5、渠道寬廣度設計的優(yōu)劣分析
　　
　　類(lèi)型超窄渠道（獨家分銷(xiāo)）窄渠道（選擇分銷(xiāo)）寬渠道（密集分銷(xiāo)）超寬渠道（多元化分銷(xiāo)）
　　
　　特征一地一家分銷(xiāo)商一地幾家分銷(xiāo)商一地所有分銷(xiāo)商一地多種渠道
　　
　　優(yōu)勢控制渠道容易分銷(xiāo)商競爭程度低節省費用控制渠道較易市場(chǎng)覆蓋面較大顧客接觸率較高市場(chǎng)覆蓋面大顧客接觸率高充分利用中間商同寬渠道
　　
　　劣勢市場(chǎng)覆蓋面小顧客接觸率低過(guò)分依賴(lài)中間商分銷(xiāo)商競爭較激烈選擇中間商難費用較低控制渠道難費用高分銷(xiāo)商競爭激烈同寬渠道
　　
　　產(chǎn)品商價(jià)值商品特殊商品商價(jià)商品選購商品方便用品日用商品日用商品或其他商品
　　
　　6、分銷(xiāo)渠道規模選擇模型的基礎有兩個(gè)：一是廠(chǎng)商追求利益最大化，表現為交易成本的節約；消費者追求利益最大化，表現為購買(mǎi)的便利性。廠(chǎng)商交易成本節約與消費者購買(mǎi)便利矛盾的平衡，就是理想分銷(xiāo)渠道規模；二是廠(chǎng)商交易成本的節約程度和消費者購買(mǎi)便利的需要程度直接受產(chǎn)品本身因素的影響。而利潤最大的基礎是銷(xiāo)售額最大和分銷(xiāo)成本最低，前者是由產(chǎn)品與需求的適應程度來(lái)確定的。分銷(xiāo)渠道規模最重要的影響為消費需求，產(chǎn)品和成本三個(gè)變量。
　　
　　7、對渠道設計適用性常用的三種檢驗標準：經(jīng)濟性、控制性和適應性。
　　
　　企業(yè)可根據上述原則結合自身綜合實(shí)力和市場(chǎng)目標，進(jìn)行渠道設計，選擇最適合企業(yè)發(fā)展和新產(chǎn)品推廣的渠道模式。除了分銷(xiāo)渠道系統外，新產(chǎn)品上市一般情況還可以由企業(yè)組建直銷(xiāo)員隊伍，直接面對零售終端進(jìn)行鋪貨并對消費者進(jìn)行促銷(xiāo)工作，輔助渠道啟動(dòng)市場(chǎng)。
　　
　　新產(chǎn)品應有效整合渠道
　　
　　渠道整合就是將渠道的資源整合利用，將單一的渠道改變?yōu)榛パa的多渠道。在終端市場(chǎng)中，許多不同的渠道表面上看起來(lái)很封閉，其實(shí)他們是相互連通，互相依賴(lài)的。例如餐飲渠道，銷(xiāo)售的產(chǎn)品好像都是中、高端的；而批發(fā)、零售渠道銷(xiāo)售的產(chǎn)品主要是中低端的；商場(chǎng)、超市則融合了餐飲、批發(fā)零售渠道的精華，銷(xiāo)售的是集大成的產(chǎn)品系列。從分銷(xiāo)策略的角度來(lái)分析，單一品牌單一渠道的分銷(xiāo)，從資源分配與運用的角度上來(lái)講，是一種浪費，從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度上來(lái)講，不利于提高競爭的能力；因此，新產(chǎn)品上市應該在做渠道設計時(shí)，就要考慮到渠道的互補和整合；渠道的互利以及渠道之間的沖突要做全盤(pán)計劃。

　　經(jīng)過(guò)渠道的整合，調整利用各種渠道資源，使各種渠道產(chǎn)生優(yōu)勢互補，一方面提高了分銷(xiāo)成功的機會(huì )，同時(shí)也拓寬了分銷(xiāo)渠道，節省了資源，提高了分銷(xiāo)效率，實(shí)現最大限度的銷(xiāo)售。
　　
　　多條渠道組合所必須遵循的四條原則：用集中型組合方式滿(mǎn)足重要顧客的要求；追求利潤目標；適時(shí)采用選擇組合方式；化解渠道沖突。
　　
　　如某企業(yè)最初采用單一的渠道模式，即全部用推銷(xiāo)員直銷(xiāo)，交易成本是1000元。在渠道整合過(guò)程中，增加了電話(huà)渠道，它負責挖掘潛在客戶(hù)、電話(huà)定貨、售后服務(wù)，交易過(guò)程由推銷(xiāo)員完成，交易成本降低至600元。后來(lái)又增加了網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售，它負責挖掘潛在顧客，推銷(xiāo)員負責交易完成，其他事情由電話(huà)渠道完成，最終使交易成本降低至380元。一般情況下，新產(chǎn)品上市，企業(yè)主要采用銷(xiāo)售人員直接做終端的短渠道策略，這樣有利于新產(chǎn)品的推進(jìn)，但是這種方法營(yíng)銷(xiāo)資源的利用比較有限，要把產(chǎn)品全面推向市場(chǎng)并要保持長(cháng)期的終端維護，靠廠(chǎng)家的單打獨斗不僅上市的時(shí)間會(huì )很長(cháng)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)面窄，而且風(fēng)險較大、難以持久。選擇合適的分銷(xiāo)商進(jìn)行合作，利用各級渠道分銷(xiāo)商的資金和網(wǎng)絡(luò )可以大大縮短上市時(shí)間和減小上市的風(fēng)險。
