決定成敗的是什么

　　不管你是usp理論、品牌形象論的支持者，亦或者是定位理論的忠實(shí)粉絲，相信你都不會(huì )去否認一點(diǎn)，差異性對一個(gè)品牌的打造是至關(guān)重要的。這種差異性可以體現在產(chǎn)品功能上的與眾不同，包裝上的新花樣，渠道的獨特性，或者是能打動(dòng)人的情感訴求等等。

　　但到底什么是決定品牌成敗的關(guān)鍵？有的人說(shuō)獨特銷(xiāo)售主張是決定勝敗的關(guān)鍵，有的人說(shuō)體驗第一，有的人說(shuō)情感訴求才能制勝，而當代學(xué)者更傾向于品牌故事化，可謂公說(shuō)公有理婆說(shuō)婆有理。

　　品牌的差異不可或缺，但形象、體驗、情感、故事同樣是塑造品牌的重要手段！到底哪一點(diǎn)更加重要，并且值得耗費更多預算和精力呢？他們之間的關(guān)聯(lián)到底如何呢？

　　事實(shí)上，上述的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)當中，都不應該是一個(gè)非此即彼的選擇，我們很容易感覺(jué)到，成功的品牌背后，必然是這若干個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的有機融合。他們之間理應存在合理的關(guān)系，他們之間應該有個(gè)存在的邏輯，他們之間應該有個(gè)默契的配合。

　　差異體驗化

　　“體驗”是一個(gè)極其重要的中間環(huán)節。任何的品牌特性、差異，都需要通過(guò)“體驗”傳達出去。

　　品牌差異化是近來(lái)人們普遍認同的實(shí)行品牌競爭的主要策略，主要手法包括“產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、品牌形象差異化、情感及文化的差異化 ”等。

　　但差異化絕不能夠僅僅停留在概念上，也絕不是一句好聽(tīng)的廣告語(yǔ)或一個(gè)廣告片就能解決的。品牌的差異化需要通過(guò)“體驗”去解決問(wèn)題。

　　用舒爾茨的話(huà)說(shuō)：“我們不是提供服務(wù)的咖啡公司，而是提供咖啡的服務(wù)公司�！� 星巴克的差異化在于“文化”的經(jīng)營(yíng)，而方法就是給予消費者極致的“文化體驗”。其實(shí)，盡管你有很差異化的產(chǎn)品，但顧客更在意的就是你體現在細節上的實(shí)實(shí)在在的體驗，一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)只有在細節上讓顧客過(guò)的實(shí)實(shí)在在的舒適體驗，才能進(jìn)行真正的體驗營(yíng)銷(xiāo)。星巴克深刻的理解這一點(diǎn)，他們在產(chǎn)品上精益求精之外，在體驗上更是力爭做到最好。從清雅的音樂(lè )，考究的咖啡制作器具，到將之、燈光桌椅、門(mén)窗、沙發(fā)的擺放都請專(zhuān)業(yè)的設計師專(zhuān)門(mén)設計，已融入當地文化，尊重消費者。星巴克始終將顧客的事當成自己的事，因為只有這樣，企業(yè)才可以換威斯克，才能真正從內心情感上理解小誒這的細微末節，才可以將體驗式營(yíng)銷(xiāo)用到極致，并成為其中經(jīng)典。

　　“體驗”不只是適用于像星巴克這種有點(diǎn)小資、有點(diǎn)高大上、有點(diǎn)洋氣的產(chǎn)品或品牌�！绑w驗”是所有品牌都應該去做好的，“體驗”是搭載品牌差異化、傳遞品牌特性的最佳的方式。蘋(píng)果體驗店，讓顧客和潛在顧客能夠零距離接觸蘋(píng)果最新科技，不管你買(mǎi)或者不買(mǎi)，蘋(píng)果一定要讓你感受到能夠改變世界的力量。美國市場(chǎng)上的“哈雷牌”摩托車(chē)，車(chē)主們經(jīng)常把它的標志紋在自己的胳膊上，乃至全身。他們每個(gè)周末去全國參加各種競賽，哈雷用互動(dòng)、體驗，讓品牌與消費者始終綁定在一起。

