基本點(diǎn)二：對手的劣勢
　　
　　電子商務(wù)的劣勢：支付問(wèn)題、物流問(wèn)題、消費者疑慮問(wèn)題等等，尤其是物流問(wèn)題。如何將網(wǎng)上購物的商品迅速準確地送達消費者手中，成了電于商務(wù)成功與否的關(guān)鍵。
　　
　　于是，日本7-l1便利店基于企業(yè)的優(yōu)勢和對手的劣勢出發(fā)，發(fā)現了一個(gè)機會(huì )。利用自己強大的零售網(wǎng)絡(luò )和配送功能為網(wǎng)上商店提供物流服務(wù)，使自己變成了網(wǎng)上購物的人們最佳提貨點(diǎn)。后來(lái)，伴隨著(zhù)越來(lái)越多的顧客到7-l1店鋪付款、結賬、取貨，7-11的生意不僅沒(méi)有下滑，相反還帶來(lái)了更多的商機。最后，7-11便利店也成為網(wǎng)銷(xiāo)時(shí)代的最大贏(yíng)家。
　　
　　這個(gè)案例告訴我們，當你遭遇一個(gè)強大的對手，尤其是一個(gè)無(wú)法改變的趨勢的時(shí)候，你要做的不是與趨勢抗衡，而是試圖來(lái)彌補他的不足，成為其不足的最優(yōu)方案。
　　
　　　　當然，我舉這個(gè)案例不是讓門(mén)店也為廠(chǎng)商提供物流，成為網(wǎng)購的弱勢彌補，而是建議門(mén)店也可立足于兩個(gè)基本點(diǎn)：你的優(yōu)勢和對方的劣勢。把你的優(yōu)勢梳理清楚，把對方的劣勢闡述明白。最終把選擇的權力交給消費者。從此，與網(wǎng)購井水不犯河水，各自明確定位，那么，門(mén)店同樣也能夠輕松破解網(wǎng)購壓力。
　　
　　基于此，筆者提出幾點(diǎn)思路：
　　
　　明確基本點(diǎn)形成差異化定位
　　
　　網(wǎng)購有很多優(yōu)勢，最重要的有兩點(diǎn)：價(jià)格和方便；
　　
　　如果門(mén)店與網(wǎng)絡(luò )比這些，簡(jiǎn)直是自取其辱，關(guān)鍵是立足于自己的優(yōu)勢去面對網(wǎng)購的劣勢。
　　
　　門(mén)店的優(yōu)勢：相對靈活的服務(wù)、良好的體驗、人性化服務(wù)、交流和引導以及終端的氛圍。
　　
　　網(wǎng)銷(xiāo)相對弱勢很簡(jiǎn)單：恰恰是不具備這些。
　　
　　此時(shí)，可根據基本點(diǎn)，將消費者分為兩個(gè)層次，一類(lèi)消費者是經(jīng)濟型，比較看重價(jià)格，又熟悉網(wǎng)路，那么你可以選擇網(wǎng)購。還有一類(lèi)不太在乎價(jià)格，更在乎終端的體驗和品牌本身，或者對網(wǎng)絡(luò )不熟悉，那么你就選擇門(mén)店。
　　
　　要能夠為價(jià)格不敏感或者不熟悉網(wǎng)購的顧客要提供除了價(jià)格之外的利益：增值、體驗、服務(wù)、交流和氛圍。這恰恰是網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售無(wú)法給予的。
　　
　　有了區別于網(wǎng)銷(xiāo)的差異化定位，可以通過(guò)以下三個(gè)策略來(lái)吸引、留住和倍增自己的目標客戶(hù)。
　　
　　以增值突破價(jià)格
　　
　　有句話(huà)講，消費者不買(mǎi)便宜，只買(mǎi)占便宜。
　　
　　相比較網(wǎng)銷(xiāo)的價(jià)格優(yōu)勢，門(mén)店似乎處于下風(fēng)。但門(mén)店最大的特點(diǎn)是靈活。當無(wú)法以一己之力形成對顧客的絕對吸引的情況下，不妨思考，如何能夠整合和借力。
　　
　　市場(chǎng)上，總有一些與你沒(méi)有任何競爭關(guān)系的商家，需要你的客戶(hù)資源。索性你可以與這些商家合作，讓他們貢獻一定的價(jià)值，作為提供給你顧客的增值服務(wù)。這樣，通過(guò)與其他商家聯(lián)盟，你們就可以為顧客創(chuàng )造聯(lián)合價(jià)值最大化。比如聯(lián)合服裝店、美發(fā)店、美容院推出相應的優(yōu)惠活動(dòng)，讓他們提出一些優(yōu)惠券或者贈品，為顧客提供價(jià)值最大化。這種增值服務(wù)往往是網(wǎng)銷(xiāo)所不具備的，畢竟消費者購買(mǎi)行為是個(gè)基于比較的過(guò)程，當增值服務(wù)大于價(jià)格利益，門(mén)店就能夠贏(yíng)得更多選擇。