消費者是具有“雙重性格”的，在高端市場(chǎng)他們想通過(guò)購買(mǎi)高品質(zhì)、可炫耀的產(chǎn)品來(lái)證明自己的價(jià)值，他們要證明“我是高尚的購物者”；在低端市場(chǎng)則會(huì )挖空心思購買(mǎi)高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品來(lái)顯示自己的高明，他們想證明“我是精明的購物者”。與社交有關(guān)的產(chǎn)品，如手表、汽車(chē)、皮包、IT產(chǎn)品和服裝等，消費者會(huì )注重品牌，需要具備表明消費者地位、層次、品位、圈子等特征的價(jià)值聯(lián)想；而與自我使用有關(guān)的產(chǎn)品，如罐頭食品、家庭洗滌用品、紙制品等產(chǎn)品僅具備出色的使用價(jià)值即可。
　　
　　作為企業(yè)，我們應該怎么做呢？
　　
　　消費者的“雙重性格”，讓今天的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)變得越發(fā)困難。在這種情況下，我們首先要弄清楚這是怎樣的一個(gè)市場(chǎng)，誰(shuí)是我們的目標消費者？他們能接受的價(jià)格是什么？他們是偏向于產(chǎn)品的使用價(jià)值還是心理價(jià)值呢？他們在什么情況下選擇我們的品牌？他們都在什么地方購買(mǎi)？
　　
　　例如酒行業(yè)中的大眾化品牌，勁酒的目標消費者主要是30歲——60歲之間的城市男性，他們的心理價(jià)格在40元/瓶，主要是親友相聚而酒量受限（不能喝又不能不喝），具有保健功能且價(jià)格合理的勁酒就是首選。就餐地點(diǎn)多是小酒店或是家宴，因此B、C酒店和商超就是他們購物的選擇地點(diǎn)；百年糊涂、紅星二鍋頭、綿竹大曲、衡水老白干的消費者主要為城市中低收入者或具有懷舊情節的中年人，他們的心理價(jià)格在20元/瓶，主要是親友相聚要開(kāi)懷暢飲或是自飲時(shí)，就選擇這些有知名度且價(jià)廉物美的品牌。主要購買(mǎi)地點(diǎn)為商超，考慮的重點(diǎn)是面子上說(shuō)得過(guò)去，價(jià)格更實(shí)惠；剛工作的工薪階層和農民工為了解乏或是親友小聚時(shí)，一般選擇地產(chǎn)知名品牌的酒以及老村長(cháng)、黑土地等，考慮的重點(diǎn)是方便性、價(jià)比高、口感好、不上頭。因此購買(mǎi)的地點(diǎn)多為小酒店。綜上所述，這些酒品牌的目標消費者細分、渠道、營(yíng)銷(xiāo)資源匹配都是對等的。所以他們都獲得了各自的成功。

　　消費者喜歡占便宜，而非喜歡便宜。這也是現在為什么很多“特價(jià)商品店”“品牌折扣店”“唯品網(wǎng)”“團購網(wǎng)”等折扣店生意紅紅火火的原因。沃爾瑪是一個(gè)以低價(jià)聞名的超市，但實(shí)際上并不是它的所有商品都低價(jià)。雖然大多數商品價(jià)格不低，但是它保證“彩頁(yè)單”上的產(chǎn)品價(jià)格具有競爭力，讓消費者以為它的所有產(chǎn)品都是低價(jià)的。這就是沃爾瑪的好策略。針對消費者喜歡占便宜的想法，過(guò)去，我們會(huì )通過(guò)直接降價(jià)、買(mǎi)贈、折扣等促銷(xiāo)方式，讓消費者有“占便宜”的感覺(jué)，但由于被普遍使用而缺乏吸引力。所以我們要創(chuàng )造更多更好的促銷(xiāo)方式，比如免費體驗、互動(dòng)游戲、抽獎返款或者通過(guò)增加服務(wù)方式，讓消費者以同樣的價(jià)格獲得更多的優(yōu)惠，比如電話(huà)訂購、送貨上門(mén)、免費包裝等�？傊�，消費者對產(chǎn)品的本質(zhì)需求是：既滿(mǎn)足面子，又要少掏銀子，品質(zhì)還得有保證。