同客戶(hù)李總聊天，談及管理，他禁不住訴苦，說(shuō)近期在業(yè)務(wù)管理上遇到了一連串棘手問(wèn)題。費用和資源投入不少，市場(chǎng)非但沒(méi)有多大起色，還狀況百出：低價(jià)銷(xiāo)售、跨區域竄貨、套取市場(chǎng)費用、業(yè)務(wù)員貪污索賄、經(jīng)銷(xiāo)商投訴等�，F在天天忙著(zhù)救火，快崩潰了！他讓我幫忙出出主意，看從何處入手整治這個(gè)亂攤子，今后又如何抓好管理。而我首先問(wèn)了他幾個(gè)問(wèn)題：
　　“前期你有沒(méi)有發(fā)現這些問(wèn)題的蛛絲馬跡，反�，F象和征兆？”“你有專(zhuān)門(mén)部門(mén)或人員抓控制嗎？”“你經(jīng)常調研市場(chǎng)，并拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商、終端客戶(hù)和消費者嗎？”“你經(jīng)常委派專(zhuān)門(mén)的人員調研或巡視市場(chǎng)嗎？特別是一些重點(diǎn)投入的市場(chǎng)，并聽(tīng)取他們的專(zhuān)題匯報，或組織召開(kāi)專(zhuān)題分析會(huì )嗎？”
　　而李總的回答，無(wú)一例外的都是“沒(méi)有”或“很少”。
　　個(gè)人來(lái)看，作為一個(gè)管理者，除了要抓好“計劃、組織、指揮、協(xié)調”外，還要重點(diǎn)抓好控制，以確�！扒颉蹦芴哌M(jìn)對方球門(mén)里！而要抓好控制，就要經(jīng)常走市場(chǎng)，特別是以銷(xiāo)售為導向的企業(yè)老板，并且要在過(guò)程中關(guān)注一些不是小事的“小事”——有違常理的小事。找出問(wèn)題點(diǎn)，以便及時(shí)發(fā)現業(yè)務(wù)隊伍和經(jīng)銷(xiāo)商隊伍中的不良傾向性，及時(shí)糾偏，將隱患消滅于萌芽階段。
　　為什么說(shuō)“小異常后面往往藏有大問(wèn)題”呢？舉幾個(gè)常見(jiàn)的例子來(lái)看：
　　異象一：自墊費用，卻拖著(zhù)不整賬
　　經(jīng)銷(xiāo)商現金墊付的市場(chǎng)基礎建設費用，活動(dòng)執行完畢很久了，經(jīng)銷(xiāo)商卻不及時(shí)整理核報，經(jīng)常一拖數月，甚至半年以后才去廠(chǎng)家核報。
　　表面上看，該經(jīng)銷(xiāo)商有點(diǎn)傻，不注意資金利用，實(shí)則不然。做生意的誰(shuí)會(huì )讓錢(qián)閑著(zhù)！就是再有錢(qián)的老板，也會(huì )算一個(gè)最基本的資金利息吧？而如果是真實(shí)發(fā)生的費用，整個(gè)賬又能花費多少時(shí)間，又有何難呢？這就有違常理了！
　　據此推論，拖著(zhù)不整賬的原因一般如下：
　　其一，經(jīng)銷(xiāo)商不清楚、不會(huì )收取憑證、整理費用，負責業(yè)務(wù)的人員未明確告知或不愿意幫助。
　　其二，因為考核或其他個(gè)人利益原因，負責業(yè)務(wù)的人員暫不讓或不給簽字核報。
　　其三，方案未執行或部分執行，想弄虛作假全額報賬，套取廠(chǎng)家費用。故意拖延時(shí)間，致使廠(chǎng)家難以查證，企圖蒙混過(guò)關(guān)。這也是最常見(jiàn)的！
　　異象二：出錢(qián)出力，白忙活
　　促銷(xiāo)活動(dòng)做了，市場(chǎng)支持費用花掉了，賬也報了，可是大批的貨卻還在經(jīng)銷(xiāo)商倉庫里，并經(jīng)常低價(jià)跨區域竄貨。
　　表面上看，是促銷(xiāo)活動(dòng)效果不好，實(shí)際上并非如此。
　　因為促銷(xiāo)費用花了，貨就應該賣(mài)出去了。貨沒(méi)賣(mài)出去，促銷(xiāo)費用就應該還在嘛！錢(qián)花了，貨還在，這不符合常理嘛！
　　這類(lèi)現象往往是經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)活動(dòng)方案套取廠(chǎng)家費用了，手段一般是虛構活動(dòng)方案、虛列參加活動(dòng)的人員或終端、虛報推廣活動(dòng)頻次等。不然，他是無(wú)法低價(jià)向外竄貨的。
　　異象三：費用核報全卡上限
　　如廠(chǎng)家規定客情宴請費用每次不超過(guò)3000元，有的經(jīng)銷(xiāo)商或廠(chǎng)方業(yè)務(wù)報賬時(shí)，每次都是3000元。人多人少一個(gè)樣，大店小店一個(gè)樣，省城縣城一個(gè)樣。每次都吃的這么齊刷刷的！特天才！
　　這種異常行為，要么隱藏著(zhù)不良動(dòng)機，要么說(shuō)明廠(chǎng)家的規定有不合理之處，逼著(zhù)人犯錯處理一些公務(wù)費用，要么是存在著(zhù)漏洞可鉆，或是監管不力。