　　
　　現在單一的渠道是難以適應激烈的市場(chǎng)競爭的。必須要進(jìn)行多渠道的整合。企業(yè)在選擇渠道時(shí)應根據產(chǎn)品的性質(zhì)和市場(chǎng)的特點(diǎn)綜合考慮，整合各方面的資源，充分利用發(fā)揮渠道各成員的優(yōu)勢。
　　
　　新產(chǎn)品渠道推進(jìn)四步走
　　
　　分銷(xiāo)渠道的推進(jìn)策略是由表及里、由淺入深、由點(diǎn)到面、從突破轉向系統四個(gè)過(guò)程組成的。又可以將其分為四個(gè)步驟，第一步：宣傳造勢與利益訴求；第二步：市場(chǎng)成功的突破；第三步：分銷(xiāo)渠道跟進(jìn)；第四步：系統維護。
　　
　　第一步：宣傳造勢與利益訴求。
　　
　　一個(gè)新產(chǎn)品上市如果沒(méi)有宣傳造勢，不投入大力度的廣告，或不采用多途徑的媒體整合宣傳是難以實(shí)現品牌信息的全面覆蓋。這種傳播誘惑不僅是要提高消費者對產(chǎn)品的認知度，而且是對各級分銷(xiāo)渠道成員提供了信心和期望的支持，現在的經(jīng)銷(xiāo)商和終端商非�？粗仄髽I(yè)的廣告投放力度。光有廣告投放量還不夠，還必須要對消費者有明確的產(chǎn)品利益誘惑、對各級分銷(xiāo)渠道成員提供合理的價(jià)差和激勵政策的利益誘惑。也就是說(shuō)你的產(chǎn)品能夠為消費者帶來(lái)怎樣的利益？為分銷(xiāo)渠道成員帶來(lái)多少利潤？最好你的產(chǎn)品還能給分銷(xiāo)者帶來(lái)諸如獨家經(jīng)銷(xiāo)權、品牌地位等其他額外的利益需求。
　　
　　只有在這種由表及里的宣傳造勢和利益訴求的誘惑下，區域市場(chǎng)的分銷(xiāo)成員才會(huì )加盟到你的產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道中來(lái)，開(kāi)始了產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)和品牌平臺的建立，這時(shí)候，廠(chǎng)商可以實(shí)施渠道推進(jìn)策略的第二步。
　　
　　第二步：市場(chǎng)成功的突破
　　
　　有了部分分銷(xiāo)渠道成員加盟后產(chǎn)品開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)，這時(shí)的消費者對新產(chǎn)品并沒(méi)有信任度、甚至還不夠了解，分銷(xiāo)渠道成員也不會(huì )真正用心去做你的產(chǎn)品，他們大都停留在觀(guān)望階段，所以這時(shí)營(yíng)銷(xiāo)的重心應該是通過(guò)企業(yè)直銷(xiāo)隊伍對分銷(xiāo)成員進(jìn)行有力的終端輔助推廣、有效的終端促銷(xiāo)活動(dòng)拉動(dòng)消費，形成市場(chǎng)的成功突破，哪怕是局部的，這種由淺入深、從認識到現實(shí)的利益誘惑，才能真正樹(shù)立起分銷(xiāo)成員對你的產(chǎn)品的信心。這時(shí)候，廠(chǎng)商可以實(shí)施渠道推進(jìn)策略的第三步。

　　經(jīng)過(guò)渠道的整合，調整利用各種渠道資源，使各種渠道產(chǎn)生優(yōu)勢互補，一方面提高了分銷(xiāo)成功的機會(huì )，同時(shí)也拓寬了分銷(xiāo)渠道，節省了資源，提高了分銷(xiāo)效率，實(shí)現最大限度的銷(xiāo)售。
　　
　　多條渠道組合所必須遵循的四條原則：用集中型組合方式滿(mǎn)足重要顧客的要求；追求利潤目標；適時(shí)采用選擇組合方式；化解渠道沖突。
　　
