川東大竹縣，因“竹地竹多竹大”而得名。1973年出生的孔祥貴，是土生土長(cháng)的大竹縣人。他1995年開(kāi)始做鞋生意，經(jīng)過(guò)10年的摸爬滾打，他賺到了人生的第一桶金。

　　2007年3月孔老板開(kāi)始接觸日泰皮鞋專(zhuān)賣(mài)店，從此走上了連鎖經(jīng)營(yíng)之路。到2014年3月，孔老板已經(jīng)擁有4個(gè)日泰店、2個(gè)奧古斯都店和1個(gè)時(shí)尚女裝店,成為當地老大。

　　“楔形”戰術(shù)，搶占前三

　　要想在市場(chǎng)地位上晉級，首先得知道自己的直接對手是誰(shuí)？

　　2007年伊始，大竹縣鞋市“硝煙彌漫”，共有32個(gè)品牌，紅蜻蜓捷足先登，意爾康、蜘蛛王后發(fā)制人，百麗、千百度、茉莉卡、達芙妮、卡詩(shī)高和卡弗妮等在大竹縣都有些人氣。紅蜻蜓、意爾康、蜘蛛王是皮鞋行業(yè)排前品牌，吉爾達是大竹強勢品牌，奧康、康奈店因為地段不怎么好，這兩位“鞋中老前輩”只能暫時(shí)屈尊讓位給“小弟們”，因此在市場(chǎng)地位上，日泰當時(shí)是排在老五的位置。

　　但日泰、吉爾達和街對面的意爾康，都處于大竹繁華商圈的中心范圍，這3個(gè)店地段好、人氣足，互借力量，形成大竹縣商圈的“楔形”鋒芒，就像一把“利劍”，將其他競爭對手逼在優(yōu)勢之外。

　　“楔形”戰術(shù)盛行于春秋戰國時(shí)代，楔形陣由快速有力的前鋒和堅強有力的兩翼攻擊敵人，是一種強調進(jìn)攻突破的陣形�？桌习逍哪恐械摹靶ㄐ巍睉鹦g(shù)是借吉爾達和意爾康來(lái)完成的，從而擊退其他競爭對手，讓自己的位置向前靠。

　　“不同的是，我有我的路，產(chǎn)品、價(jià)格和員工的斗志等，要自成一派。這叫和而不同�！笨桌习逭f(shuō)。通過(guò)“楔形”戰術(shù)，日泰拉近了與意爾康、吉爾達的差距，自己的市場(chǎng)地位也擠進(jìn)當地前三。

　　“拐角”思維，資源通吃

　　巧用“楔形”戰術(shù)，讓日泰成為大竹縣鞋業(yè)前三品牌。但此時(shí)的孔老板對當下的市場(chǎng)卻有了新看法：1.畢竟吉爾達進(jìn)駐大竹已經(jīng)5年了，在另一個(gè)地段，吉爾達還有一個(gè)分店。2.意爾康落足大竹有4年了，2009年它已擁有兩個(gè)分店了，門(mén)市租金、裝修和年終返利分公司給他大力支持。3.奧康、紅蜻蜓等一線(xiàn)品牌隨時(shí)會(huì )像獅子一般醒來(lái)，蜘蛛王也不是吃閑飯的。

　　受經(jīng)濟環(huán)境不振影響，門(mén)店高開(kāi)低走的鞋商大有人在，跟在別人后面走，無(wú)法得到真正的成長(cháng)。從長(cháng)期看，必須考慮速度競爭，因為大家隨時(shí)都可以相互了解到對方的業(yè)績(jì)，怠慢一步，步步生危。借危機的力量其實(shí)可以“斬殺”掉一些市場(chǎng)惡性競爭者，市場(chǎng)競爭的層面將會(huì )有利于品牌的樹(shù)立，當然破解市場(chǎng)難點(diǎn)熱點(diǎn)的真功夫首先是思路，其實(shí)也不能缺少果敢。機會(huì )總是讓給有智慧的勇夫�？桌习逭J為危中生機，正面進(jìn)攻的同時(shí)，“拐角”思維在孔老板的心目中逐漸成型。

　　在A(yíng)級地段擁有一家單間專(zhuān)賣(mài)店后，孔老板于2009年9月份又再次在當地最繁華的商業(yè)街十字路口拐角處開(kāi)出第二家分店。第二家分店距第一家店走路只有幾分鐘的路程，是孔老板幾番苦心尋找、花費高租金得來(lái)的，可以說(shuō)多年來(lái)的積蓄全部投進(jìn)了該店。

