(chǎn)到銷(xiāo)售的全過(guò)程實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)管理。再如，遵循多品種、少批量的“柔性制造生產(chǎn)模式”，美克改變了傳統家具作坊式的生產(chǎn)模式，在一個(gè)傳統勞動(dòng)密集型行業(yè)中，把行業(yè)競爭集中到技術(shù)、品質(zhì)和生產(chǎn)效率方面，使之成為了技術(shù)密集型行業(yè)。

　　馮東明認為，美克實(shí)現快速發(fā)展的另一個(gè)原因是“專(zhuān)注”，他說(shuō)：我觀(guān)察了世界上眾多優(yōu)秀企業(yè)，基本有兩種評價(jià)標準：一種是“世界500強”，以銷(xiāo)售額衡量。另一種是以行業(yè)領(lǐng)袖地位，這才是真正意義上的優(yōu)秀企業(yè)。這類(lèi)企業(yè)通常有一個(gè)共同點(diǎn)，它們專(zhuān)注于一個(gè)行業(yè)，專(zhuān)注于一個(gè)非常細分的行業(yè)，也被稱(chēng)之為“隱形冠軍”。作為行業(yè)領(lǐng)袖型企業(yè)，它們在銷(xiāo)售額上通常與競爭對手拉開(kāi)1.5倍的差距。

　　在美克創(chuàng )立之初，我就強調公司要做世界級優(yōu)質(zhì)企業(yè)。為此，我們應用市場(chǎng)狹窄理論，專(zhuān)注于松木家具制造。這不是職業(yè)化的問(wèn)題，職業(yè)化是你工作的制度和游戲規則。這是一個(gè)專(zhuān)業(yè)化的問(wèn)題，體現了你在這個(gè)產(chǎn)品或在這個(gè)行業(yè)中的專(zhuān)業(yè)能力。

　　美克專(zhuān)注于松木家具制造的專(zhuān)業(yè)性體現在：一方面，松木是新疆的優(yōu)勢資源，當時(shí)在中國也沒(méi)有做松木家具的。另一方面，美克的優(yōu)勢能力體現在家居設計，我們以專(zhuān)業(yè)性提出以松木為原材料，做休閑類(lèi)家具，推廣休閑的鄉村式文化。這種專(zhuān)業(yè)性讓美克7年間堅持只做家具出口，把它一直做到極致而不碰任何其他東西。