　　如某企業(yè)最初采用單一的渠道模式，即全部用推銷(xiāo)員直銷(xiāo)，交易成本是1000元。在渠道整合過(guò)程中，增加了電話(huà)渠道，它負責挖掘潛在客戶(hù)、電話(huà)定貨、售后服務(wù)，交易過(guò)程由推銷(xiāo)員完成，交易成本降低至600元。后來(lái)又增加了網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售，它負責挖掘潛在顧客，推銷(xiāo)員負責交易完成，其他事情由電話(huà)渠道完成，最終使交易成本降低至380元。一般情況下，新產(chǎn)品上市，企業(yè)主要采用銷(xiāo)售人員直接做終端的短渠道策略，這樣有利于新產(chǎn)品的推進(jìn)，但是這種方法營(yíng)銷(xiāo)資源的利用比較有限，要把產(chǎn)品全面推向市場(chǎng)并要保持長(cháng)期的終端維護，靠廠(chǎng)家的單打獨斗不僅上市的時(shí)間會(huì )很長(cháng)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)面窄，而且風(fēng)險較大、難以持久。選擇合適的分銷(xiāo)商進(jìn)行合作，利用各級渠道分銷(xiāo)商的資金和網(wǎng)絡(luò )可以大大縮短上市時(shí)間和減小上市的風(fēng)險。
　　
　　現在單一的渠道是難以適應激烈的市場(chǎng)競爭的。必須要進(jìn)行多渠道的整合。企業(yè)在選擇渠道時(shí)應根據產(chǎn)品的性質(zhì)和市場(chǎng)的特點(diǎn)綜合考慮，整合各方面的資源，充分利用發(fā)揮渠道各成員的優(yōu)勢。
　　
　　新產(chǎn)品渠道推進(jìn)四步走
　　
　　分銷(xiāo)渠道的推進(jìn)策略是由表及里、由淺入深、由點(diǎn)到面、從突破轉向系統四個(gè)過(guò)程組成的。又可以將其分為四個(gè)步驟，第一步：宣傳造勢與利益訴求；第二步：市場(chǎng)成功的突破；第三步：分銷(xiāo)渠道跟進(jìn)；第四步：系統維護。
　　
　　第一步：宣傳造勢與利益訴求。
　　
　　一個(gè)新產(chǎn)品上市如果沒(méi)有宣傳造勢，不投入大力度的廣告，或不采用多途徑的媒體整合宣傳是難以實(shí)現品牌信息的全面覆蓋。這種傳播誘惑不僅是要提高消費者對產(chǎn)品的認知度，而且是對各級分銷(xiāo)渠道成員提供了信心和期望的支持，現在的經(jīng)銷(xiāo)商和終端商非�？粗仄髽I(yè)的廣告投放力度。光有廣告投放量還不夠，還必須要對消費者有明確的產(chǎn)品利益誘惑、對各級分銷(xiāo)渠道成員提供合理的價(jià)差和激勵政策的利益誘惑。也就是說(shuō)你的產(chǎn)品能夠為消費者帶來(lái)怎樣的利益？為分銷(xiāo)渠道成員帶來(lái)多少利潤？最好你的產(chǎn)品還能給分銷(xiāo)者帶來(lái)諸如獨家經(jīng)銷(xiāo)權、品牌地位等其他額外的利益需求。
　　
　　只有在這種由表及里的宣傳造勢和利益訴求的誘惑下，區域市場(chǎng)的分銷(xiāo)成員才會(huì )加盟到你的產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道中來(lái)，開(kāi)始了產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)和品牌平臺的建立，這時(shí)候，廠(chǎng)商可以實(shí)施渠道推進(jìn)策略的第二步。
　　
　　第二步：市場(chǎng)成功的突破
　　
　　有了部分分銷(xiāo)渠道成員加盟后產(chǎn)品開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)，這時(shí)的消費者對新產(chǎn)品并沒(méi)有信任度、甚至還不夠了解，分銷(xiāo)渠道成員也不會(huì )真正用心去做你的產(chǎn)品，他們大都停留在觀(guān)望階段，所以這時(shí)營(yíng)銷(xiāo)的重心應該是通過(guò)企業(yè)直銷(xiāo)隊伍對分銷(xiāo)成員進(jìn)行有力的終端輔助推廣、有效的終端促銷(xiāo)活動(dòng)拉動(dòng)消費，形成市場(chǎng)的成功突破，哪怕是局部的，這種由淺入深、從認識到現實(shí)的利益誘惑，才能真正樹(shù)立起分銷(xiāo)成員對你的產(chǎn)品的信心。這時(shí)候，廠(chǎng)商可以實(shí)施渠道推進(jìn)策略的第三步。