渠道政策主要包括總代理商渠道政策，地區代理商渠道政策，二批商代理政策，終端零售商政策以及首批進(jìn)貨政策，淡季打款政策，招商政策等。不同行業(yè)，不同層級，不同時(shí)間，不同區域，不同規模的渠道，對于渠道政策關(guān)注焦點(diǎn)完全不同，渠道政策差異也十分巨大。如耐用消費品渠道政策與快速消費品渠道政策差別就很大，不僅如此，產(chǎn)業(yè)利潤結構對渠道政策影響也是非常巨大。不同層級與不同市場(chǎng)的渠道對于渠道利益的核心關(guān)注點(diǎn)有相當大區別。本文主要提供渠道政策一般性規律以及擬訂政策關(guān)注點(diǎn)，幫助營(yíng)銷(xiāo)總監在不同階段運用經(jīng)銷(xiāo)商政策影響市場(chǎng)。
　　
　　總代理渠道政策。以省級市場(chǎng)為基礎單元，將一個(gè)省級市場(chǎng)交給一家單一經(jīng)銷(xiāo)商去操作，這種形式下的代理制度，我們一般認定是總代理。由于總代理是典型的大區域操作，特別是對于快速消費品來(lái)說(shuō)，選擇省級總代理形式對該企業(yè)影響將十分重大，因此，總代理商一般會(huì )提出十分系統的政策支持要求。特別是渠道政策中的市場(chǎng)返利，總代理商往往十分重視。根據我們的市場(chǎng)操作經(jīng)驗，對于省級總代理，一般會(huì )關(guān)心十種總代理渠道政策，主要包括：
　　
　　1、市場(chǎng)價(jià)格剪刀差。
　　
　　產(chǎn)品的進(jìn)貨價(jià)與市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)執行形成的市場(chǎng)利潤。對于省級經(jīng)銷(xiāo)商，除非是新品，往往在價(jià)格剪刀差上，總代理會(huì )有很大的期待，一般情況下，總代理的價(jià)格剪刀差都是比較穩定的，而且相對利潤結構比較透明。比如，寶潔中國目前在全國市場(chǎng)采取的就是總代理形式，寶潔系列產(chǎn)品的價(jià)格尖刀差還是比較低，經(jīng)銷(xiāo)商也愿意在寶潔中國大品牌引導下賺取穩定的市場(chǎng)利潤。很多中國日化地方性品牌也開(kāi)始回歸價(jià)格真實(shí)，將給經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格剪刀差更多表現為返利政策。
　　
　　2、階段性市場(chǎng)返利。
　　
　　返利是總代理最為關(guān)注的一個(gè)渠道政策，作為省級代理商，他們市場(chǎng)銷(xiāo)售量往往非常之大，如很多耐用消費品年銷(xiāo)售額可以達到數十億元規模，市場(chǎng)返利對企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)利應該至關(guān)重要，即使是快速消費品，很多經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)規模也是十分驚人的。很多白酒經(jīng)銷(xiāo)商單品市場(chǎng)規�？梢赃_到上億元，某浙江糖果經(jīng)銷(xiāo)商單一品牌糖果年銷(xiāo)售額達到3億元人民幣。這樣的經(jīng)銷(xiāo)商，價(jià)格尖刀差基本上也就是維持系統市場(chǎng)運營(yíng)成本，企業(yè)總體利潤主要體現在廠(chǎng)家返利上。同時(shí)，很多企業(yè)也利用市場(chǎng)返利的手段管理市場(chǎng)，對于總代理來(lái)說(shuō)就更是如此，廠(chǎng)家返利是維系市場(chǎng)價(jià)格穩定與區域管理的一柄尚方寶劍�？偞�理對市場(chǎng)返利的時(shí)機與階段性返利執行也非常重視。一般情況下，企業(yè)市場(chǎng)返利分為季返與年飯兩種形式，總代理上主要是通過(guò)季返與年返來(lái)控制資金與利潤風(fēng)險，商家主要是通過(guò)季返與年返來(lái)控制市場(chǎng)節奏。
　　
　　3、階段性鋪貨政策。
　　
　　總代理由于肩負著(zhù)廠(chǎng)家市場(chǎng)建設與市場(chǎng)銷(xiāo)售任務(wù)的雙重目標，因此，總代理一般都會(huì )向制造企業(yè)爭取階段性市場(chǎng)鋪貨政策。特別是新產(chǎn)品上市階段，由于終端商資源稀缺，往往需要在終端鋪貨時(shí)期執行一段時(shí)間鋪貨政策。如執行鋪貨送禮品，采取8＋1或者9＋1政策等，這些政策一般都需要廠(chǎng)家提供必要的贈品或者增量支持。無(wú)論是耐用消費品還是快速消費品，為了使得市場(chǎng)快速完成鋪貨一般都會(huì )給總代理一定的政策。
　　
　　4、一定量的免費試用品。
　　
　　鋪貨政策支持主要是針對終端商環(huán)節，而免費試用品則主要是廠(chǎng)家支持總代理經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展消費者動(dòng)銷(xiāo)環(huán)節的一種政策。為防止免費市場(chǎng)品沖擊市場(chǎng)，降低免費試用品形成的成本壓力，一般情況下，廠(chǎng)家都會(huì )采取小包裝規格產(chǎn)品作為試用品。