　　拐角店一開(kāi)出，效果非常明顯:1.弧形的櫥窗能夠吸引更多消費者的眼球，擴大了宣傳效果，引得當地媒體紛紛采訪(fǎng)報道；2.十字路口的人流量、進(jìn)店率遠比普通的街邊店更有保障，能贏(yíng)得更多的市場(chǎng)份額；3.店鋪旁邊有一個(gè)休閑活動(dòng)廣場(chǎng)，人流量更大，二店的“拐角效應”深入人心；4.夜色降臨，燈火輝煌處，二店在縣城成為一處美麗的風(fēng)景。

　　如果說(shuō)，“楔形”戰術(shù)是正面進(jìn)攻，那么拐角思維就是迂回作戰，是大竹縣日泰成功的重要因素，但并不是最終要素。其成功的核心要素還是歸功于孔老板對多店管理的“較真”，對服務(wù)的“奢求”。正是這種做精店鋪的心態(tài)，大竹縣日泰一躍成為當地的第二品牌。

　　管理較真，終成老大

　　銷(xiāo)售過(guò)程中的產(chǎn)品、價(jià)格優(yōu)勢、門(mén)店地段、本地資源及上游的支持政策，固然是關(guān)鍵因素，但這些優(yōu)勢很容易被消耗透支，很容易隱入同質(zhì)化的“泥沼”。

　　開(kāi)店不是“野蠻生長(cháng)”，不是“拔苗助長(cháng)”，那么孔老板是如何與管理“較真”的呢？

　　1.做一個(gè)學(xué)習的人：孔老板是初中沒(méi)有畢業(yè)的漢子，但他知道經(jīng)營(yíng)需要策略、需要學(xué)習，孔老板經(jīng)常走出去，去看異地做得好的商圈，去向同行學(xué)習�？桌习暹�是一個(gè)在學(xué)習上“較真”的老板，他訂了全年的《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《神洲鞋世界》雜志，一有時(shí)間就去學(xué)習充電，這些都彌補了他學(xué)歷的不足。

　　2.用長(cháng)處說(shuō)話(huà)：首先是老板的長(cháng)處�？资戏蚱拚f(shuō)話(huà)干脆，待人大氣，注重分享，在競爭中交朋友，他們說(shuō)話(huà)風(fēng)趣，時(shí)刻在傳遞著(zhù)正能量，這種風(fēng)格也滲透到銷(xiāo)售過(guò)程中。銷(xiāo)售就是“聊天”，善于把聊天的技巧融入賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售的過(guò)程中，更容易抓住顧客的心，老板的這種管理文化，也讓員工得到了潛移默化。

　　其次是員工長(cháng)處�？桌习甯淖兞嗽瓉�(lái)的店長(cháng)負責制，善于發(fā)揮每個(gè)員工的長(cháng)處。比如口才好有親切感的店員主要處理質(zhì)量問(wèn)題和突發(fā)事件。頭腦靈活、藝術(shù)細胞強的店員主要管理陳列和布置現場(chǎng)工作。穩重型的店員主要負責招聘、做明細賬。

　　3.互動(dòng)式內訓：孔老板員工大都是“90后”女生，要管好這么大的團隊不是件容易的事�？桌习宓呐嘤柺窍嗷ァ罢也纭�，變換導購與顧客的角色，學(xué)會(huì )站在對方的位置來(lái)思考銷(xiāo)售問(wèn)題。會(huì )議的形式很多，甚至把會(huì )議開(kāi)到野外去，在旅游中思考。

　　4.快速調貨：孔老板有時(shí)也面臨高庫存問(wèn)題。為了能快速周轉貨品，孔老板所有的店鋪統一用零售管理軟件，實(shí)現庫存數據共享、貨品互通有無(wú)。如需要調貨，查軟件看最近的分店有沒(méi)有貨，保證店鋪不因缺貨斷貨而流失顧客�？桌习遄龅搅素浫巛嗈D，更是“貨隨人轉”。

　　5.扁平負責制：以前設置店長(cháng)這個(gè)崗位，但店長(cháng)往往心高手低，店員有怨不敢說(shuō)，最后店員集體排擠她，店鋪的有序經(jīng)營(yíng)就收到了影響。我曾經(jīng)就有一個(gè)店長(cháng)，她煽動(dòng)店員罷工，煽動(dòng)其他的店員辭職。

