創(chuàng )業(yè)者最大的銷(xiāo)售錯誤
　　
　　Entrepreneurs''BiggestSalesMistakes
　　
　　博客主人／Vincent(Vini)Onyemah
　　
　　MarthaRiveraandAbdulAli
　　
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　　當人們下決心創(chuàng )業(yè)時(shí)，他們的行動(dòng)清單上會(huì )有幾個(gè)典型的重要任務(wù)，譬如商業(yè)機會(huì )、融資等等。而一旦一家企業(yè)處于運作或發(fā)展階段，大多數創(chuàng )始人則會(huì )為如何更好地完善產(chǎn)品或服務(wù)而困擾，或者是如何分出精力完成新的任務(wù)。
　　
　　作為企業(yè)銷(xiāo)售調研項目的一項內容，我們對120位來(lái)自不同國家的創(chuàng )業(yè)不久的企業(yè)家進(jìn)行了采訪(fǎng)調研，包括中國、肯尼亞、墨西哥、尼日利亞、英國、美國企業(yè)家。我們聚焦的問(wèn)題是：你如何、何時(shí)、為什么完成自己的第一筆銷(xiāo)售？現在審視當初的銷(xiāo)售過(guò)程，你是否希望自己之前有不同的做法？在對創(chuàng )業(yè)者的回答進(jìn)行分析時(shí)，我們發(fā)現了創(chuàng )業(yè)者在銷(xiāo)售上存在的四個(gè)問(wèn)題及教訓。
　　
　　更早地開(kāi)始行動(dòng)（StartEarlier）。這是他們最大的頓悟。許多創(chuàng )業(yè)者都希望自己之前能夠更早地銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。許多創(chuàng )始人說(shuō)，如果他們之前能在一開(kāi)始就嘗試更早地銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，那么便能縮短產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)時(shí)間，或者能夠更好地了解關(guān)鍵客戶(hù)對產(chǎn)品的反對理由—在企業(yè)為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)砸入巨資之前。一次又一次，我們聽(tīng)到創(chuàng )始人這么說(shuō)，真希望能更早地開(kāi)展此項調查，因為提問(wèn)讓他們反思自己創(chuàng )業(yè)時(shí)忽視的關(guān)鍵環(huán)節�？傊�，更早開(kāi)始行動(dòng)的發(fā)現支持了精益創(chuàng )意行動(dòng)的一個(gè)理念：建議創(chuàng )業(yè)者創(chuàng )造一種最少投入的可行產(chǎn)品（minimumviableproduct）盡快征求客戶(hù)的意見(jiàn)。
　　
　　親戚不算數（YourCousinDoesn''tCount）。我們在采訪(fǎng)中發(fā)現，有相當多的創(chuàng )業(yè)者，其第一筆業(yè)務(wù)來(lái)自于家人、朋友。雖然這些交易最終為企業(yè)帶來(lái)了利潤，但是這些買(mǎi)家購買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的原因往往是出于愛(ài)、禮貌，或是義務(wù)感，而不是他們真實(shí)的需求，而且最重要的是，這些銷(xiāo)售通常無(wú)法為企業(yè)提供真實(shí)的信息反饋，企業(yè)無(wú)從知道真正有需求、沒(méi)有偏愛(ài)的客戶(hù)對企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的真實(shí)想法。雖然，能夠利用自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)，的確是一件好事—譬如在B2B領(lǐng)域，我們采訪(fǎng)了幾位創(chuàng )始人，他們的第一筆銷(xiāo)售的對象是自己的前雇主—但是不要忽視一點(diǎn)：最好的信息反饋來(lái)自于那些真正有需求的客戶(hù)，而這些反饋對企業(yè)而言是最有價(jià)值的。
　　
　　對戰略性采購商要進(jìn)行挑選（BeChoosyforaStrategicBuyer）。當一家企業(yè)沒(méi)有預期的收入時(shí)，它往往抵擋不住誘惑，會(huì )盡可能地撒開(kāi)網(wǎng)以銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)，并且會(huì )迫切地和第一位潛在客戶(hù)達成交易。在采訪(fǎng)中，很多創(chuàng )業(yè)者對此表示遺憾。他們希望自己之前選擇第一個(gè)客戶(hù)時(shí)更加挑剔，更加謹慎，因為好的客戶(hù)能夠為企業(yè)提供重要的使用數據，或者是提高企業(yè)的信譽(yù)度和美譽(yù)度。譬如，在美國，我們采訪(fǎng)了一家醫療器械企業(yè)，這家企業(yè)第一筆交易的對象是一家醫院，這家醫院能夠和該醫療器械企業(yè)一起，對產(chǎn)品使用情況進(jìn)行追蹤，獲取極有價(jià)值的數據，而這些數據則成為企業(yè)向新客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)的有力武器。因此，在考慮企業(yè)的第一筆交易時(shí)，不要把重點(diǎn)放在回籠資金上，而是要想清楚這筆交易能為企業(yè)帶來(lái)哪些利益，最終帶動(dòng)企業(yè)走向銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的良性循環(huán)。
　　
　　避免打折（AvoidDiscounting）。如果不建立長(cháng)期的追蹤記錄，那么剛創(chuàng )業(yè)的企業(yè)將很難生存下去，也很難體現出自己產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。然而，許多創(chuàng )業(yè)者認為有必要提供折扣，從而完成第一筆交易。但是，在我們訪(fǎng)問(wèn)中，許多創(chuàng )業(yè)者后悔之前通過(guò)折扣的方式完成第一筆交易。這種做法會(huì )讓企業(yè)形成一種特定的模式，損害企業(yè)長(cháng)期的產(chǎn)品或服務(wù)利益，或者是損害現金流（如果銷(xiāo)售結果是虧損狀態(tài)）。企業(yè)家認為，如果你以很低的價(jià)格完成一筆交易，那么你的潛在客戶(hù)很可能知道，并且迫使你完成類(lèi)似的交易。