營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)鏈的過(guò)程，廠(chǎng)家產(chǎn)品從研發(fā)設計、市場(chǎng)調研到生產(chǎn)包裝、運輸分銷(xiāo)后而最終被消費者購買(mǎi)消費。在這個(gè)過(guò)程中，最為重要的就是經(jīng)銷(xiāo)商環(huán)節。為什么這麼講，因為廠(chǎng)家要想最終實(shí)現產(chǎn)品銷(xiāo)售結束一般缺乏4個(gè)硬件:1、雄厚的資金實(shí)力；2、因地制宜的銷(xiāo)售團隊；3、強大的配送及售后服務(wù)能力；4、成熟健全的區域銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )；而這些硬件經(jīng)銷(xiāo)商們可以很好的進(jìn)行彌補。很多時(shí)候我們可以看到或親身經(jīng)歷過(guò)，同一樣的產(chǎn)品、費用投入在消費水平完全一樣的兩個(gè)市場(chǎng)，銷(xiāo)量做的卻是天壤之別；同樣是一塊市場(chǎng)，為什么老經(jīng)銷(xiāo)商做的一敗涂地，換成新的經(jīng)銷(xiāo)商后銷(xiāo)量開(kāi)始飛速增長(cháng)，原因就是銷(xiāo)量的高低取決于經(jīng)銷(xiāo)商配合程度的高低。做好銷(xiāo)售就是先要做好經(jīng)銷(xiāo)商。
　　做銷(xiāo)售的人都很命苦，因為在中國營(yíng)銷(xiāo)界有著(zhù)一個(gè)鐵的定律：那就是以銷(xiāo)量論成敗，以業(yè)績(jì)論英雄。的確，就是銷(xiāo)售模式再完善，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程再完美，達不到預期目標照樣會(huì )被老板所否定。因此各企業(yè)經(jīng)常進(jìn)行大的營(yíng)銷(xiāo)模式變革，重組營(yíng)銷(xiāo)團隊、經(jīng)銷(xiāo)商合作伙伴；一時(shí)搞的刀光血影、劍拔弩張。其實(shí)變革時(shí)廠(chǎng)家內部矛盾很好解決，關(guān)鍵是在于合作伙伴經(jīng)銷(xiāo)商們對于新的變革能否認可及配合執行。小的經(jīng)銷(xiāo)商安撫就行，剛剛開(kāi)發(fā)的新經(jīng)銷(xiāo)商怎么辦？那些占銷(xiāo)量比重很大的大戶(hù)怎沒(méi)辦？那些和公司一起成長(cháng)起來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商怎沒(méi)辦？經(jīng)銷(xiāo)商不聽(tīng)話(huà)換掉一個(gè)兩個(gè)還行，短時(shí)間內大批量屠殺等于自尋死路。另一種現象就是一些從公司基層做起的業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷(xiāo)售總監們發(fā)現自己職位越高，越不知道怎樣管理經(jīng)銷(xiāo)商。怎樣幫助下屬管理經(jīng)銷(xiāo)商。當年和自己一起打天下的鐵哥們越來(lái)越陌生，經(jīng)常聽(tīng)到下屬抱怨此類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商脾氣大，不買(mǎi)自己的帳，為了些雞毛蒜皮的小事親自出面解決；本來(lái)很聽(tīng)話(huà)的經(jīng)銷(xiāo)商被業(yè)務(wù)員慣成了“土皇帝”，動(dòng)不動(dòng)就喊著(zhù)“再不多給投入就不干了”；一些條件很好的經(jīng)銷(xiāo)商早已“含冤而死”（因為一時(shí)不配合而被強制解除經(jīng)銷(xiāo)權）；一些刁戶(hù)還在霸占著(zhù)經(jīng)銷(xiāo)權干著(zhù)出工不出力的活；廠(chǎng)生意越做越大，而經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越不聽(tīng)話(huà)；這些營(yíng)銷(xiāo)難題都是沒(méi)有管理好經(jīng)銷(xiāo)商造成的，如何解決？答案是廠(chǎng)家要以更專(zhuān)業(yè)的方法來(lái)管理經(jīng)銷(xiāo)商，就像管理自己的員工一樣。
　　企業(yè)在內部管理員工時(shí)，一般將員工的工作狀態(tài)分為4種來(lái)進(jìn)行分別對待：
　　1、有工作激情而缺乏工作方法，這種員工要多對其進(jìn)行培訓和輔導，給予正確的工作方法。
　　2、有工作方法而缺乏激情，要搞清其缺乏工作激情的原因，進(jìn)行有效的溝通。
　　3、有工作激情而且又有工作方法，這種員工要給予升職、加薪，授權。
　　4、沒(méi)有工作方法且沒(méi)有工作激情，這種員工要么給予指令，尋要結果；要么直接調崗。
　　員工的第一種狀態(tài)在剛入職時(shí)表現最為明顯。絕大部分新員工經(jīng)過(guò)公司的人事部、銷(xiāo)售部在眾多面試者中層層篩選后最終勝出，不用說(shuō)肯定干勁十足，要急于表現出自己的實(shí)力。但在缺乏有效的工作方法后處處碰壁，其效率和結果自然低下。如果此時(shí)不及時(shí)給予指導、培訓。新員工會(huì )很快進(jìn)入另一種工作狀態(tài)，就是即沒(méi)有工作方法又沒(méi)有積極性，開(kāi)始缺乏自信，甚至對公司前景失去希望。
　　員工在得到正確的培訓指導后，工作能力逐日加強，工作效率和結果驚人。這時(shí)已經(jīng)進(jìn)入了第二種工作狀態(tài)，有激情且有工作方法。管理者為讓其持續保持好的狀態(tài)，通常給予加薪、授權和升職，進(jìn)而接受更大的挑戰。
　　如果員工的工作能力已遠遠勝出自己的崗位技能需求而又沒(méi)有被加薪、升職時(shí)，心中自然怨氣十足，認為反正干多干少一個(gè)樣，干于不干一個(gè)樣、何必那么賣(mài)命，會(huì )出現出工不出力的現象。從有工作能力和工作激情的狀態(tài)下發(fā)展成沒(méi)有工作激情，成為營(yíng)銷(xiāo)界的“老油條”，甚至出現想離開(kāi)公司的想法。這時(shí)領(lǐng)導要對其進(jìn)行有效的溝通和激勵，并告知缺乏的只是機會(huì )問(wèn)題。
　　沒(méi)有工作方法和工作激情的員工通常是兩種情況造成的；一是“魚(yú)目混珠”加入公司的，一是在出現第二種、第三種狀態(tài)后領(lǐng)導進(jìn)行過(guò)溝通和警告任然沒(méi)有改善的。那么領(lǐng)導層要加以考慮、或是調整崗位，或是直接“拿下”，切不可讓“一塊臭肉壞了一鍋好湯”。
　　員工工作狀態(tài)的好壞完全取決于領(lǐng)導的管理方法。這種管理方式被稱(chēng)為“情境領(lǐng)導力”。那么這種管理方法可以借鑒到管理經(jīng)銷(xiāo)商身上嗎？答案是肯定的。我們也可以對不同情況和合作狀態(tài)的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行管理。