臨近年底，一年的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)已經(jīng)定型，又是企業(yè)該總結一年的時(shí)候了。企業(yè)或檢討，或慶功，業(yè)績(jì)好的銷(xiāo)售人員面臨加薪或者提拔。撥開(kāi)外在的浮華，沉浸在員工隊伍之間，我們經(jīng)常會(huì )聽(tīng)到這樣的聲音：“某某就會(huì )拍領(lǐng)導，做的一般還提拔”、“我是單人銷(xiāo)量最大的，竟然什么獎也沒(méi)有？”……銷(xiāo)售人員對業(yè)績(jì)考評、職務(wù)晉升、年度獎勵等頗有微詞，于是有些銷(xiāo)售人員開(kāi)始準備跳槽，為明年做打算。年終也是企業(yè)最不穩的時(shí)候，是員工流失的關(guān)鍵期。員工總會(huì )認為不公平，有其個(gè)性使然，但我們是否在制度設計時(shí)也有缺陷呢？
　　什么樣的員工屬于業(yè)績(jì)好或不好？如何去考評一位銷(xiāo)售人員的“業(yè)績(jì)”呢？對很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，建立一套相對公平、科學(xué)、合理的評估模型，去綜合評估銷(xiāo)售人員的能力及表現，解決公司評估與員工個(gè)人評估差異的問(wèn)題，顯得尤為重要和緊迫。
　　企業(yè)考核銷(xiāo)售人員，確實(shí)比較傷腦筋，完全按業(yè)績(jì)吧，有的區域大有的區域小，基礎存量根本就不一樣；按增長(cháng)率吧，有的覆蓋多，有的覆蓋少，市場(chǎng)增長(cháng)潛力也不同；按客戶(hù)開(kāi)發(fā)或終端開(kāi)發(fā)吧，也存在空白市場(chǎng)與飽和的問(wèn)題。還有的員工覺(jué)得在企業(yè)已經(jīng)很多年了，有的是新來(lái)的，雖不能論資排輩，但也不能不考慮老員工的忠誠與感情吧？怎么辦呢？
　　所以評估模型的構建多選擇相對客觀(guān)、可量化的指標，盡可能減少人為因素，指標通過(guò)一定權重加權平均，這樣的評估體系就可以經(jīng)受起“考驗”�？傮w來(lái)說(shuō)，考核指標涉及到銷(xiāo)量因素、終端因素以及日常管理三個(gè)方面。不同企業(yè)、不同年度，每項所占的權重會(huì )有所不同。為了介紹的方便，我們以一家涂料企業(yè)為例，來(lái)分析其指標的設定。
　　這家涂料企業(yè)年銷(xiāo)售額10個(gè)多億，經(jīng)銷(xiāo)商數量2000個(gè)左右，經(jīng)銷(xiāo)商層級差別較大，有的是地市級總代，有的是一個(gè)鄉鎮的一家店面。經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額從三五萬(wàn)到近千萬(wàn)不等。三四線(xiàn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)較好，一二類(lèi)市場(chǎng)空白點(diǎn)較多，每年的終端開(kāi)發(fā)也非常重要。市場(chǎng)銷(xiāo)售人員數百人，這是一個(gè)典型的多業(yè)態(tài)混合的情況。如何對他們考核，來(lái)確定他們的業(yè)績(jì)呢？
　　接下來(lái)，我們從銷(xiāo)量因素、終端因素、日常管理三方面來(lái)進(jìn)行介紹。
　　1、銷(xiāo)量因素
　　在對銷(xiāo)量的考核上，企業(yè)往往更多喜歡用任務(wù)完成率，但區域任務(wù)指標的下達有較多的人為因素，不能完全準確的體現銷(xiāo)售人員貢獻與價(jià)值，特別是市場(chǎng)容量和增長(cháng)潛力不同時(shí)，容易造成不公平。銷(xiāo)量因素主要應從存量和增量?jì)煞矫鎭?lái)考慮。
　　存量（實(shí)際銷(xiāo)量）是現在服務(wù)客戶(hù)的銷(xiāo)量的多少，銷(xiāo)售總額越大，銷(xiāo)售人員的付出就越多。增量（自然增長(cháng)率）是銷(xiāo)售增長(cháng)，增長(cháng)率越高也說(shuō)明銷(xiāo)售人員能力強。
