在這里再談一個(gè)老問(wèn)題，那就是廠(chǎng)商之間的關(guān)系到底是什么？你可以去問(wèn)員工，肯定得到以下的各種版本答案。
　　說(shuō)法一：“經(jīng)銷(xiāo)商是廠(chǎng)家的上帝、衣食父母。。。。。�！�
　　說(shuō)法二：“雙方是合作伙伴，是親密戰友。。。。。�！�
　　說(shuō)法三：“經(jīng)銷(xiāo)商就是廠(chǎng)家的配送工具，不聽(tīng)話(huà)就收拾他們。。。�！�
　　說(shuō)法四：“雙方既是朋友，又是敵人，利益相同時(shí)要親密無(wú)間，利益沖突時(shí)要刀兵相見(jiàn)。。。�！�
　　以上每個(gè)答案聽(tīng)起來(lái)都很有道理，但又不全面，如果把它們結合起來(lái)就比較完美了。在筆者看來(lái)廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商合作時(shí)會(huì )出現4種狀態(tài)，用16個(gè)字就能概括“志同道合，同甘共苦，同床異夢(mèng)，同歸于盡”。
　　“志同道合”型：廠(chǎng)家尋找的經(jīng)銷(xiāo)商非常符合條件，有車(chē)、有人、有錢(qián)，有網(wǎng)絡(luò )而且還是經(jīng)銷(xiāo)獨家產(chǎn)品；無(wú)論打款進(jìn)貨、出車(chē)出人鋪貨都十分配合。經(jīng)銷(xiāo)商尋找的產(chǎn)品代理正好彌補自己的產(chǎn)品線(xiàn)而且利潤大，廠(chǎng)家說(shuō)話(huà)算數，無(wú)論返利結算還是處理舊貨、殘次品都非常及時(shí)，還定期給自己和員工做培訓，幫助管理庫存、財務(wù)和如何更好的建設市場(chǎng)。
　　“同甘共苦”型：廠(chǎng)家在銷(xiāo)售區域沒(méi)有尋找到硬件很合適的經(jīng)銷(xiāo)商，或是資金不足，或是沒(méi)有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )；但口碑和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)意識較好、配合意愿較高。此時(shí)廠(chǎng)家了將市場(chǎng)做好，給予經(jīng)銷(xiāo)商的壓力較小，更多的強調配送和售后服務(wù)，雙方一起成長(cháng)。最終是經(jīng)銷(xiāo)商依靠廠(chǎng)家力量越做越大，而廠(chǎng)家的市場(chǎng)生意同樣日益高增。
　　“同床異夢(mèng)”型：廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商的思路完全隔閡，廠(chǎng)家要的是市場(chǎng)，而經(jīng)銷(xiāo)商要的是投入產(chǎn)出比；廠(chǎng)家想讓經(jīng)銷(xiāo)商多進(jìn)貨，全品項分銷(xiāo)，而經(jīng)銷(xiāo)商卻不想多占壓資金、只賣(mài)好賣(mài)的和掙錢(qián)的；廠(chǎng)家希望經(jīng)銷(xiāo)商自己開(kāi)拓銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，而經(jīng)銷(xiāo)商卻要求廠(chǎng)家定期出車(chē)出人幫助鋪貨；廠(chǎng)家希望經(jīng)銷(xiāo)商幫助墊付費用做市場(chǎng)，而經(jīng)銷(xiāo)商要求提前將費用提前到位或干脆造假貪污截留。廠(chǎng)家不想著(zhù)如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商做分銷(xiāo)，而是一味的壓貨；不想著(zhù)如何解決即期品、殘品和市場(chǎng)遺留問(wèn)題，而一直做超出職權的空口承諾。。。。。。當問(wèn)題越積越大、越堆越多時(shí)，雙方開(kāi)始考慮是否繼續合作的問(wèn)題了。、
　　“同歸于盡”型：廠(chǎng)家頻繁的更換銷(xiāo)售模式和業(yè)務(wù)員，對前一任給經(jīng)銷(xiāo)商造成的傷害和承諾不予解決；經(jīng)銷(xiāo)商自身沒(méi)有實(shí)力又不想花時(shí)間和精力和廠(chǎng)家一塊運作市場(chǎng)，真正霸占著(zhù)經(jīng)銷(xiāo)權并且不管廠(chǎng)家如何改變不予接受和配合；廠(chǎng)家面對串貨無(wú)能為力，無(wú)視經(jīng)銷(xiāo)商利益的都能造成雙方合作的決裂。
　　經(jīng)銷(xiāo)商自己放棄經(jīng)銷(xiāo)權還行，如果廠(chǎng)家要強行剁掉經(jīng)銷(xiāo)商，肯定要引來(lái)一場(chǎng)混戰，而且還要解決大量的市場(chǎng)遺留問(wèn)題。老經(jīng)銷(xiāo)商倒貨砸價(jià)、威脅恐嚇業(yè)務(wù)員等情況無(wú)法處理，都能直接造成市場(chǎng)越做越亂，無(wú)法收拾。
　　以上情況都時(shí)時(shí)刻刻發(fā)生在業(yè)務(wù)員身邊，如果視情況而將廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商的合作關(guān)系進(jìn)行分類(lèi)，將“志同道合”型設想為“有配合意愿又有配合實(shí)力”的經(jīng)銷(xiāo)商；將“同甘共苦”型設想為“有配合意愿，無(wú)配合實(shí)力”的經(jīng)銷(xiāo)商；將“同床異夢(mèng)”型設想為“有配合實(shí)力，無(wú)配合意愿”的經(jīng)銷(xiāo)商；將“同歸于盡”型設想為“無(wú)配合意愿，無(wú)配合實(shí)力”的經(jīng)銷(xiāo)商；就可以對不同配合狀態(tài)的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行“對癥下藥”的情境式管理。
