三、欲擒故縱：步步為營(yíng)讓市場(chǎng)產(chǎn)生饑俄感
　　
　　一個(gè)不容忽視的案例就是廣東康人公司的板藍根只用了一個(gè)星期的時(shí)間，就完成了兩個(gè)季度銷(xiāo)量的營(yíng)銷(xiāo)神話(huà)。從表面上看，是非典事件成就了這個(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)成功的必然，但我們研究其整個(gè)過(guò)程來(lái)看，卻是一次非常周密、巧妙而嚴謹的布局，是結合了公關(guān)策略、團隊組合策略、強勢切入市場(chǎng)策略、引而不發(fā)策略、口碑傳播策略、產(chǎn)品差異策略、平抑價(jià)格策略、渠道控制策略、將帥同欲的激勵策略等形成的能量釋放，堪稱(chēng)“事件營(yíng)銷(xiāo)”的典范之作。
　　
　　按照經(jīng)濟學(xué)的供需理論，板藍根出現需求旺盛和供應短缺是必然的結果，在買(mǎi)方市場(chǎng)和微利時(shí)代，這無(wú)疑是一次難得的商機，一般情況下，由于利益的驅動(dòng)，將會(huì )形成“供不應求―價(jià)格上漲―大量生產(chǎn)―庫存積壓”的趨勢。由于廠(chǎng)家和政府共同進(jìn)行了調控，使產(chǎn)品既能保證供應又不形成積壓，形成市場(chǎng)的良性流通局面。
　　
　　策略要點(diǎn)：1.維持市場(chǎng)的緊張和壓力，既而形成市場(chǎng)的饑餓感覺(jué)；2.整合營(yíng)銷(xiāo)團隊（包括政府）的力量，全方位開(kāi)啟市場(chǎng)潛能。
　　
　　四、另辟蹊徑：倡導觀(guān)念孕育新市場(chǎng)
　　
　　國人對衛生和健康的關(guān)注以及很多工作和生活習慣的改變，將會(huì )培育出新的觀(guān)念和新的市場(chǎng)。有需求就有市場(chǎng)，這是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的定律。在這樣的非常時(shí)期，有集會(huì )、舉行會(huì )議的需要，卻又不能集中在一起時(shí)怎么辦？新的觀(guān)念出現了——移動(dòng)會(huì )易通，開(kāi)會(huì )無(wú)需面對面！中國移動(dòng)公司抓住契機，率先推出移動(dòng)會(huì )議的概念和產(chǎn)品，可謂是搶占先機無(wú)限。這也正驗證了科特勒的經(jīng)典感悟：“營(yíng)銷(xiāo)首先是一種思想和觀(guān)念”。
　　
　　無(wú)獨有偶，一家電動(dòng)車(chē)代理商提出了“購綠源電動(dòng)車(chē)，還你健康生活”，騎自行車(chē)、電動(dòng)車(chē)現在成了健康和安全的象征，無(wú)疑又為廠(chǎng)家提供了新的促銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)，據說(shuō)這段時(shí)間，該車(chē)賣(mài)得還不錯。
　　
　　策略要點(diǎn)：1.用模仿和創(chuàng )新取得先發(fā)優(yōu)勢；2.提出影響人們人們購買(mǎi)行為和購買(mǎi)方式的觀(guān)念。
　　
　　五、投其所好：溫情脈脈促銷(xiāo)沒(méi)商量
　　
　　在終端競爭越來(lái)越激烈的情況下，促銷(xiāo)釋放的能量是有目共睹的。消毒液、洗手液、清潔液、消毒酒精等產(chǎn)品曾一度在市場(chǎng)上斷貨。很多廠(chǎng)家看到了這里面蘊藏的玄機，紛紛扯起促銷(xiāo)大旗，好不熱鬧。

　　如：華帝集團推出購買(mǎi)華帝產(chǎn)品送消毒潔液活動(dòng)；深圳國美更是曝出“非典型”促銷(xiāo)——“買(mǎi)威力，送格力”的變相大降價(jià)促銷(xiāo)；就連家私城也在開(kāi)展“買(mǎi)家具送你健康組合”的廣告，其健康組合包括一些潔具、消毒液、清潔液等；中國電信適時(shí)推出送電話(huà)卡的活動(dòng)……
　　
　　盡管政府和媒體對企業(yè)在“非典”時(shí)期進(jìn)行商業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行了規范和管制，市場(chǎng)競爭秩序和環(huán)境保持良好，但利潤的驅使還是讓企業(yè)趨之若鶩，在商機稍縱即逝的情況下，獲取利潤永遠都是企業(yè)追求的第一要義。
　　
　　策略要點(diǎn)：1.恰到好處滿(mǎn)足消費者的現實(shí)需求；2.提升產(chǎn)品的附加值，增加“顧客讓渡價(jià)值”的心理感覺(jué)。