在銷(xiāo)售過(guò)程中，如何呈現你的產(chǎn)品和方案？
　　
　　很多人肯定會(huì )想：這個(gè)俺擅長(cháng)，作為銷(xiāo)售，俺一天到晚就是在干這事�？渥约旱漠a(chǎn)品、夸自己的服務(wù)、夸自己的公司，這是銷(xiāo)售的基本功，誰(shuí)不會(huì )呢？
　　
　　但果真如此嗎？
　　
　　“說(shuō)”當然容易，但是說(shuō)“好”就難了。你說(shuō)什么其實(shí)不重要，重要的是怎么說(shuō)，更最重要的是客戶(hù)聽(tīng)到了什么。
　　
　　所以，“說(shuō)”這事，還是要以客戶(hù)為中心，哪怕你天天和你的產(chǎn)品談戀愛(ài)，那怕你的產(chǎn)品無(wú)所不能，天下第一。
　　
　　必須知曉的兩個(gè)原則
　　
　　只有客戶(hù)知道他們要什么
　　
　　客戶(hù)的問(wèn)題他自己最清楚，而不是你。在一個(gè)客戶(hù)處獲得的經(jīng)驗，很難完全照搬到另一個(gè)那里。
　　
　　這條規則提醒我們：
　　
　　1．客戶(hù)認可的問(wèn)題才是問(wèn)題，你自己認為的不是。哪怕別的客戶(hù)都存在這個(gè)問(wèn)題，眼下這個(gè)客戶(hù)沒(méi)有，那就是沒(méi)有；
　　
　　2．客戶(hù)認可的方案才是方案，只有他知道這是否真正解決了問(wèn)題，沒(méi)有經(jīng)過(guò)確認的方案只是一摞廢紙；
　　
　　3．只有客戶(hù)認可的價(jià)值才是價(jià)值，僅僅是你產(chǎn)品能夠提供的不算。價(jià)值是客戶(hù)利用產(chǎn)品后的結果，但是客戶(hù)怎樣利用產(chǎn)品你卻未必那么清楚。比如，你說(shuō)你的服務(wù)器體積小，不占用空間，但客戶(hù)說(shuō)剛建了一個(gè)大機房，那你這個(gè)特點(diǎn)還有價(jià)值嗎？
　　
　　人們重視自己說(shuō)的話(huà)和自己所得出的結論，而不重視被告知的東西
　　
　　這個(gè)很好理解。人就是這樣，一旦他有了某種觀(guān)點(diǎn)，你很難去改變。如果這種觀(guān)點(diǎn)還是他自己研究和發(fā)現的，你想說(shuō)服他就更難了。這種事發(fā)生在小孩身上叫任性，發(fā)生在成年人身上叫主見(jiàn)，而發(fā)生在客戶(hù)身上，就叫需求和愿景了。
　　
　　必須遵循的兩個(gè)邏輯
　　
　　所謂邏輯，就是按照一個(gè)什么樣的順序去說(shuō)話(huà)。針對一次產(chǎn)品或方案的交流，有兩件事情是必須要做的——
　　
　　首先，了解客戶(hù)的想法
　　
　　比如他個(gè)人覺(jué)得什么是重要的，什么是需要完成、修復或者是避開(kāi)的等等。