成功的關(guān)鍵在于撥打出色的銷(xiāo)售電話(huà)，而出色的銷(xiāo)售電話(huà)需要銷(xiāo)售人員做好精心準備，采取適當的策略。為了有更多的時(shí)間撥打銷(xiāo)售電話(huà)，銷(xiāo)售人員往往會(huì )疏于計劃和準備，從而降低了每個(gè)銷(xiāo)售電話(huà)的成功率。然而，如果銷(xiāo)售人員有時(shí)間撥打更多的銷(xiāo)售電話(huà)，為每個(gè)電話(huà)做好充分準備，并確保與客戶(hù)溝通的質(zhì)量，那么他就應該這樣做，因為他們撥打的銷(xiāo)售電話(huà)可能還沒(méi)有達到最佳數量。

　　迷思之三：“直接聯(lián)絡(luò )客戶(hù)高層”
　　
　　在西格瑪項目研究小組進(jìn)行研究之前，傳統的銷(xiāo)售理念認為，如果銷(xiāo)售人員聯(lián)絡(luò )到的客戶(hù)方的人員級別越高，就能取得更好的銷(xiāo)售成果。
　　
　　如果能夠直接聯(lián)絡(luò )到客戶(hù)高層，為什么要浪費數周或數月的時(shí)間來(lái)慢慢接近客戶(hù)公司的決策人物呢?但是，研究小組發(fā)現，相較于那些不甚成功的銷(xiāo)售人員，成功的銷(xiāo)售人員聯(lián)絡(luò )的客戶(hù)人員的級別往往較低。在做好精心準備之前，直接聯(lián)絡(luò )客戶(hù)高層也許是個(gè)致命的錯誤。如果缺乏精心準備，就與客戶(hù)高層談?wù)撈洚a(chǎn)品特性，這純粹是浪費時(shí)間。不了解客戶(hù)需要解決的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員就無(wú)法證明其產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。
　　
　　研究小組回顧了美國某位參議員的兒子的事例。有一家大型公司曾急切地聘請此人為公司的銷(xiāo)售人員。他們認為，此人可以輕而易舉地接觸到全國各地的企業(yè)CEO，這勢必會(huì )使他成為一個(gè)業(yè)績(jì)不俗的銷(xiāo)售員。果然，他很容易就見(jiàn)到了各企業(yè)里的重量級人物。但是，由于他事先沒(méi)有與客戶(hù)公司里的其他任何人進(jìn)行交談，不了解客戶(hù)需要解決的問(wèn)題，他最終得到的往往只是“代我問(wèn)候你父親”這樣的答復。然而，他那些缺乏背景的同事卻通過(guò)聯(lián)絡(luò )遇到問(wèn)題的客戶(hù)方人員(往往是客戶(hù)企業(yè)的中層人員)，取得了銷(xiāo)售成功。
　　
　　教訓何在?首先要了解客戶(hù)遇到的問(wèn)題，然后你才能有理由自行或通過(guò)客戶(hù)企業(yè)中的某個(gè)人聯(lián)絡(luò )對方的高層。
　　
　　迷思之四：“采用大量的開(kāi)放式問(wèn)題—它們比封閉式問(wèn)題更有效”
　　
　　在眾多銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人士中，一線(xiàn)銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售顧問(wèn)、銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售培訓師都對開(kāi)放式問(wèn)題的威力深信不疑。如果提問(wèn)的目的是為了讓客戶(hù)更積極地參與談話(huà)，開(kāi)放式問(wèn)題的確比封閉式問(wèn)題更加有效。因為開(kāi)放式問(wèn)題能夠使對方做出更長(cháng)時(shí)間的反饋，而封閉式問(wèn)題只需要“是”或“否”就能加以回答。不過(guò)，西格瑪項目研究小組不得不告訴大家，他們發(fā)現開(kāi)放式問(wèn)題的威力之說(shuō)又不過(guò)是一種假象。
　　
　　研究小組發(fā)現，采用開(kāi)放式問(wèn)題與取得銷(xiāo)售成功之間并沒(méi)有很大的關(guān)系。借助大量的封閉式問(wèn)題，銷(xiāo)售人員同樣能夠贏(yíng)得訂單或取得銷(xiāo)售進(jìn)展。
　　
　　這似乎非常奇怪。理論上，開(kāi)放式問(wèn)題能夠獲得開(kāi)放式的答案，而封閉式問(wèn)題只能獲得一個(gè)詞的答案。但事實(shí)并非總是如此。在一個(gè)銷(xiāo)售電話(huà)中，60%的封閉式問(wèn)題能夠得到多于一個(gè)詞的答案。換言之，封閉式問(wèn)題往往能夠獲得開(kāi)放式的答案。而且，大約10%的開(kāi)放式問(wèn)題只能獲得封閉式的答案。想象一下，假如一位經(jīng)驗尚淺的銷(xiāo)售人員提出這個(gè)開(kāi)放式問(wèn)題，“您能談一談貴公司的商業(yè)計劃嗎”，結果他只會(huì )自討沒(méi)趣，得到“無(wú)可奉告”的答案。所以，在某種程度上，開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題之間的差別具有欺騙性。
　　
　　對銷(xiāo)售人員而言，關(guān)鍵在于有技巧性地提出可以接近銷(xiāo)售目標的問(wèn)題。如果他們只是擔心自己向對方提出了多少開(kāi)放式問(wèn)題，這無(wú)異于在正在下沉的船上整理甲板躺椅—于事無(wú)補。他們應該擔心的是：提出的問(wèn)題是否與客戶(hù)的需求密切相關(guān)?
　　
　　迷思之五：“盡早達成交易，頻繁達成交易”
　　
　　根據這個(gè)準則，促使對方與你達成交易是銷(xiāo)售電話(huà)中最重要的部分，你促成交易達成的方式?jīng)Q定了銷(xiāo)售電話(huà)的成敗。

　　實(shí)際上，銷(xiāo)售環(huán)節的初步階段比結尾要重要得多。
　　
　　要確保銷(xiāo)售成功，銷(xiāo)售人員應做到以下三步：
　　
　　第一，應該確認客戶(hù)的其他需求�？蛻�(hù)可能還存在其他尚待解決的問(wèn)題。