筆者在糖酒會(huì )上，發(fā)現有不少好產(chǎn)品，無(wú)論是產(chǎn)品新穎性的賣(mài)點(diǎn)、獨特的訴求點(diǎn)、還是產(chǎn)品的包裝、質(zhì)量、廣告、價(jià)格都很不錯，但是時(shí)隔大半年，在市場(chǎng)上這些好產(chǎn)品你是再也無(wú)法尋覓到它的蹤影了。
　　
　　之所以不少企業(yè)新產(chǎn)品上市難以獲得成功，大都是在渠道策略上的失誤所致。
　　
　　優(yōu)良的渠道是新產(chǎn)品入市的保證
　　
　　未來(lái)企業(yè)的競爭不僅是產(chǎn)品的競爭更是分銷(xiāo)渠道的競爭。越來(lái)越多的企業(yè)發(fā)現，在產(chǎn)品、價(jià)格乃至廣告同質(zhì)化趨勢日益加劇的今天，僅憑產(chǎn)品的獨立優(yōu)勢在市場(chǎng)競爭中勝出已非常困難。唯有“渠道”和“品牌”的差異化才能形成競爭優(yōu)勢。
　　
　　強勢的分銷(xiāo)渠道是新產(chǎn)品成功進(jìn)入市場(chǎng)的基本保證。新產(chǎn)品的包裝、口感、價(jià)格的測試，可先在分銷(xiāo)渠道成員中開(kāi)展，一旦決定上市，分銷(xiāo)成員將會(huì )全力以赴的配合，從產(chǎn)品完成生產(chǎn)到零售終端的上柜、展示與推薦，很快就由各級分銷(xiāo)商自覺(jué)地分工完成。如娃哈哈的成功主要得益于優(yōu)秀的銷(xiāo)售渠道。娃哈哈茶飲料、果汁飲料雖然上市的時(shí)間晚，康師傅、統一已占了品牌的先機，娃哈哈茶飲料和果汁產(chǎn)品的差異化也不明顯，但是正因為娃哈哈具有分銷(xiāo)渠道的優(yōu)勢，所以沒(méi)有在廣告、促銷(xiāo)上投入過(guò)多的費用和力氣，卻獲得了數二、數三的市場(chǎng)份額。
　　
　　渠道暢通、產(chǎn)品上市快速、滲透力強、渠道管理有序、市場(chǎng)推廣力度大、通路費用低、終端維護持久、宣傳促銷(xiāo)有力是確保新產(chǎn)品上市場(chǎng)成功的關(guān)鍵。
　　
　　新產(chǎn)品渠道設計要點(diǎn)
　　
　　不同的產(chǎn)品特征，分銷(xiāo)渠道的設計是否合理也是至關(guān)重要的。不少企業(yè)新產(chǎn)品上市只考慮廣告、促銷(xiāo)怎么做，只求盡快擴大產(chǎn)品的知名度，再者就是安排大量的人力、物力鋪市，往往會(huì )出現兩種結果：一是如石沉大海，市場(chǎng)沒(méi)有反映；二是如曇花一現，初戰告捷而后續無(wú)力。根據產(chǎn)品和市場(chǎng)需求的特征對渠道做科學(xué)的設計和有序的構建缺乏系統的認識。產(chǎn)品特征直接影響分銷(xiāo)渠道的長(cháng)度、寬度和廣度。因為生產(chǎn)者為實(shí)現產(chǎn)品價(jià)值并增值這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值，必須高效率而又低成本地將產(chǎn)品分銷(xiāo)至目標消費者手中。為了實(shí)現這個(gè)目的，生產(chǎn)者必須使產(chǎn)品分銷(xiāo)與消費需求相適應，產(chǎn)品特征直接影響著(zhù)這種適應性。
　　
　　在做渠道設計時(shí)應著(zhù)重考慮：產(chǎn)品重量；產(chǎn)品易腐性；產(chǎn)品時(shí)尚性；產(chǎn)品單位價(jià)值；產(chǎn)品標準化；產(chǎn)品技術(shù)化；產(chǎn)品生命周期；產(chǎn)品耐用性；市場(chǎng)規模；市場(chǎng)布局；購買(mǎi)批量；購買(mǎi)頻度；購買(mǎi)時(shí)間；購買(mǎi)空間等14種變量因素。
　　
　　渠道設計的基本原則是：
　　
　　1、產(chǎn)品對分銷(xiāo)渠道長(cháng)度的影響：產(chǎn)品越重，渠道越長(cháng)，反之則長(cháng)；產(chǎn)品越易腐，渠道越短，反之則長(cháng)；產(chǎn)品價(jià)值越高，渠道越短，反之則長(cháng)；產(chǎn)品越是非規格化，渠道越短，反之則長(cháng)；產(chǎn)品技術(shù)性越強，渠道越短，反之則長(cháng)；產(chǎn)品生命周期越短，渠道越短，反之則長(cháng)；產(chǎn)品越耐用，渠道越短，反之則長(cháng)；
　　
　　2、產(chǎn)品對分銷(xiāo)渠道寬廣度的影響產(chǎn)品越重，渠道越窄，反之則寬；產(chǎn)品價(jià)值越高，渠道越窄，反之則寬；產(chǎn)品越是非規格化，渠道越窄，反之則寬；產(chǎn)品技術(shù)性越強，渠道越窄，反之則寬；

　　產(chǎn)品周期越短，渠道越窄，反之則寬；產(chǎn)品越耐用，渠道越窄，反之則寬；
　　
　　3、消費需求對分銷(xiāo)渠道長(cháng)度的影響：市場(chǎng)規模越大，渠道越長(cháng)，反之則短；市場(chǎng)聚集度越弱，渠道越長(cháng)，反之則短；顧客購買(mǎi)量越大，渠道越短，反之則長(cháng)；顧客購買(mǎi)季節性越強，渠道越長(cháng)，反之則短；顧客購買(mǎi)頻度越高，渠道越長(cháng)，反之則短；顧客購買(mǎi)探索度越強烈，渠道越短，反之則長(cháng)；
　　
　　4、消費需求對分銷(xiāo)渠道寬廣度的影響：市場(chǎng)規模越大，渠道越寬，反之則窄；市場(chǎng)聚集度越弱，渠道越寬，反之則窄；顧客購買(mǎi)量越大，渠道越窄，反之則寬；顧客購買(mǎi)季節性越強，渠道越寬，反之則窄；顧客購買(mǎi)頻度越高，渠道越寬，反之則窄；顧客購買(mǎi)探索度越強烈，渠道越窄，反之則寬。