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　　終端銷(xiāo)售中的產(chǎn)品借勢
　　
　　一、搭乘關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的便車(chē)
　　
　　在陳列上什么樣的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品可以借勢呢?一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品陳列面積小、產(chǎn)品反復購買(mǎi)機率相對低、產(chǎn)品有一定的延伸價(jià)值、產(chǎn)品小巧精致等，這些特點(diǎn)的產(chǎn)品就可以借相關(guān)產(chǎn)品的勢，比如香煙和精美打火機。另外，不相關(guān)聯(lián)的商品也可以通過(guò)特定的時(shí)間聯(lián)系在一起。巧克力原來(lái)在糖果類(lèi)產(chǎn)品的貨架上，鮮花則放在生鮮區的旁邊以利用其濕度，兩種產(chǎn)品平時(shí)“見(jiàn)不上面”，但情人節鮮花和巧克力的熱賣(mài)讓它們聯(lián)系在一起。
　　
　　二、借旺銷(xiāo)產(chǎn)品推廣
　　
　　旺銷(xiāo)產(chǎn)品旁邊的位置，是新產(chǎn)品最好的推廣位置。研究發(fā)現：消費者在賣(mài)場(chǎng)閑逛時(shí)，一分鐘可以經(jīng)過(guò)100-200個(gè)產(chǎn)品，被消費者關(guān)注的產(chǎn)品會(huì )占用消費者5秒鐘的時(shí)間。這就是所謂的“賣(mài)場(chǎng)5秒鐘廣告”。所有商家在賣(mài)場(chǎng)的“肉搏”，都是要爭取到這5秒鐘的關(guān)注。旺銷(xiāo)產(chǎn)品往往位于人流量最大的位置，消費者在其貨架前停留時(shí)間也長(cháng)，受到注意、被購買(mǎi)的機會(huì )自然就更多。采取緊貼陳列就是一個(gè)很好的方法。
　　
　　當然這些位置的價(jià)格會(huì )更貴一些，但是可以通過(guò)適當減少陳列面積來(lái)節省陳列費的支出。另外產(chǎn)品線(xiàn)長(cháng)的企業(yè)，并不是所有的產(chǎn)品都好賣(mài)。企業(yè)將不是特別好賣(mài)的產(chǎn)品和暢銷(xiāo)品陳列在一起，就是要借自己的暢銷(xiāo)品之勢。
　　
　　三、優(yōu)勢明顯，緊貼竟品陳列
　　
　　(一)價(jià)格借勢。如果自己的產(chǎn)品和競爭者是同類(lèi)產(chǎn)品，并且包裝、質(zhì)能、款式、品牌力都和競爭品牌在伯仲之間，但是價(jià)格比競爭品牌低，那么，緊貼著(zhù)競爭品牌能最直接突出價(jià)格優(yōu)勢。不要小看那張小小的價(jià)格標簽，這往往是把消費者拉到自己旗下的最后機會(huì )。
　　
　　(二)特色借勢。有一種可樂(lè )，含有豐富的維生素。它的主要競爭對手定位于二級可樂(lè )品牌，企業(yè)在賣(mài)場(chǎng)的陳列策略是：遠離可口可樂(lè )和百事可樂(lè )，緊貼著(zhù)其他可樂(lè )。并給出醒目的POP廣告：A可樂(lè )，年輕健康的汽水!當消費者經(jīng)過(guò)這些可樂(lè )時(shí)，看見(jiàn)其醒目的POP廣告，對比優(yōu)勢自然就強烈異常。
　　
　　(三)自家產(chǎn)品借勢。在同類(lèi)產(chǎn)品里，如果自己的產(chǎn)品線(xiàn)更長(cháng)，同樣可以用緊貼陳列的策略來(lái)突出品牌優(yōu)勢。當產(chǎn)品優(yōu)勢明顯的時(shí)候，陳列應當用緊跟策略，充分借競爭品牌的相對弱勢，來(lái)提升自己的優(yōu)勢，一邊打壓，一邊提升，效果不言而喻，這是陳列中的關(guān)鍵。
　　
　　當然，一種產(chǎn)品相對于競品，會(huì )在價(jià)格、性能、品種、包裝、促銷(xiāo)等等很多方面產(chǎn)生優(yōu)勢。企業(yè)有了緊跟意識還不夠，最重要的是要在陳列中充分將區隔競品的優(yōu)勢提煉出來(lái)，簡(jiǎn)單明了地告訴消費者。
　　
　　四、借消費者自身之勢
　　
　　沃爾瑪曾在對賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售數據進(jìn)行分析時(shí)發(fā)現一個(gè)很奇怪的現象：尿不濕和啤酒的銷(xiāo)售額增幅極其相近。

　　幅曲線(xiàn)幾乎完全吻合，并且發(fā)生時(shí)段一致。賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理對此很奇怪，做了很多分析和調查后發(fā)現：很多年輕的父親被妻子打發(fā)出來(lái)給孩子買(mǎi)尿不濕，他們都有喝啤酒的習慣。每次都會(huì )順帶著(zhù)買(mǎi)些啤酒回家。于是，賣(mài)場(chǎng)干脆將這兩種產(chǎn)品陳列在一起，徹底方便消費者。這是一個(gè)典型的借消費者購買(mǎi)行為之勢營(yíng)銷(xiāo)的例子。消費者的心理千奇百怪，注意觀(guān)察、分析消費者的購買(mǎi)行為，從中發(fā)現并運用規律借勢營(yíng)銷(xiāo)，將會(huì )收到出其不意的好效果。