　　通過(guò)這件事，孔老板進(jìn)行了反思，撤銷(xiāo)了店長(cháng)制，實(shí)行扁平負責制，效果比店長(cháng)制好多了。

　　6.開(kāi)放的激勵機制：除了底薪、銷(xiāo)售提成和年終獎之外，孔老板還對店員實(shí)施獎金激勵制，以提高員工的責任心和信心。尤其在年終獎的發(fā)放上，孔老板有自己的創(chuàng )造發(fā)明，每個(gè)店都有自己的年度任務(wù)額，本店店員不參與本店年終業(yè)績(jì)的考核，只能拿被監督店的年績(jì)效獎，完成任務(wù)的提點(diǎn)為2%——3%，超過(guò)的部分提5%，考核期是本年7月1日至來(lái)年的6月30日，這樣旺季保證員工全勤，淡季員工不會(huì )流失。有錢(qián)大家賺，有樂(lè )一起享，員工就會(huì )以店為家，有利于店鋪的穩定經(jīng)營(yíng)。

　　7.透明的監督環(huán)節：每個(gè)店的員工除了鞏固本店的人心外，還有一個(gè)重要的工作就是監督其他店鋪的管理，這也是開(kāi)放激勵機制產(chǎn)生的前提。以前是“鐵路警察，各管一段”，現在不一樣了，除了管好本店外，還要把眼光看出去，每個(gè)店里都有統一的互聯(lián)網(wǎng)監控錄像，可以完整地看到被監督店的情況，比如店內人氣，成交過(guò)程，產(chǎn)品陳列，員工狀態(tài)等，為什么其他店的生意好？下班后，各店之間可以分享交流，這樣的互動(dòng)大家很容易接受，也會(huì )自覺(jué)去改善，比以前靠“理論的說(shuō)教”更有效果。另外，本店的年終獎與被監督店有關(guān)，如果被監督店里的情況很糟糕，本店就要去“找茬”，促使被監督店的員工去發(fā)現問(wèn)題，及時(shí)去改善自己，達到共同成長(cháng)�？傊�，員工之間、店與店之間的彼此監督，疏通了不相往來(lái)的障礙，讓她們更有自覺(jué)性、奉獻心和責任心。

　　8.合理的促銷(xiāo)：對待促銷(xiāo)，孔老板不盲目跟進(jìn)，小打小鬧的促銷(xiāo)活動(dòng)，幾乎從不組織，即便是大型的促銷(xiāo)活動(dòng)，也不玩虛假的噱頭，更不會(huì )去輕易打折。這種穩市的帶頭作用，得到了當地其他幾個(gè)鞋界大佬的認可，所以大竹的鞋市價(jià)格一直比較堅挺�？桌习宓拇笮痛黉N(xiāo)活動(dòng)一般是提前一個(gè)月計劃，策劃方案也秘密進(jìn)行，不打草驚蛇，在成都分公司的大力配合下，執行的結果往往是一鳴驚人。這樣的促銷(xiāo)能提升品牌形象，能形成品牌知名度與美譽(yù)度，賦予顧客真正的方便與實(shí)惠。

　　9.服務(wù)就是店鋪的“血液”：店鋪內布置有亮麗的“溫馨提示貼”，時(shí)時(shí)提醒顧客注意一些事項�？桌习逭f(shuō)，員工要像“空姐”、“動(dòng)姐”那樣，用服務(wù)去“迷住”顧客。店員就是“店姐”，除了統一著(zhù)裝，她們的微笑都是曾經(jīng)咬著(zhù)牙刷長(cháng)期練出來(lái)的。

　　有位顧客看見(jiàn)日泰店的櫥窗陳列著(zhù)一款非常精美的冬靴，5天內該顧客來(lái)了又走，走了又來(lái)。每次試穿，日泰店員都微笑接待、耐心服務(wù)。第7天，該顧客又來(lái)了，指著(zhù)她腳上穿著(zhù)的鞋子問(wèn)道：“我的這雙鞋子你們能修護好嗎？”日泰店員立即答應。隨后，該顧客脫下腳上的鞋子，將手指向那款她留意了很久、猶豫了很久的靴子。這筆交易在顧客有意向之后的第7天終于成交，又過(guò)了3天，該顧客前來(lái)取舊鞋子，看到鞋子的修護效果后非常滿(mǎn)意，高興地說(shuō)：“以后，我就是你們店的代言人�！�

　　10.管理就是變化：店鋪的管理要隨著(zhù)市場(chǎng)變化的，管理的深度就是店鋪的附加值，就是品牌。比如從最初的對講機到現在的QQ群和微信；從原來(lái)的手工做賬流程到現在更實(shí)用的管理軟件；從開(kāi)始的單店監督到現在全面的互聯(lián)網(wǎng)監控，這些都是變化的過(guò)程。難怪同行們都說(shuō)，日泰的員工就是有斗志，管理就是有特色，生意就是好。大家紛紛模仿孔老板的做法，也只能復制到皮毛，無(wú)法及其里。

