分清誰(shuí)是你的大客戶(hù)以后，賣(mài)方應該考慮的就是自己能夠給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值，這也可以從幾個(gè)方面來(lái)考慮：第一是賣(mài)方的規模是否與設定的潛在大客戶(hù)匹配，客戶(hù)選擇你，肯定要看你是否與他對等。第二是一定要了解客戶(hù)所在的行業(yè)，以惠普為例，做銀行大客戶(hù)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售人員一定要了解銀行，最好是從銀行出來(lái)的，懂銀行的業(yè)務(wù)。

　　要了解客戶(hù)所處的行業(yè)背景，客戶(hù)目前在這個(gè)行業(yè)的地位，碰到的競爭和挑戰是什么，遇到什么問(wèn)題，什么東西讓他睡不著(zhù)覺(jué)。第三是有沒(méi)有從客戶(hù)的角度出發(fā)，幫他量身定做，或者是依據客戶(hù)的需求幫他選擇合適的解決方案，這種解決方案，可能是技術(shù)的，可能是管理的，也可能是流程的，甚至是財務(wù)上的。另外，客戶(hù)可能會(huì )考量賣(mài)方在市場(chǎng)上的信譽(yù)度如何，一個(gè)銀行客戶(hù)在選擇你的產(chǎn)品以前就會(huì )看看其他哪些銀行用過(guò)你的產(chǎn)品，用得怎么樣。
　　
　　如果我們已經(jīng)確定出大客戶(hù)，那我們在自身組織結構上也一定要作出相應調整來(lái)對應。首先要設立一個(gè)大客戶(hù)經(jīng)理，大客戶(hù)經(jīng)理干什么呢？比如說(shuō)惠普在中國銀行設立的大客戶(hù)經(jīng)理，他代表中國銀行和惠普打交道，他是惠普跟中國銀行的唯一接口。他要從各個(gè)角度去了解中國銀行：組織結構，業(yè)務(wù)發(fā)展方向，財務(wù)狀況等，中行的任何信息，他都要及時(shí)反饋到惠普；另一方面，他也要隨時(shí)把惠普的信息傳遞到中國銀行，比如說(shuō)惠普推出了哪些新機器，哪些新的解決方案，哪些新的管理理念，與中國銀行有關(guān)的各個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)、各個(gè)相關(guān)部門(mén)的信息，他都要及時(shí)向中行提供。這個(gè)人在中行出現的時(shí)候，他的腦門(mén)上印著(zhù)“惠普”兩個(gè)字；這個(gè)人在惠普出現的時(shí)候，他的腦門(mén)上印著(zhù)“中行”兩個(gè)字。
　　
　　這種雙向溝通的渠道非常關(guān)鍵，比如惠普的產(chǎn)品線(xiàn)有打印機、掌上電腦等，還有許多大型的主機設備，用戶(hù)可能會(huì )同時(shí)面對我們很多產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員，我曾見(jiàn)過(guò)一幫自己的銷(xiāo)售人員同時(shí)到客戶(hù)的辦公室，用戶(hù)非常反感。而大客戶(hù)經(jīng)理就可以解決這個(gè)問(wèn)題，所有產(chǎn)品找他一人就可以了，把各種分散的信息都歸結到一個(gè)統一的接口上來(lái)，所有產(chǎn)品的跟蹤、調查都由他來(lái)負責。
　　
　　這是惠普公司根據大客戶(hù)的特性對組織結構作出的相應調整，是以前沒(méi)有的。以前無(wú)論是惠普還是其他公司的通用做法都是根據產(chǎn)品來(lái)設置銷(xiāo)售隊伍，賣(mài)螺絲的就是賣(mài)螺絲的，賣(mài)螺帽的就是賣(mài)螺帽的，客戶(hù)必須自己挑出各種不同的螺絲和螺帽組裝成一個(gè)系統�，F在有大客戶(hù)經(jīng)理，他清楚客戶(hù)的總體需求，公司內部也能在各個(gè)部門(mén)之間溝通，充分調度公司內部資源，統一跟客戶(hù)接口，做出個(gè)統一的方案。
　　
　　大客戶(hù)經(jīng)理其實(shí)就是專(zhuān)門(mén)為大客戶(hù)設計的虛擬團隊的負責人，虛擬團隊的成員是不固定的，今天可能需要找一個(gè)系統管理的專(zhuān)家來(lái)解決中國銀行的系統管理問(wèn)題，但這個(gè)專(zhuān)家并不只為中國銀行服務(wù)，它可能同時(shí)參加很多個(gè)虛擬團隊。
　　
　　虛擬團隊是一個(gè)動(dòng)態(tài)的存在，它隨時(shí)根據客戶(hù)的需要臨時(shí)組織起來(lái)。這也要求大客戶(hù)經(jīng)理必須對惠普內部的資源非常了解，比如說(shuō)惠普本來(lái)有專(zhuān)家可以幫助客戶(hù)解決某個(gè)問(wèn)題，但是由于大客戶(hù)經(jīng)理不知道這個(gè)專(zhuān)家在哪里，這個(gè)問(wèn)題讓競爭對手給解決了，那就是人家對客戶(hù)有價(jià)值了。