密碼一：提升關(guān)注度
　　
　　產(chǎn)品要被消費者接受，就必須傳達它的價(jià)值：顧客憑什么要買(mǎi)你的產(chǎn)品？顧客買(mǎi)你的產(chǎn)品會(huì )得到什么？傳達的信息必須有效，并且能夠被消費者接受。那么，什么樣的信息能夠被消費者接受呢？我認為產(chǎn)品信息的傳達可以從以下幾方面入手。
　　
　　稀缺價(jià)值模式。品牌的“稀缺價(jià)值”是指本品牌獨有的、其他品牌所不具備的“差異價(jià)值”。市場(chǎng)上很多企業(yè)的產(chǎn)品或企業(yè)制造規模能力、綜合競爭力十分接近，但在產(chǎn)品溢價(jià)上的表現差距很大，這最終是由品牌的“稀缺價(jià)值”決定的。
　　
　　來(lái)看看眾所周知的五大名莊紅酒：平衡柔順的拉菲；雄渾剛勁、品質(zhì)穩定、被稱(chēng)為波爾多酒皇的拉圖；以芳香和柔和精致出名的拉圖瑪歌；有強烈的泥土味道并且品質(zhì)穩定的奧比昂；介乎拉圖和拉菲之間，以濃香巧古力著(zhù)稱(chēng)的木桐。它們酒標多變，每年都會(huì )邀請世界知名的藝術(shù)家設計。它們因為自身的稀缺性成為世界上諸多收藏家和投資家的寵兒，從一般的商品變成了世人的追求。
　　
　　再比如長(cháng)白山野生藍莓汁，采用的是典型的小產(chǎn)區運作模式。此產(chǎn)區的野生藍莓具有其他藍莓不具備的特點(diǎn)，那就是生長(cháng)于海拔700～2100米的原始生態(tài)環(huán)境中。于是，長(cháng)白山野生藍莓汁抓住這一稀缺點(diǎn)，進(jìn)行統一訴求表達，“物以稀為貴”，長(cháng)白山野生藍莓汁的成功順理成章。
　　
　　功效價(jià)值模式�！芭律匣�，喝王老吉”已成為大眾津津樂(lè )道的一句話(huà)。在短短幾年內，王老吉就將營(yíng)業(yè)額從一個(gè)多億迅速擴張到十幾個(gè)億，從一個(gè)普通的區域品牌迅速成長(cháng)為全國強勢品牌，在不起眼的涼茶業(yè)內創(chuàng )造了一個(gè)不小的奇跡。涼茶之前一直走不出廣、浙的最大原因是以涼茶作為訴求，使消費者搞不清到底是飲料還是藥飲。后來(lái)，王老吉發(fā)現了人們飲用涼茶的最大誘因——“怕上火”。通過(guò)“不上火”這一功效，王老吉將涼茶銷(xiāo)售點(diǎn)擴充到人們認為易上火的湘、川菜館和炸雞連鎖店，成就了今天的輝煌。
　　
　　如果你的產(chǎn)品不具備稀缺性，就從產(chǎn)品的功效入手，正確運用功效價(jià)值模式去成就企業(yè)。但需要注意的一點(diǎn)是，這個(gè)功能性必須被消費者所接受，能夠有效地滿(mǎn)足消費者的需求。同時(shí)，還要在其他品牌提出之前，以統一的形象傳達給你的顧客，搶占顧客的心智資源。
　　
　　精神價(jià)值模式。所謂精神價(jià)值模式，就是把商品作為文化的載體，通過(guò)市場(chǎng)交換進(jìn)入消費者的意識，它在一定程度上反映了消費者對物質(zhì)和精神追求的各種文化要素。愛(ài)蓮說(shuō)·素膳是一家文化品味相當濃的素食館。它說(shuō)什么呢？它說(shuō)儒家傳統文化《弟子規》，還說(shuō)環(huán)保、說(shuō)健康、說(shuō)素食。它用《弟子規》的文化來(lái)命名菜譜，用弟子規的教導來(lái)服務(wù)于大眾。
　　
　　顧客的重要性眾所周知，好的客戶(hù)是每個(gè)商家都夢(mèng)寐以求的。希望對于打造好客戶(hù)的三個(gè)營(yíng)銷(xiāo)密碼的解讀，能夠給成千上萬(wàn)的營(yíng)銷(xiāo)人帶來(lái)啟發(fā)，助推成長(cháng)中的中國企業(yè)成就輝煌。