大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)是用最低的可預測投入獲取競爭優(yōu)勢，三階段不同技巧促成忠誠大客戶(hù)。
　　
　　根據80/20法則，多數企業(yè)80％的利潤額（不是營(yíng)業(yè)額）來(lái)自20％的客戶(hù)。因此，要實(shí)現企業(yè)穩步快速發(fā)展的最根本的方法就是要穩定發(fā)展手頭的大客戶(hù)。失去一兩個(gè)小客戶(hù)，對整個(gè)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)可能是無(wú)關(guān)痛癢，但如果丟失一個(gè)大客戶(hù)的話(huà)，當年銷(xiāo)售額就會(huì )受到很大的影響，嚴重時(shí)甚至威脅到一個(gè)企業(yè)的生存。
　　
　　因此，所有大客戶(hù)都至少有一個(gè)特征：對企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)可預測的持續貢獻。討論大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，研究其他企業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的方法和技巧也就成為企業(yè)必不可少的營(yíng)銷(xiāo)流程。
　　
　　大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的方法和技巧隨著(zhù)買(mǎi)賣(mài)雙方關(guān)系的變化而變化，大致可以分成三個(gè)階段：建立關(guān)系階段、穩定關(guān)系階段、加強關(guān)系階段。這三個(gè)階段是循環(huán)的，所有客戶(hù)都是動(dòng)態(tài)的，特別是市場(chǎng)變化和人事變動(dòng)，因為市場(chǎng)或某種人事組織的變動(dòng)，可能又回到第一階段甚至從零開(kāi)始。
　　
　　建立關(guān)系階段
　　
　　建立關(guān)系階段，是賣(mài)方確立大客戶(hù)，買(mǎi)賣(mài)雙方建立互信的階段，買(mǎi)方對你的產(chǎn)品和服務(wù)并沒(méi)有真正的使用經(jīng)驗。這個(gè)階段是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中最為關(guān)鍵的，也是需要消耗最多資源的。
　　
　　首先，我們需要識別現有客戶(hù)中哪些是具有開(kāi)發(fā)潛力的大客戶(hù)。以中國銀行為例，這個(gè)客戶(hù)肯定夠大，但我們還是得先分析幾個(gè)指標，來(lái)確定其是不是你公司的大客戶(hù)：
　　
　　一看你的產(chǎn)品是否適合它，中國銀行是大，但如果你賣(mài)的東西或你賣(mài)東西的方式方法不合它用，那它也不是你的大客戶(hù)。
　　
　　二看它是分散還是統一采購，中國銀行在全世界都有分行，如果所要買(mǎi)的東西不用統一采購，那也不應算作大客戶(hù)。比如各個(gè)分支機構日常辦公用紙，各個(gè)分行分散采購，你不可能有相應的資源完全對應他的每一個(gè)分支機構，因此中國銀行就很難成為這些企業(yè)的大客戶(hù)；但如果要買(mǎi)的是大型的計算機主機設備，又全國統一采購，統一制定軟件的標準，只要把總行統一部署和你的企業(yè)的資源整合起來(lái)形成你的核心優(yōu)勢，就把生意就做成了，這時(shí)候它有可能成為你的大客戶(hù)。
　　
　　第三是客戶(hù)的采購模式是什么樣的，比如說(shuō)他今年采購了兩個(gè)億的設備，明后年他就不買(mǎi)了，也很難將其視為大客戶(hù)；但如果是持續的購買(mǎi)行為，今年1000萬(wàn)，明年1000萬(wàn)，后年還買(mǎi)1000萬(wàn)，那我們就可以假設它是大客戶(hù)了。為什么呢？因為要想客戶(hù)購買(mǎi)大量的東西，你必然要在其中下很大的功夫，動(dòng)用非常多的資源，甚至于一個(gè)1000萬(wàn)的項目，你自己就需要投入500萬(wàn)，如果這1000萬(wàn)的項目做完就結束，這樣的投入就不劃算了；但如果是持續購買(mǎi)的話(huà)，那他在明年、后年或者大后年購買(mǎi)時(shí)，你可能每年只需投入50萬(wàn)就夠了，就可以把前期開(kāi)發(fā)大客戶(hù)的費用分攤到后面持續的采購行為當中。