最近進(jìn)行的調查發(fā)現，傳統的銷(xiāo)售方法無(wú)法確保銷(xiāo)售機構取得成功。而且，此項調查建議銷(xiāo)售機構要打破那些被奉為圭臬的銷(xiāo)售思維定勢�？偟恼f(shuō)來(lái)，這些思維代表著(zhù)一種也許與21世紀格格不入的銷(xiāo)售思維�！扒筛啥�非苦干”已成為一種最合適的理念，而且“巧干”理應成為任何銷(xiāo)售績(jì)效改進(jìn)措施的目標。
　　
　　迷思之一：“銷(xiāo)售就是銷(xiāo)售—出色的銷(xiāo)售人員能夠銷(xiāo)售任何東西”
　　
　　毫無(wú)疑問(wèn)，某個(gè)行業(yè)內的銷(xiāo)售技巧可能同樣適用于某個(gè)其他行業(yè)。但是，在從事小批量銷(xiāo)售過(guò)程中培養起來(lái)的銷(xiāo)售技巧，可能會(huì )在你向大客戶(hù)推銷(xiāo)時(shí)制造障礙。與小批量銷(xiāo)售相比，大批量銷(xiāo)售歷時(shí)更長(cháng)，過(guò)程也更復雜，需要的策略也更多。但是，很多銷(xiāo)售專(zhuān)家都沒(méi)有意識到大批量銷(xiāo)售與小批量銷(xiāo)售需要的關(guān)鍵銷(xiāo)售技巧是不同的。
　　
　　在小批量銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售人員與客戶(hù)交談時(shí)占據主動(dòng)，客戶(hù)可能會(huì )因為他充滿(mǎn)活力、熱情，且對產(chǎn)品進(jìn)行了生動(dòng)的描述，而把訂單給他。這種“產(chǎn)品特性推銷(xiāo)法”往往能夠奏效。
　　
　　然而，在大批量銷(xiāo)售中，客戶(hù)必定在交談時(shí)占據主動(dòng)。西格瑪項目研究小組發(fā)現，出色的銷(xiāo)售人員往往會(huì )采用某種提問(wèn)模式來(lái)引導客戶(hù)參與談話(huà)，并將談話(huà)引向最終目標。
　　
　　當西格瑪項目研究小組的成員首次發(fā)現了這些現象后，研究人員就想知道這些現象是不是在任何客戶(hù)身上都會(huì )出現，而不論其所處行業(yè)、國別或文化背景。有趣的是，從23個(gè)國家得到的結果相同。甚至在大多數的美式銷(xiāo)售培訓方法已經(jīng)失效的日本，研究小組也猜測可能某種傳統的、基于文化的溝通方式最能有效預測出銷(xiāo)售工作能否取得成功。他們最終發(fā)現，選對提問(wèn)模式是贏(yíng)得大客戶(hù)訂單的最有效的行為因素。
　　
　　迷思之二：“要獲得更多訂單，就應撥打更多的銷(xiāo)售電話(huà)”
　　
　　當銷(xiāo)售經(jīng)理希望提升銷(xiāo)售額時(shí)，他們首先想到的往往是讓銷(xiāo)售人員撥打盡量多的銷(xiāo)售電話(huà)。畢竟，如果銷(xiāo)售電話(huà)增加一倍，銷(xiāo)售額就有可能增加一倍，即使不會(huì )增加一倍，也會(huì )有較大增長(cháng)，不是嗎?研究小組在對一家技術(shù)公司的兩個(gè)事業(yè)部進(jìn)行研究后發(fā)現，這種想法并不適用于大批量銷(xiāo)售。
　　
　　在銷(xiāo)售成本相對較低的電子設備的事業(yè)部，銷(xiāo)售電話(huà)的數量與銷(xiāo)售額之間呈正相關(guān)關(guān)系，即銷(xiāo)售電話(huà)越多，銷(xiāo)售額就越高。但在銷(xiāo)售高端產(chǎn)品的事業(yè)部，兩者的關(guān)系剛好相反。與那些撥打的銷(xiāo)售電話(huà)數量越多的銷(xiāo)售人員相比，那些撥打銷(xiāo)售電話(huà)的數量一般的銷(xiāo)售人員創(chuàng )造的銷(xiāo)售額更高。
　　
　　當然，反過(guò)來(lái)，即銷(xiāo)售電話(huà)越少，銷(xiāo)售額越多，并不正確。如果銷(xiāo)售電話(huà)為零的話(huà)，銷(xiāo)售額也就為零。但是，一般說(shuō)來(lái)，銷(xiāo)售人員沒(méi)有辦法通過(guò)增加銷(xiāo)售電話(huà)來(lái)增加銷(xiāo)售額，反而會(huì )對銷(xiāo)售額產(chǎn)生負面的影響。