渠道成員之間存在沖突影響合作

　　由于渠道成員之間缺乏共同的目標與利益，因此在企業(yè)實(shí)際的渠道管理工作中，渠道沖突常�？赡馨l(fā)生，難以達成有效的合作。渠道沖突當中最容易出現的是關(guān)于銷(xiāo)售回款的沖突。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)都希望各個(gè)分銷(xiāo)商盡快回款，以達到自身加快資金周轉的目的。

　　然而，就各個(gè)分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，卻希望盡可能地拖延付款時(shí)間，甚至發(fā)生惡意地占用、拖欠等現象，給企業(yè)帶來(lái)大量的壞賬和呆賬，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)難以轉變成實(shí)際收入。長(cháng)此以往，企業(yè)與分銷(xiāo)商之間對彼此都缺乏信任，合作難以達成。

　　渠道的溝通環(huán)節一旦受阻，企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)量也會(huì )受到很大的影響，企業(yè)的業(yè)績(jì)增長(cháng)與規模拓展都將缺乏必要的基礎。在企業(yè)的渠道管理中，合作和沖突總是相伴而生，渠道成員在達成合作共識的過(guò)程中，沖突是難以避免的，企業(yè)應該積極尋求更加科學(xué)的渠道管理模式，力爭在合作中探索出解決沖突的方法，使合作能夠真正帶來(lái)互惠互利的效果。

　　2渠道運作存在多方面不確定性

　　渠道運作中有著(zhù)很多的不確定性因素，這些一般是通過(guò)影響企業(yè)的產(chǎn)品庫存給營(yíng)運資金來(lái)帶影響，主要的不確定因素有以下幾點(diǎn)：

　�、倨髽I(yè)內部的生產(chǎn)環(huán)節存在不確定性。

　　企業(yè)的內部生產(chǎn)往往涉及到多種工序、多個(gè)部門(mén)，需要全體員工分工協(xié)作才能夠完成，工序越復雜，涉及部門(mén)越多，內部生產(chǎn)的不確定性也就更加嚴重，不僅拖延時(shí)間，更造成了資金的擠占；

　�、�市場(chǎng)需求的不確定性。

　　市場(chǎng)需求量直接決定著(zhù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰略。在當前的經(jīng)濟形勢下，商品市場(chǎng)供應充足，物資豐富，消費者的理念也與時(shí)俱進(jìn)，消費習慣逐漸多元化，市場(chǎng)需求瞬息萬(wàn)變。因此，企業(yè)往往難以準確預測出產(chǎn)品的市場(chǎng)需求量，容易造成產(chǎn)品積壓的局面，造成銷(xiāo)售渠道資金占用嚴重；

　�、�供應商的不確定性。

　　供應商自身也是一個(gè)企業(yè)，其內部生產(chǎn)過(guò)程本身就存在不確定性。一旦供應商出現延遲交貨、產(chǎn)品質(zhì)量瑕疵、規格有誤、運輸受阻等狀況，就有可能造成企業(yè)生產(chǎn)的突然中斷；

　�、芮�道合作成員銜接存在不確定性。

　　渠道成員之間的合作銜接狀況會(huì )直接影響企業(yè)的渠道管理效率。如果渠道成員之間的合作程度較低，會(huì )加劇不確定性的程度，在渠道的信息傳遞、銷(xiāo)售、供應等環(huán)節都會(huì )帶來(lái)負面影響。

　　3渠道信息傳遞渠道不暢

　　企業(yè)需要同渠道管理中的上下游成員溝通所需物資、市場(chǎng)需求等重要信息，因此渠道信息傳遞保持暢通尤為重要。然而，由于信息存在偏差與滯后，常常導致信息傳遞工作難以達到企業(yè)渠道管理的要求。

　　一旦信息沒(méi)有及時(shí)傳遞，從生產(chǎn)角度來(lái)說(shuō)，由于制造商沒(méi)能獲得第一手的市場(chǎng)信息反饋，就十分容易造成制造商不能準確判斷市場(chǎng)偏好，使得生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品難以得到消費者的青睞，造成滯銷(xiāo)、產(chǎn)品積壓、資金占用等惡性后果。信息傳遞問(wèn)題不僅會(huì )給制造商帶來(lái)?yè)p失，還會(huì )在整個(gè)渠道管理中帶來(lái)“牛鞭效應”。

　　一旦渠道下游的需求發(fā)生變化，渠道成員們?yōu)榱朔乐钩霈F意想不到的需求而增加備貨，這樣的信息偏差會(huì )向渠道上游傳播，并且逐步放大，最終導致信息的嚴重扭曲。