包括客戶(hù)的采購頻率、采購金額、最近一次采購時(shí)間、采購品種、客戶(hù)的還價(jià)能力、關(guān)注重點(diǎn)、購買(mǎi)習慣等購買(mǎi)歷史信息。
　　
　　4、大客戶(hù)信息分析
　　
　　對采購金額的分析讓經(jīng)銷(xiāo)商了解每個(gè)大客戶(hù)在周期內投入本經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品或服務(wù)的花費，這一指標是所有指標的支柱。譚小芳老師表示，在實(shí)際操作中，我們時(shí)常通過(guò)以下幾種方法來(lái)鑒定、篩選大客戶(hù)：
　　
　　1、具有先進(jìn)經(jīng)營(yíng)理念；
　　
　　2、具有良好財務(wù)信譽(yù)；
　　
　　3、能提供較高毛利的客戶(hù)；
　　
　　4、銷(xiāo)售份額占大部份額的客戶(hù)。
　　
　　這些客戶(hù)是我們要重點(diǎn)關(guān)注的對象，也同樣是我們要集中精力要服務(wù)好的客戶(hù)。在此我不得不提醒一下，大客戶(hù)不是一成不變。今年是我們的大客戶(hù)不代明年還是我們的大客戶(hù)，小的客戶(hù)可以通過(guò)扶持讓其變成我們的大客戶(hù)。另外，大客戶(hù)對企業(yè)的銷(xiāo)售額和利潤的大小起著(zhù)決定性的作用。根據美國營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者賴(lài)克海德和薩瑟的理論，一個(gè)公司如果將其顧客流失率降低5%，利潤就能增加25%至85%。也正如呆伯特法則（80/20法則）所說(shuō)，20%的大客戶(hù)為企業(yè)帶來(lái)了80%的利潤。所以，從這點(diǎn)來(lái)看，大客戶(hù)已經(jīng)成為企業(yè)、特別是中小企業(yè)維持生存和發(fā)展的命脈�！暗么罂蛻�(hù)者，得天下”，已是不少老板的共識。在這里我們主要討論一個(gè)問(wèn)題——如何防止大客戶(hù)叛離？如何穩固大客戶(hù)？怎么降低“客戶(hù)跳槽率”？著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家譚小芳老師認為主要有以下幾點(diǎn)：
　　
　　一、調查
　　
　　企業(yè)可以通過(guò)定期調查，直接測定大客戶(hù)滿(mǎn)意狀況。具體操作時(shí)，可以在現有的大客戶(hù)中隨機抽取樣本，向其發(fā)送問(wèn)卷或打電話(huà)咨詢(xún)，以了解大客戶(hù)對公司各方面的印象。測試可以分為：高度滿(mǎn)意；一般滿(mǎn)意；無(wú)意見(jiàn)；有些不滿(mǎn)意；極不滿(mǎn)意。大客戶(hù)對企業(yè)好的口碑意味著(zhù)企業(yè)創(chuàng )造了高的客戶(hù)滿(mǎn)意度，而了解了大客戶(hù)不滿(mǎn)意所在才能更好地改進(jìn)。
　　
　　二、分析
　　
　　經(jīng)理可從跳槽客戶(hù)身上獲得大量信息來(lái)改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)工作，然而，由于文化和心理因素等多方面的原因，許多經(jīng)理人不愿深入了解客戶(hù)跳槽的真正原因，也無(wú)法真正找出營(yíng)銷(xiāo)工作的失誤所在（在有些企業(yè)里，總結經(jīng)驗、教訓可能還會(huì )影響營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的仕途）。
　　
　　三、一致
　　
　　英國有句格言說(shuō)得好：“沒(méi)有永遠的朋友，也沒(méi)有永遠的敵人，只有永遠的利益�！彼�以，經(jīng)理人要想提高大客戶(hù)的忠誠度、降低大客戶(hù)的叛離率，就必須從大客戶(hù)利益的角度出發(fā)，充分運用戰略和策略等各種手段來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。根據譚小芳老師的經(jīng)驗來(lái)看，防止大客戶(hù)叛離的措施可以總結為：一個(gè)溝通（與大客戶(hù)始終保持深度溝通），兩個(gè)保證（保證服務(wù)質(zhì)量、保證利益最大化）。
　　
　　四、文化
　　
　　在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，文化內涵的問(wèn)題很少提出過(guò)。從競爭的角度來(lái)說(shuō)，第一個(gè)層次的競爭也是最原始的最普遍的競爭手段，就是價(jià)格競爭，第二個(gè)層次的競爭是質(zhì)量的競爭，第三個(gè)層次的競爭是文化競爭，文化競爭應該是最高層次的質(zhì)量競爭。