其實(shí)，所謂的價(jià)格體系，不過(guò)就是一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的心理底價(jià)所形成的。比如，我們在去拜訪(fǎng)一個(gè)客戶(hù)時(shí)，會(huì )事先設想各種各樣的問(wèn)題和場(chǎng)景，設想的最多的就是客戶(hù)可能的還價(jià)和同行的報價(jià)，那么我們事先通常都會(huì )給自己設定一個(gè)底線(xiàn)，報價(jià)多少，允許客戶(hù)成交價(jià)多少，合同簽訂價(jià)多少等等。那么，未曾銷(xiāo)售前，一個(gè)價(jià)格曲線(xiàn)已經(jīng)在我們心中形成了，于是我們在與客戶(hù)交談的過(guò)程中，會(huì )不斷的誘導著(zhù)或被客戶(hù)誘導著(zhù)自覺(jué)的往心中事先設定好的價(jià)格底線(xiàn)上靠近，最后就會(huì )不知不覺(jué)的在底線(xiàn)上下成交。
　　
　　有心理學(xué)家說(shuō)過(guò)，21天形成習慣。銷(xiāo)售也是如此，當我們每一次都如此的重復著(zhù)這樣的報價(jià)模式，久而久之，就在我們心中形成了這么一條價(jià)格曲線(xiàn)，也就是價(jià)格體系。最后，導致我們不敢報高價(jià)，不敢與同行競爭，我們習慣性的價(jià)格定位就在自己內心的設定中。其實(shí)很多客戶(hù)并不會(huì )知道我們的市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格是多少，他們只會(huì )習慣于同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格比較，而不會(huì )與很多的客戶(hù)成交價(jià)比較，除了一個(gè)個(gè)體出租戶(hù)，企業(yè)型的購買(mǎi)者更是如此。
　　
　　2、價(jià)格敏感度，價(jià)格敏感度通常是決定成交或否或需求量的一個(gè)關(guān)鍵所在。
　　
　　價(jià)格變化的幅度與基礎價(jià)格的比例越高，消費者敏感度越高，比例越低，消費者價(jià)格敏感度越低。韋伯費特定律顯示：顧客對價(jià)格的感受更多取決于變化的相對值，而不是絕對值。比如，對于一輛自行車(chē)，降價(jià)200元會(huì )有很大吸引力，而對于一輛高級轎車(chē)，降階200元也不會(huì )引起消費者的過(guò)多關(guān)注。

　　這個(gè)定律還有一個(gè)重要啟示：價(jià)格在上下限內變動(dòng)不會(huì )被消費者注意，而超出這個(gè)范圍消費者會(huì )很敏感在價(jià)格上限內一點(diǎn)點(diǎn)提高價(jià)格比一下子提高價(jià)格更容易被顧客接受，相反的，如果一次性將價(jià)格降到下限以下，比連續幾次小幅度的減價(jià)效果更好。
　　
　　因此，這需要我們在與顧客談判的過(guò)程中，試探顧客的價(jià)格底線(xiàn)。一般報價(jià)以市場(chǎng)參考價(jià)為基礎，不能高出考核價(jià)過(guò)多，也不能接近于考核價(jià)過(guò)低。
　　
　　通過(guò)產(chǎn)品的附加值效應來(lái)降低顧客的價(jià)格敏感度，比如企業(yè)的文化理念、產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢和服務(wù)優(yōu)勢、企業(yè)的發(fā)展前景、企業(yè)的品牌效應等。
　　
　　3、報價(jià)三步曲
　　
　　銷(xiāo)售過(guò)程中，價(jià)格談判卻始終貫穿始終，很多人認為報價(jià)是一次性的，其實(shí)整個(gè)報價(jià)過(guò)程卻有好幾步。
