銷(xiāo)售是一種極富挑戰性但也極具挫折感的職位：前一刻你滿(mǎn)心歡喜的完成了一份訂單，但下一刻你用同樣的方法卻敗興而歸。有時(shí)你成交了很多的訂單，但回頭一算，大部分的利潤都被客戶(hù)“榨干”了，內心不免燃起“為誰(shuí)辛苦為誰(shuí)忙”的感慨。
　　
　　問(wèn)題出在哪？我們還能做什么？
　　
　　銷(xiāo)售人員也是一個(gè)消費者，作為消費者，當你要購買(mǎi)一個(gè)商品時(shí)，你的心態(tài)是如何呢？無(wú)非是能買(mǎi)到一個(gè)有品牌、質(zhì)量好、價(jià)格低、服務(wù)佳的商品。進(jìn)行換位思考，就會(huì )發(fā)現這些期待本來(lái)應該是銷(xiāo)售時(shí)的最佳籌碼，但是隨著(zhù)消費者的消費經(jīng)驗積累，市場(chǎng)成熟度增加，我們發(fā)覺(jué)現在市場(chǎng)產(chǎn)生了下列幾種現象：一、市場(chǎng)的信息越來(lái)越普及；二、廠(chǎng)家的營(yíng)銷(xiāo)手法同質(zhì)化越來(lái)越高；三、消費者的要求越來(lái)越多；四、消費者決策時(shí)間越來(lái)越長(cháng)。于是乎，銷(xiāo)售人員心態(tài)更加急躁，這就給消費者很多“忽悠”的機會(huì )。
　　
　　我們來(lái)分析一下消費者“忽悠”的方式有哪些？
　　
　　一、以大客戶(hù)自居：消費者首先給你一個(gè)假消息，他要大宗消費，希望你給他最優(yōu)惠的底價(jià)，當你透露出商品優(yōu)惠價(jià)時(shí)，他卻告訴你用底價(jià)購買(mǎi)單項產(chǎn)品，當使用合宜時(shí)在進(jìn)行大宗購買(mǎi)，結果事后卻百般推托。
　　
　　二、制造假象：告訴你只要價(jià)格合適，他立馬會(huì )做決定，但事實(shí)是不斷在探詢(xún)底價(jià)、壓低價(jià)格。
　　
　　三、信息誤導：把其他品牌的優(yōu)惠誤導為同級品的優(yōu)惠，或者將競品的優(yōu)惠加價(jià)來(lái)比價(jià)。
　　
　　四、選擇性的說(shuō)明：有些商品的優(yōu)惠是套裝式的，消費者卻將它拆開(kāi)單獨列出以降低單價(jià)。更有甚者，將各個(gè)廠(chǎng)家的優(yōu)惠品項集中成優(yōu)惠列表，據此要求照單全收。
　　
　　五、嘗試性議價(jià)：有時(shí)消費者心中也沒(méi)個(gè)譜，但卻胡亂開(kāi)價(jià)，一些銷(xiāo)售新手信以為真，結果是掉進(jìn)了圈套。
　　
　　其實(shí)整個(gè)銷(xiāo)售成交的過(guò)程，也是一種心理對決的過(guò)程，誰(shuí)最先露出底牌，誰(shuí)就可能成為對決的輸家。照理說(shuō)，銷(xiāo)售人員是銷(xiāo)售的行家，應該居于上風(fēng)，怎么反而被消費者給“忽悠”了呢？原因不外乎下列幾點(diǎn)：
　　
　　一、急于成交：追求業(yè)績(jì)的企圖心是一個(gè)成功銷(xiāo)售人員的基本條件，但這股企圖心應該藏于內，而不要露于外，當你太急成交時(shí)，就會(huì )失去冷靜思考的理智，而導致誤判或失去判別客戶(hù)信息真偽的能力。
　　
　　二、被迫成交：部分銷(xiāo)售人員因平時(shí)疏于經(jīng)營(yíng)客戶(hù)，或是沒(méi)有有效的管理意向客戶(hù)，因此客源不足，在業(yè)績(jì)壓力的壓迫之下，不得不被迫成交。
　　
　　三、專(zhuān)業(yè)不足：銷(xiāo)售需要相當的專(zhuān)業(yè)能力，消費心理、專(zhuān)業(yè)形象、銷(xiāo)售流程、成交技巧、異議處理等，某一環(huán)節疏漏了，都會(huì )讓消費者有“可乘之機”。
　　
　　如果你經(jīng)常被消費者“忽悠”，就應該及時(shí)從以下五個(gè)方面做出改善，扭轉頹勢。
　　
　　一、探尋過(guò)程中加強深入度
　　
　　很多銷(xiāo)售人員都了解銷(xiāo)售溝通也就是問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)三個(gè)技巧，其中問(wèn)占了50%的比重，聽(tīng)占30%的比重，而說(shuō)只占了20%的比重。