　　存量和增量存在制約關(guān)系，如果單獨某一項的考核，就有失公允，所以把存量和增量一起作為銷(xiāo)量因素考核，實(shí)際銷(xiāo)量和自然增長(cháng)率作為互動(dòng)考核指標進(jìn)行衡量，通過(guò)二者的抑制關(guān)系來(lái)達到公平。因為存量大的，增量就較難；存量少的，增量就較容易。
　　實(shí)際銷(xiāo)量得分=∑（基本銷(xiāo)量/10萬(wàn)*經(jīng)銷(xiāo)商系數），分值控制在20-40之間。
　　自然增長(cháng)率得分=年度自然增長(cháng)率*100
　　公式解析：
　　實(shí)際銷(xiāo)量得分，是對區域內的所管轄的每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)量評分的和，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際銷(xiāo)量除以10萬(wàn)再乘以經(jīng)銷(xiāo)商系數�？蛻�(hù)銷(xiāo)量除以10萬(wàn)，是為了將總分值控制在20-40之間，因為這家涂料企業(yè)人均貢獻銷(xiāo)量約300萬(wàn)。（如果每人的銷(xiāo)量貢獻在遠遠在300萬(wàn)以上，可以適當增大10萬(wàn)這個(gè)基數；如果人均貢獻小于300萬(wàn)很多，可以適當減少10萬(wàn)這個(gè)基數。）
　　經(jīng)銷(xiāo)商系數，主要是來(lái)衡量經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)的難易程度的，服務(wù)容易的難度系數低，相反，難度系數高，以便于來(lái)衡量業(yè)務(wù)員的工作量。不同的經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型，銷(xiāo)售人員在其中的貢獻值是不同的。例如，一個(gè)總經(jīng)銷(xiāo)商的400萬(wàn)銷(xiāo)量和扁平化的加盟型的N個(gè)零售商所帶來(lái)的400萬(wàn)銷(xiāo)量，銷(xiāo)售人員的貢獻度肯定是不同的。有總經(jīng)銷(xiāo)商的相對容易服務(wù)，而加盟型的零售商服務(wù)就相對較難。
　　所以，根據經(jīng)銷(xiāo)商規模、人數、店鋪數及運作規范程度，我們給這家客戶(hù)將全體經(jīng)銷(xiāo)商分成五個(gè)級別，并給予相應的經(jīng)銷(xiāo)商系數。
　　A級（經(jīng)銷(xiāo)商系數為1），標準為地級城市總代：運作較為規范，規范與否可參考分銷(xiāo)人員數量或自營(yíng)店面數量，如一個(gè)地級市有兩個(gè)負責分銷(xiāo)人員或有兩家以上獨立店面，可視為規范。
　　B級（經(jīng)銷(xiāo)商系數為1.1），地級總代：經(jīng)銷(xiāo)商運作欠規范，如只有1位分銷(xiāo)人員或沒(méi)有，自營(yíng)店面只有1-2家，需要較多分銷(xiāo)幫扶�；蚩h級總代：運作規范，有1個(gè)人分銷(xiāo)人員或有2家店面，其他配合服務(wù)齊全，需要較少幫扶。
　　C級（經(jīng)銷(xiāo)商系數為1.2），縣級總代：運作不規范，沒(méi)有分銷(xiāo)人員，夫妻老婆店鋪，自己大包大攬，什么都做，只有一家店面但不標準。
　　D級（經(jīng)銷(xiāo)商系數為1.3），縣級總代分銷(xiāo)與加盟店混合，區域市場(chǎng)管理較為困難，分銷(xiāo)商只有自己一個(gè)人經(jīng)營(yíng)，多憑借基本關(guān)系維護，需要較多協(xié)調。
　　E級（經(jīng)銷(xiāo)商系數為1.4），全部零售加盟店，無(wú)總代或分銷(xiāo)，都是獨立的終端店面，需要業(yè)務(wù)員投入非常多的工作來(lái)維護。