管理層是做出正確的客戶(hù)定位和戰略選擇是至關(guān)重要的。但對于一個(gè)注重執行力和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)效的服務(wù)型企業(yè)來(lái)說(shuō)，僅僅做出了正確的客戶(hù)定位和資源投入計劃還遠不夠，一個(gè)好的葡萄園戰略還必須行到真正的貫徹落實(shí)。
　　
　　以客戶(hù)為中心的成功實(shí)施案例有很多，但事實(shí)上失敗的案例要更多。那些失敗的企業(yè)并不是不知道客戶(hù)定位的問(wèn)題，而是沒(méi)有正確的策略和戰術(shù)來(lái)實(shí)現客戶(hù)管理的戰略，錯誤的做法不僅無(wú)法贏(yíng)得忠誠，更會(huì )挫傷團隊的客戶(hù)信念和執行力。實(shí)施客戶(hù)戰略中最大的問(wèn)題的營(yíng)銷(xiāo)短視的問(wèn)題，其次是如何正確運用營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù)的問(wèn)題。
　　
　　下面是一些企業(yè)在實(shí)施客戶(hù)價(jià)值導向的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)經(jīng)常遇到的一些錯誤：
　　
　　1.忽略客戶(hù)可以得到的收益
　　
　　許多所謂的客戶(hù)戰略關(guān)注的都是公司得到的收益，只關(guān)心這樣的策略能夠給公司帶來(lái)什么收益，能夠獲得多少客戶(hù)價(jià)值，全然忽略了客戶(hù)得到的收益，以及企業(yè)提供的產(chǎn)品與服務(wù)對客戶(hù)的價(jià)值。這種情況的結果常常是過(guò)于樂(lè )觀(guān)的企業(yè)收益估計，以及毫無(wú)準備的客戶(hù)流失。
　　
　　2.對客戶(hù)成長(cháng)性缺乏考慮
　　
　　企業(yè)可能會(huì )簡(jiǎn)單認為客戶(hù)是一成不變的，或者是無(wú)視客戶(hù)的變化。這樣會(huì )導致企業(yè)在客戶(hù)策略的設計上，過(guò)于關(guān)注客戶(hù)現在的價(jià)值，而忽略了客戶(hù)的成長(cháng)性。這種情況造成企業(yè)無(wú)法管理成長(cháng)的客戶(hù)，不能正確預測未來(lái)的客戶(hù)變化，也就無(wú)法合理分配企業(yè)的投資與資源投入。另一種情況是企業(yè)可能會(huì )對那些現有價(jià)值不低但未來(lái)價(jià)值下降的衰退型客戶(hù)身上過(guò)度投資，從而帶來(lái)客戶(hù)投入和回報的進(jìn)一步失衡。