　　1、“有配合意愿又有配合實(shí)力”這種經(jīng)銷(xiāo)商一般是鐵了心的跟隨廠(chǎng)家的步伐走，廠(chǎng)家要時(shí)刻的維持著(zhù)良好的合作關(guān)系，守時(shí)守諾，不論是合作中出現的任何問(wèn)題，一定要是發(fā)自?xún)刃牡漠敵勺约旱氖聛?lái)對待和解決。另外除了給予物質(zhì)獎勵還要給予精神方面的獎勵，比如經(jīng)常頒發(fā)獎杯、獎狀以資鼓勵；在經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )上作為大旗作報告，和總經(jīng)理共進(jìn)晚宴等。這種經(jīng)銷(xiāo)商非常喜歡企業(yè)給自己做專(zhuān)業(yè)性的培訓和指導，廠(chǎng)家也應該在這方面下功夫，定期請企業(yè)內部的人事、財務(wù)、配送、銷(xiāo)售等專(zhuān)業(yè)人事做內訓。寶潔公司在這一點(diǎn)做的尤為出色。
　　2、“有配合意愿，無(wú)配合實(shí)力”，這種經(jīng)銷(xiāo)商就如同企業(yè)內部的新員工一樣，廠(chǎng)家管理時(shí)犧牲利益要大一些，處處精心呵護；比如給予較小的庫存壓力，多出車(chē)出人幫助鋪貨，設定較好完成的目標，加大利潤指標等，廠(chǎng)家且不可只注重眼前利益，耍大牌，動(dòng)不動(dòng)就威脅、或搞“廠(chǎng)大欺商”那一套而強行取締此類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的代理權，要知道小樹(shù)苗會(huì )長(cháng)成參天大樹(shù)的。華龍今麥郎集團的大部分鐵桿經(jīng)銷(xiāo)商就是當年“腳蹬三輪車(chē)”和廠(chǎng)家一起成長(cháng)起來(lái)的。
　　3、“有配合實(shí)力，無(wú)配合意愿”造成這種經(jīng)銷(xiāo)商的原因主要分為兩種：（1）在與廠(chǎng)家正常合作中因為某些問(wèn)題沒(méi)有得到解決造成的，比如有過(guò)期貨沒(méi)有得到處理，營(yíng)銷(xiāo)費用沒(méi)有核銷(xiāo)而成為爛帳，市場(chǎng)出現問(wèn)題廠(chǎng)家沒(méi)有出面解決等。（2）廠(chǎng)家突然改變銷(xiāo)售模式（比如對區域重點(diǎn)ka門(mén)店開(kāi)始直營(yíng)，或加大經(jīng)銷(xiāo)商的庫存，強制壓縮產(chǎn)品利潤等）減少人員、費用投入導致經(jīng)銷(xiāo)商一時(shí)不能認可。
　　如果是第一種情況，請廠(chǎng)家為了長(cháng)期的市場(chǎng)建設著(zhù)想，首先要弄清事實(shí)真相，然后給予一次性解決，并留下證據以防經(jīng)銷(xiāo)商翻后賬。對于廠(chǎng)家營(yíng)銷(xiāo)模式的改變而導致的原因，需要公司領(lǐng)導層與員工xuexihr.com一起配合說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商，曉之以理、動(dòng)之以情，講明改革的原因和帶來(lái)的結果；必要時(shí)可以使用些非常手段，比如在開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )時(shí)領(lǐng)導唱黑臉，員工唱紅臉；比如擺上“鴻門(mén)宴”。益海嘉里集團在進(jìn)行企業(yè)內部營(yíng)銷(xiāo)變革時(shí)，一位銷(xiāo)售總監就跟一位全國前三甲的經(jīng)銷(xiāo)商講到：“要么一起死，要么談感情”。
　　4、“無(wú)配合意愿，無(wú)配合實(shí)力”這時(shí)我們最不想看到的經(jīng)銷(xiāo)商，出現這個(gè)原因都是因為在前三個(gè)狀態(tài)中沒(méi)有管理好造成的。筆者在管理經(jīng)銷(xiāo)商的8年工作生涯中對于這種經(jīng)銷(xiāo)商就是三個(gè)字“趕緊剁”，因為此時(shí)已經(jīng)沒(méi)有任何合作價(jià)值了，找新經(jīng)銷(xiāo)商不能等，市場(chǎng)更不能等。就算經(jīng)銷(xiāo)商恐嚇業(yè)務(wù)員，或揚言從別的區域倒貨砸價(jià)那也要剁，因為經(jīng)銷(xiāo)商跟誰(shuí)有仇也不會(huì )跟錢(qián)有仇，廠(chǎng)家只要賠付他的正常損失罷了，在中國還沒(méi)見(jiàn)過(guò)任何一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )一直跟廠(chǎng)家斗下去的事情呢。
　　將經(jīng)銷(xiāo)商分類(lèi)進(jìn)行情景式管理看似簡(jiǎn)單卻又復雜，因為它的4種狀態(tài)相互關(guān)聯(lián)、隨時(shí)可以互換,這需要廠(chǎng)家在合作過(guò)程首先做好自己的本職工作，是一心一意在為經(jīng)銷(xiāo)商考慮，在為市場(chǎng)考慮，發(fā)現問(wèn)題及時(shí)解決，這才能讓廠(chǎng)商的和諧關(guān)系走的更遠。