很明顯，這是個(gè)問(wèn)的過(guò)程。你要了解客戶(hù)的很多東西，其中最重要的一點(diǎn)就是，客戶(hù)認為他需要的產(chǎn)品是什么樣的，而不是你的產(chǎn)品實(shí)際是什么樣的。也就是說(shuō)要了解一個(gè)客戶(hù)認為“是什么”的問(wèn)題。
　　
　　這一步是銷(xiāo)售的重點(diǎn)。對復雜銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，這一步也許要花費你一半以上的時(shí)間和精力。
　　
　　其次，把你的產(chǎn)品∕服務(wù)與客戶(hù)的想法聯(lián)系起來(lái)
　　
　　聯(lián)系的意思是，當客戶(hù)重視成本時(shí)，你再說(shuō)你的價(jià)格低；當客戶(hù)說(shuō)他們人員素質(zhì)差時(shí)，你再說(shuō)你的操作性好；當客戶(hù)說(shuō)他們沒(méi)有倉庫時(shí)，你再說(shuō)你們送貨及時(shí)。

　　銷(xiāo)售人員在此處最容易犯一個(gè)錯誤是，他們總是把自己認為的產(chǎn)品優(yōu)勢理所當然地當成客戶(hù)認為的，于是總跳過(guò)客戶(hù)，一上來(lái)就滔滔不絕地介紹產(chǎn)品：他覺(jué)得白顏色時(shí)尚，就給客戶(hù)夸白顏色多有品位；他覺(jué)得硬盤(pán)容量大，那所有的客戶(hù)就都要下載藍光電影；他覺(jué)得他的車(chē)速快，客戶(hù)就要玩命地去飆車(chē)。這完全是一廂情愿。
　　
　　之所以要求與客戶(hù)的想法建立關(guān)聯(lián)，一個(gè)重要的原因就在于，你能夠把注意力放在客戶(hù)真正想要實(shí)現的結果上去——而不是你認為的你的產(chǎn)品能夠或者應該提供的那些結果。
　　
　　通過(guò)這種做法，就能夠使你有的放矢地去裁減你的演講內容，強調更重要的目標。所謂話(huà)不在多，精辟就行。
　　
　　把客戶(hù)帶入他熟悉的情景中
　　
　　還記得那個(gè)望梅止渴的故事嗎？這就是個(gè)非常典型的情景應用案例。
　　
　　在銷(xiāo)售中，情景是指客戶(hù)工作或者生活的實(shí)際狀況。情景介紹法的意思是，把產(chǎn)品介紹與他的實(shí)際工作場(chǎng)景結合起來(lái)談。
　　
　　之所以這樣做有兩個(gè)原因：
　　
　　1．客戶(hù)熟悉自己的情景，當你把客戶(hù)帶入到情景之中時(shí)，他會(huì )對你的產(chǎn)品或方案如何幫他工作有更深的理解，也更容易接受。
　　
　　2．改善后的情景，我們管它叫愿景，是采購的動(dòng)力�？蛻�(hù)買(mǎi)東西的一個(gè)核心推動(dòng)力就是對愿景的憧憬，“士卒聞之，口皆出水，乘此得及前源”，這就是望梅止渴的愿景推動(dòng)力，可見(jiàn)愿景的力量有多大。
　　
　　我們以賣(mài)車(chē)為例，詳細介紹一下這種技巧是如何應用的。
　　
　　我們要介紹的汽車(chē)的這個(gè)功能叫做ESP，它的標準定義是：當駕駛員操縱汽車(chē)超過(guò)極限值后，電腦自動(dòng)介入修正車(chē)輪軌跡，保證車(chē)輛安全。