　　提出一個(gè)差異化很簡(jiǎn)單，但落到實(shí)處，讓消費者感知、認知、留下烙印則很難。營(yíng)銷(xiāo)就是一個(gè)創(chuàng )造體驗的過(guò)程，讓消費者在體驗中銘記品牌差異的過(guò)程。提出差異化目標是品牌的重要工作，而將差異體驗化則是營(yíng)銷(xiāo)工作的核心所在！

　　體驗故事化

　　優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員準確地把握住品牌的差異、特性，并將其差異體驗化，讓消費者在體驗當中去感受品牌的與眾不同，但是這還沒(méi)有結束。品牌的發(fā)展需要一個(gè)再傳播的過(guò)程，而能讓消費者感同身受的“體驗”就是傳播的最好素材。在這個(gè)時(shí)候，給品牌講故事就派上了用場(chǎng)——把體驗故事化，是品牌宣傳的最佳途徑。

　　品牌戰略制定了品牌的愿景、占位以及差異化策略，營(yíng)銷(xiāo)工作提供了絕佳的差異化體驗，而這一切的體驗，還將需要回歸到對品牌的貢獻上，從而形成一個(gè)良性的閉環(huán)，而為這個(gè)閉環(huán)劃上完美句號的，就是由體驗感的品牌故事。

　　所謂體驗故事化，就是把消費者與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)和體驗，用故事的形式表達出來(lái)，讓消費者對號入座、樂(lè )在其中。

　　我們很少看到星巴克做廣告，但是我們經(jīng)常能夠聽(tīng)到關(guān)于星巴克的故事；我們很少看到Zippo做廣告，但我們經(jīng)常聽(tīng)到一些人講述他使用Zippo的故事；還有范思哲、香奈兒、特斯拉，還有我們常常跟身邊朋友談起的小米、蘋(píng)果、益達、德芙等等，他們都是擅長(cháng)講故事的品牌，他們擅長(cháng)利用他們的消費者關(guān)系，把消費者與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)、經(jīng)歷、體驗組織成他們想要的故事，并傳遞出去。

　　好的品牌故事要么來(lái)源于消費者的真實(shí)體驗，要么來(lái)自于消費者渴望的體驗，這樣的故事才能有感染力、煽動(dòng)力和能深入人心的，他們有別于那些為做廣告而編造的故事。

　　品牌和營(yíng)銷(xiāo)在做什么

　　我們過(guò)去聽(tīng)過(guò)太多的名詞，4P、4C、4V、定位、產(chǎn)品力、銷(xiāo)售力、品牌五度等等，在這些專(zhuān)業(yè)名詞背后，我們試圖尋找到其中的聯(lián)系，因為我們總堅信他們之間必然有種不可分割的關(guān)聯(lián)。

　　我們也討論過(guò)品牌與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系：品牌是戰略、營(yíng)銷(xiāo)是戰術(shù)。但是如今我們是否能夠更加清晰的看到二者之間的關(guān)聯(lián)與區隔：

　　1、 品牌為整個(gè)事業(yè)開(kāi)了個(gè)好頭，品牌制定了差異化戰略，設計了競爭框架，為品牌的成長(cháng)和發(fā)展勾勒出了一條線(xiàn)路

　　2、 營(yíng)銷(xiāo)是對品牌差異化戰略的忠實(shí)執行者，而把品牌差異、品牌特色融入到營(yíng)銷(xiāo)體驗當中，讓消費者在體驗中感知品牌，則是營(yíng)銷(xiāo)的核心工作。我們并不是在任何時(shí)候都需要打價(jià)格戰，當消費者在體驗中感受到了品牌的與眾不同，他們對價(jià)格的敏感度就會(huì )降到最低。當然，除非低價(jià)是你的差異化戰略。

　　3、 品牌說(shuō)到底還是一種印象、印記（無(wú)論從功能、形象或者心智定位層面）。林友清認為，營(yíng)銷(xiāo)的終點(diǎn)依然要落到品牌上，把與眾不同的體驗凝練成一個(gè)個(gè)值得閱讀的故事，與消費者一同分享、一同珍藏，并最終搭建起一座令對手無(wú)法逾越的品牌城墻，因為這是一座搭建在消費者心里的城墻。