問(wèn)要怎么問(wèn)才是有效而深入地詢(xún)問(wèn)方式呢？大部分銷(xiāo)售人員都只問(wèn)了第一層次的問(wèn)題，譬如多少預算？要買(mǎi)哪種形式的產(chǎn)品？什么時(shí)候要？其實(shí)客戶(hù)想要購買(mǎi)一項商品時(shí)，就是表示他有一個(gè)需求，這個(gè)需求的產(chǎn)生就是背后有一個(gè)待解決的問(wèn)題，所以我們的銷(xiāo)售行為是在幫客戶(hù)解決他現存的問(wèn)題。因此在詢(xún)問(wèn)時(shí)必須清楚且完整的問(wèn)出客戶(hù)的情形和環(huán)境，并且更深入的了解客戶(hù)的所有需求及需求的優(yōu)先級，這樣我們就能像剝洋蔥一樣把客戶(hù)的需求一層一層的剝開(kāi)，讓客戶(hù)感受到我們是專(zhuān)業(yè)的、了解他的，當客戶(hù)有這種認同時(shí)，“忽悠”的情形就會(huì )減少。
　　
　　二、多方探尋并進(jìn)行印證
　　
　　除了對需求的詢(xún)問(wèn)外，也應該對客戶(hù)提供的信息、產(chǎn)品了解程度、親朋好友的影響力等做適度的多方探尋。一個(gè)接近成交的銷(xiāo)售，常常會(huì )因為一個(gè)不真實(shí)的信息或者忽略響應而導致功敗垂成。譬如說(shuō)當一個(gè)消費者告訴你，你的產(chǎn)品可以?xún)?yōu)惠多少錢(qián)時(shí)，你應該進(jìn)一步的探尋信息來(lái)源，他可能回答你說(shuō)是朋友告訴他的，當你再進(jìn)一步探尋他的朋友是否曾經(jīng)購買(mǎi)本產(chǎn)品時(shí)，答案可能會(huì )讓你啼笑皆非，因為他朋友的信息也是道聽(tīng)途說(shuō)來(lái)的。所以，適當的多方探尋印證可以理清真相。
　　
　　三、了解競爭對手動(dòng)態(tài)
　　
　　平日應多搜集競品信息、了解市場(chǎng)行情。所謂知己知彼，百戰不殆，身為專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，要隨時(shí)掌握競爭對手的動(dòng)態(tài)，才不至于被客戶(hù)誤導。我們常常發(fā)覺(jué)，有些客戶(hù)對市場(chǎng)了解的程度更甚于我們銷(xiāo)售人員，顯示銷(xiāo)售人員已慢慢在脫離市場(chǎng)，所以為了強化自己的競爭力，必須常做市場(chǎng)調研。了解競爭對手動(dòng)態(tài)的方式有很多種，例如同業(yè)交流、網(wǎng)絡(luò )收集、客戶(hù)回饋等。
　　
　　四、尋找客戶(hù)“忽悠”你的目的與背后真實(shí)原因
　　
　　一般客戶(hù)忽悠銷(xiāo)售人員的目的無(wú)非是怕吃虧，但造成客戶(hù)這種心理的大部分原因其實(shí)是對銷(xiāo)售人員或產(chǎn)品的不信任、不了解、錯誤的信息等，所以在銷(xiāo)售的同時(shí)，要把握雙贏(yíng)原則，建立客戶(hù)的信任，唯有在彼此互信的基礎上，銷(xiāo)售的方向才會(huì )朝向互利的原則進(jìn)行。另外平日也應搜集官方或者具公信力的雜志、評論等，作為銷(xiāo)售時(shí)的支撐工具，減少客戶(hù)忽悠的意念。
　　
　　五、把握銷(xiāo)售節奏，不要出完全部底牌
　　
　　現在的銷(xiāo)售氛圍，讓價(jià)優(yōu)惠幾乎已變成無(wú)法避免的事情。但即使如此，我們仍然應該把握幾項原則：
　　
　　1.非到關(guān)鍵點(diǎn)，絕不輕言讓價(jià)：太輕易的讓價(jià)會(huì )讓客戶(hù)有很多的想象，所以當客戶(hù)提出要求時(shí)，仍應以個(gè)人的專(zhuān)業(yè)、產(chǎn)品對客戶(hù)的利益點(diǎn)來(lái)爭取客戶(hù)的認同，提升銷(xiāo)售方案對客戶(hù)的價(jià)值。當非得讓價(jià)時(shí)，也不應完全亮出底牌。
　　
　　2.每次的讓價(jià)都要要求客戶(hù)做出相對的承諾，這樣才能將讓價(jià)聚焦在成交的焦點(diǎn)上。
　　
　　其實(shí)，客戶(hù)的忽悠很多來(lái)自于銷(xiāo)售人員的疏忽，不明就里的信以為真也好，市場(chǎng)信息掌握不佳也好，客戶(hù)的信口開(kāi)河也好，都是對我們專(zhuān)業(yè)度的挑戰，所以專(zhuān)業(yè)職能的修煉是必須隨時(shí)與時(shí)俱進(jìn)的，面對未來(lái)更嚴峻的市場(chǎng)挑戰，期待每位銷(xiāo)售人員，都已做好最佳的準備。