　　在二店的東南邊日泰三店于2012年3月開(kāi)業(yè)，年租金高達18萬(wàn)元，而且每年有遞增；一年后，在一店的西北邊四店應運而生，年租金高達20多萬(wàn)元�！肮芾砝眄樍�，我才把日泰的三店和四店先后開(kāi)出，占據了大竹縣鞋市的第一戰略?xún)?yōu)勢�！笨桌习迦缡钦f(shuō)。

　　多牌多店，跨行出擊

　　管理順了，一順百順，孔老板開(kāi)始了他的新征程。

　　1.一牌多店：日泰四店開(kāi)業(yè)后，每天的銷(xiāo)售額明顯比開(kāi)二店與三店業(yè)績(jì)穩得多，信譽(yù)提升更快。多店運營(yíng)要的就是這個(gè)效果。

　　2.一牌多品：在日泰、奧古斯都店鋪里，女包與鞋一起搭配會(huì )增強店堂效果，更會(huì )拉動(dòng)人氣，會(huì )提高業(yè)績(jì)店里的連單率。

　　3.異牌多店：日泰三店開(kāi)業(yè)后，孔老板就有了多牌開(kāi)店的計劃了。2012年底下半年，奧古斯都一店開(kāi)業(yè)，并一炮走紅。2014年3月，奧古斯都第二個(gè)店隆重開(kāi)業(yè)，也是旗艦店，雙開(kāi)間顯眼門(mén)面，年租金近50萬(wàn)元，店大聚人，好有氣勢。

　　選擇奧古斯都，對日泰有沒(méi)有沖突？日泰的公司怎么看？孔老板也顧慮過(guò)�！爱敃r(shí)一心想做好日泰，感覺(jué)市場(chǎng)變化太快，才運用多牌戰術(shù)，其實(shí)它們之間沒(méi)有過(guò)大的沖突，還能相互促進(jìn)業(yè)績(jì)�！眾W古斯都的產(chǎn)品定位跟日泰不同，經(jīng)營(yíng)下來(lái)，結果跟孔老板的預料相同。

　　4.鞋服不分家：2011年8月，孔老板的第一個(gè)女裝店開(kāi)業(yè)。開(kāi)女裝店是想準確地把握鞋服的流行趨勢，因為時(shí)尚女裝信息要比鞋子來(lái)得快些。店員把握了潮流信息，就會(huì )與顧客溝通，幫助顧客搭配，跟他們交流今年的流行趨勢，讓顧客感覺(jué)她們很專(zhuān)業(yè)，成交率就更高。

　　從2007年3月到2014年3月，孔老板只用了七年的時(shí)間，在大竹開(kāi)出了7個(gè)店，平均每年開(kāi)出1個(gè)店來(lái)，采用了一牌多品，一品多牌的擴張方式，跨界服裝、鞋業(yè)和皮具等多個(gè)行業(yè)，真正成為當地的老大品牌，7個(gè)店鋪總營(yíng)業(yè)額超過(guò)了千萬(wàn)元。

　　回想起來(lái)，2008年的時(shí)候，孔老板只是日泰的一個(gè)普通成員，7年后，他竟是日泰的一個(gè)大戶(hù)了。2008年8月，孔老板第一次應邀參加成都日泰秋冬訂貨會(huì )，那個(gè)時(shí)候各個(gè)縣市的經(jīng)銷(xiāo)商都不認識，他坐在酒店一個(gè)不起眼的桌子席位，看見(jiàn)做得好的同仁舉杯暢談，孔老板當時(shí)的念頭就是：明年一定要趕上他們，來(lái)年與他們在一起享受收獲的快樂(lè )。結果時(shí)間見(jiàn)證了一切。

　　當收獲在7年后定格的時(shí)候，當2013年 “全國營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn精英”榮譽(yù)證書(shū)捧在手中的時(shí)候，當競爭對手淡化在他視線(xiàn)的時(shí)候，這一切是多么欣喜若狂，又是多么順理成章�？桌习宓陌咐�讓我們看到一個(gè)中國鞋業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商由小而大、以弱勝強的過(guò)程與信心。

　　孔老板從戰略、策略到管理落地，從本行到跨行，從一牌到多牌，從一品到多品，從本土擴張到異地拓展，這個(gè)過(guò)程濃縮了中國縣級經(jīng)銷(xiāo)商的拼搏史。

　　對于下一步該怎么走，孔老板笑而不答，似乎已是成竹在胸了。