　　
　　其實(shí)，在客戶(hù)的心里每購買(mǎi)一件產(chǎn)品，都有兩種價(jià)格，一是期望價(jià)，就是他最希望獲得的成交價(jià)格，也就是客戶(hù)的底價(jià)；二是拒絕價(jià)，就是在客戶(hù)拒絕賣(mài)者所報的一種價(jià)格。所以銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的成交價(jià)格一般就在期望價(jià)和拒絕價(jià)之間獲得平衡。但是優(yōu)秀的銷(xiāo)售員在與客戶(hù)初步接洽時(shí)，一般不會(huì )首先報價(jià)，而會(huì )通過(guò)彼此的溝通和試探先去獲取客戶(hù)的心理信息，刺探客戶(hù)的真實(shí)購買(mǎi)意圖和價(jià)格底線(xiàn)。這樣才有助于銷(xiāo)售人員的報價(jià)，不會(huì )因為過(guò)高失去客戶(hù)的信任，也不會(huì )因為過(guò)低失去自己的利益。
　　
　　一般價(jià)格談判分幾個(gè)時(shí)間段，第一次初步接觸，首次報價(jià)，試探顧客的反應，一般這個(gè)時(shí)候顧客也會(huì )試探性的問(wèn)你，價(jià)格能不能少？切忌，首次報價(jià)，讓價(jià)絕對不能很多，一般控制在500左右，如果你經(jīng)不起顧客的試探，一下子將價(jià)格降下來(lái)，顧客就會(huì )對你產(chǎn)生不信任和懷疑，必然導致轉向其他品牌的產(chǎn)品咨詢(xún)，甚至以高于你的價(jià)格購買(mǎi)。
　　
　　二次報價(jià)，第一次是一個(gè)咨詢(xún)和了解的過(guò)程，顧客一般不會(huì )當天決定，數天后顧客可能會(huì )再次約你談判，或者你主動(dòng)上門(mén)了解顧客反應，這時(shí)顧客會(huì )比較認真的與你談價(jià)格，這時(shí)你讓價(jià)幅度和讓價(jià)步驟不能太快，先是要控制在第一次的讓價(jià)幅度上，再小額度的讓價(jià)，或是試探客戶(hù)這次能不能決定當場(chǎng)成交，如果能我可以上報公司申請。如果顧客說(shuō)需要請示或者出價(jià)后再考慮，那么你必須用語(yǔ)言技巧回答，同時(shí)為下次談判買(mǎi)下伏筆留下余地。不拒絕、不模糊，客戶(hù)通常都會(huì )默許你的回答。
　　
　　三次報價(jià)，亞成交報價(jià)。也就是有很多客戶(hù)這時(shí)會(huì )用成交來(lái)欺騙你，說(shuō)如果價(jià)格能定，我們就可以簽合同了，但是大多數時(shí)候，當我們經(jīng)不住誘惑答應了客戶(hù)的價(jià)格，客戶(hù)往往又會(huì )以其他理由延緩簽訂合同了，比方說(shuō)等老板回來(lái)，或者說(shuō)明天，下次等等。一旦這樣的情況出現后，我們大多數會(huì )丟單，顧客這時(shí)無(wú)非就是在試探你的價(jià)格底線(xiàn)，說(shuō)不定用你的價(jià)格來(lái)打壓其他品牌的價(jià)格，以達到他心中的需求，而我們不過(guò)成了一個(gè)犧牲品。
　　
　　成交報價(jià)，這才是真正的成交價(jià)。當我們抵制住了顧客的誘惑和陷阱之后，不要懼怕丟單，我們必須有這么一個(gè)理念，不做價(jià)格競爭的犧牲者，不以犧牲價(jià)格來(lái)促成銷(xiāo)售。我們必須明確而堅定的告訴他，NO，或不行。
　　
　　有自尊、有骨氣、有自信的銷(xiāo)售員會(huì )贏(yíng)得顧客的尊重和信任。
　　
　　這樣，顧客才有可能反而傾向于我們的品牌，相信這是我們的底價(jià)。