銷(xiāo)售人員是陶瓷行業(yè)最為龐大的職業(yè)群體之一，每家企業(yè)或品牌都擁有相當數量的銷(xiāo)售人員，甚至于某些大企業(yè)、大品牌而言，銷(xiāo)售團隊的人員規模更是多達數百人。

　　陶瓷行業(yè)的銷(xiāo)售人員數以萬(wàn)計，每天都有新人踏上陶瓷銷(xiāo)售的征途，每天亦有人在逃離陶瓷銷(xiāo)售的行列。銷(xiāo)售工作看似簡(jiǎn)單，對年齡、學(xué)歷、性別等都無(wú)特別的限定，但同樣從事銷(xiāo)售工作的人卻千差萬(wàn)別，有人開(kāi)豪車(chē)、拿著(zhù)上百萬(wàn)的年薪，亦有人收入微薄，僅夠維持個(gè)人溫飽。

　　銷(xiāo)售冠軍，企業(yè)銷(xiāo)售金字塔體系中的頂尖存在，他們在企業(yè)中具有獨一無(wú)二性，并且以一人之力為企業(yè)創(chuàng )造了極大的利益。這類(lèi)優(yōu)秀群體成功的背后有哪些秘訣或獨特的方式?本報通過(guò)采訪(fǎng)業(yè)內多家企業(yè)2013年度的銷(xiāo)售冠軍，來(lái)解答這一疑問(wèn)。

　　秘訣一 專(zhuān)業(yè)知識、人脈、信息，一個(gè)都不能少

　　對專(zhuān)業(yè)知識、行業(yè)知識的掌握，是銷(xiāo)售人員開(kāi)展工作的起點(diǎn)，對行業(yè)和產(chǎn)品知識了解越廣泛，在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中就越能化解客戶(hù)的疑問(wèn)，獲得客戶(hù)的信任。

　　專(zhuān)業(yè)知識包含對行業(yè)大勢的掌握、對自己所在企業(yè)或品牌的了解、對產(chǎn)品特征的熟悉等多方面內容。比如了解產(chǎn)品生產(chǎn)工藝、流程和特征，使自己能夠更加正確地向客戶(hù)講述產(chǎn)品，將產(chǎn)品更好地展示于客戶(hù)面前，彰顯產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值。銷(xiāo)售員講述的優(yōu)劣對能否成功成交有著(zhù)重要作用，出色地講述產(chǎn)品或品牌的優(yōu)勢通常能夠贏(yíng)得客戶(hù)的好感和關(guān)注，增大成功幾率。

　　信息對于銷(xiāo)售人員而言是戰前情報，能夠為銷(xiāo)售人員提供新的銷(xiāo)售機會(huì )點(diǎn)。在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)過(guò)程中，掌握準確、有效的第一手信息直接決定了工作的思路以及運行策略。如何豐富自己的專(zhuān)業(yè)知識和信息儲備?最簡(jiǎn)單和便捷的途徑就是通過(guò)行業(yè)媒體和網(wǎng)絡(luò )信息獲取。

　　每一個(gè)銷(xiāo)售冠軍成功的背后都離不開(kāi)廣泛的人脈資源，掌握足夠的人脈對于更好地開(kāi)展銷(xiāo)售工作大有推動(dòng)作用。本報采訪(fǎng)業(yè)內眾多陶企的銷(xiāo)售冠軍發(fā)現，這些成功者在業(yè)內都至少沉淀3~5年，工作經(jīng)驗豐富，擁有良好的人脈關(guān)系，無(wú)論是同行人脈資源還是經(jīng)銷(xiāo)商資源都十分廣泛。

　　秘訣二 研究客戶(hù) 超越對手

　　如今陶瓷行業(yè)的市場(chǎng)競爭更趨激烈，成千上萬(wàn)個(gè)品牌共同搶奪有限的市場(chǎng)資源。銷(xiāo)售人員要做好銷(xiāo)售工作，從某種角度而言，難免少不了與同行競爭對手的“短兵相接”。特別是對一些新興品牌而言，企業(yè)實(shí)力和品牌在終端的影響力都很難與成熟企業(yè)的成熟品牌相抗衡。這些新興品牌怎樣才能讓自己在千萬(wàn)個(gè)競爭對手之中脫穎而出?

　　這時(shí)銷(xiāo)售人員的個(gè)人魅力就要發(fā)揮重要作用了。通常決定能否與客戶(hù)合作成功的兩個(gè)因素是“品牌”和“人”。品牌由公司相關(guān)部門(mén)決定，銷(xiāo)售人員個(gè)人無(wú)法改變，“人”則是銷(xiāo)售員自己的人格魅力，經(jīng)銷(xiāo)商選對了“人”，后續合作的服務(wù)會(huì )更有保障和順暢，所以經(jīng)銷(xiāo)商在選“人”及品牌合作的時(shí)候會(huì )慎之又慎。

　　“世界上沒(méi)有找不到客戶(hù)的業(yè)務(wù)員”，找不到客戶(hù)，那是因為銷(xiāo)售員對客戶(hù)的需求不了解。在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，需要針對客戶(hù)的興趣和需求展開(kāi)談話(huà)，在了解客戶(hù)需求的同時(shí)，插入式地讓客戶(hù)了解產(chǎn)品和品牌的相關(guān)信息。

　　研究客戶(hù)，超越對手。這是眾多銷(xiāo)售冠軍在自己品牌并不比競爭對手優(yōu)越的條件下逆襲成功的秘訣之一。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員一定懂得研究和解讀客戶(hù)心理，抓住客戶(hù)的核心需求，同時(shí)了解和掌握自己與競爭對手的優(yōu)劣勢，揚長(cháng)避短，讓客戶(hù)充分認識自己品牌的優(yōu)勢，加大客戶(hù)對公司品牌價(jià)值的認知。