所謂做強品類(lèi)霸主，就是經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)運作眾廠(chǎng)家的某一品類(lèi)或者某一行業(yè)產(chǎn)品，并壟斷某些銷(xiāo)售區域的方式，獨享品類(lèi)帶來(lái)的利潤，從而成為廠(chǎng)家的品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商。它既可以是多品類(lèi)，也可以是單品類(lèi)。
　　
　　若要做強品類(lèi)霸主地位，必須明確以下幾點(diǎn)：
　　
　　第一，一定是品類(lèi)而非全品項。品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商往往不是代理或經(jīng)銷(xiāo)廠(chǎng)家的所有品項，而是依據市場(chǎng)特性，有針對性地挑選一些適合市場(chǎng)特點(diǎn)的產(chǎn)品品項，使產(chǎn)品具有較強的目的性、時(shí)效性。
　　
　　第二，品類(lèi)霸主經(jīng)銷(xiāo)商一定是跨區域銷(xiāo)售。品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商往往銷(xiāo)售區域較大，不僅僅是自己的“一畝三分地”，更多地還“占有”鄰近的一些區域市場(chǎng)，通過(guò)擴大自己的地盤(pán)，獲取更大的發(fā)展空間，讓產(chǎn)品獲得更高的市場(chǎng)占有率。
　　
　　第三，品類(lèi)霸主經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)施品類(lèi)壟斷。既然是品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，往往在所轄的銷(xiāo)售區域實(shí)施品類(lèi)壟斷，通過(guò)品類(lèi)壟斷，來(lái)最大限度地保證各級渠道商的利潤。
　　
　　第四，完成品類(lèi)霸主地位的塑造，必須有一支能夠精耕細作、執行力超強的團隊人員，只有人才梯隊建設穩定，開(kāi)疆拓土才會(huì )順利實(shí)現。
　　
　　深圳齊一品實(shí)業(yè)有限公司是全國最大“禮品酒”銷(xiāo)售大戶(hù)、“沃爾瑪”惟一酒類(lèi)產(chǎn)品伙伴供應商。齊一品能夠做到現在的規模，在于它明白了自我優(yōu)勢在于禮品酒和商超終端之后，轉型自己定位于商超終端的配貨商，并發(fā)展為“中國名優(yōu)白酒營(yíng)銷(xiāo)第一網(wǎng)”，在廣州、深圳、上海、北京成立“齊一品”分公司，與總部形成統一采購、統一結算、統一配送、分別經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)格局，構筑起縱橫交錯的“齊一品商超配銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )”的組織體系。進(jìn)而成為全國最大“禮品酒”銷(xiāo)售大戶(hù)、“沃爾瑪”惟一酒類(lèi)產(chǎn)品伙伴供應商。
　　
　　案例分享：
　　
　　天津隆達專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)糕點(diǎn)餅干食品，年營(yíng)業(yè)額過(guò)億，是天津休閑食品經(jīng)銷(xiāo)商中當之無(wú)愧的N0.1。林總夫婦是福建人，為人低調，近年來(lái)糕餅行業(yè)迅速崛起的當屬福建企業(yè)，林總利用福建企業(yè)的同鄉優(yōu)勢，快速把福建的糕餅產(chǎn)品盡揮麾下，“達利”、“盼盼”、“海新”、“新樂(lè )�！钡仁畮讉�(gè)品牌全部為其經(jīng)銷(xiāo)，同時(shí)還經(jīng)銷(xiāo)“三輝”、“米老頭”，又把近兩年歐式蛋糕發(fā)展較快的“美時(shí)樂(lè )”、“雅佳�！�、“夢(mèng)偉”全部拿到經(jīng)銷(xiāo)權。林總經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品有個(gè)“三不放過(guò)”法則，一是行業(yè)一線(xiàn)品牌為其提高知名度和穩定的客戶(hù)群，二是行業(yè)二線(xiàn)中堅品牌為其提供穩定銷(xiāo)量和可觀(guān)利潤，三是抓住有潛質(zhì)快速增長(cháng)的特色產(chǎn)品為日后發(fā)展提前布局贏(yíng)得先機，眾多的品牌合力為其在市場(chǎng)競爭中樹(shù)立了絕對優(yōu)勢。
　　
　　案例分享：
　　
　　古龍商貿是山西眾多商貿公司中較為突出的一個(gè)，公司起步于1998年，經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展逐漸壯大成為了省級經(jīng)銷(xiāo)商，現在主要從事罐頭、調味品的銷(xiāo)售，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )覆蓋晉南、晉東南、晉中、呂梁、太原、忻州、雁北等區域，目前代理的有東湖老陳醋、王守義十三香、古龍罐頭、西王玉米油、北甲家食用油、上一道面粉等產(chǎn)品。通過(guò)公司上下的協(xié)同努力，現在已形成了商超、流通、BC類(lèi)超市、餐飲、自營(yíng)店等多渠道覆蓋的格局。從古龍發(fā)展歷程我們可以看出幾下幾點(diǎn)：一是完善了其銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的同時(shí)，有重心，有選擇；二是提高了在渠道中的話(huà)語(yǔ)權；綜合降低了運營(yíng)成本提高利潤率；三是重視人才隊伍的建設，塑造企業(yè)特有文化；四是拉大同行經(jīng)銷(xiāo)商與其差距以吸引更多的廠(chǎng)家與其合作；五是積極探索，塑造自己的品類(lèi)產(chǎn)品。
　　
　　十多年的發(fā)展歷程，古龍商貿的銷(xiāo)售渠道也在不斷擴充，形成了商超、流通、BC類(lèi)超市、餐飲、自營(yíng)店等多渠道覆蓋的格局，盡管銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )全而復雜，但公司業(yè)務(wù)的開(kāi)展一直是比較有針對性的。例如，古龍代理的產(chǎn)品覆蓋了山西美特好、華聯(lián)、家樂(lè )福、家家利四家大型商超，但古龍將重心放在了對美特好超市的精耕細作上。他要求業(yè)務(wù)員將美特好旗下所有門(mén)店的具體銷(xiāo)售情況進(jìn)行一周一匯報，以便及時(shí)地了解公司的運營(yíng)情況。根據具體情況，公司會(huì )在銷(xiāo)量排名靠前的門(mén)店設專(zhuān)職導購員，以保證顧客對產(chǎn)品的了解。同時(shí)，古龍甚至授權其他經(jīng)銷(xiāo)商操作當地的沃爾瑪賣(mài)場(chǎng)，郭志忠告訴記者：“我不會(huì )獨攬其大，一個(gè)企業(yè)的精力必然有限，而且每個(gè)企業(yè)都有自己善于掌控的商超資源，把沃爾瑪業(yè)務(wù)授權給擅長(cháng)之人經(jīng)營(yíng)，也有利于我們將更多的精力用在管理好自己現有的網(wǎng)絡(luò )上�！�
　　
　　據郭總介紹，流通渠道占據了古龍商貿40%的業(yè)務(wù)，晉南、晉東南、晉中、呂梁、太原、忻州、雁北等區域都有古龍的分銷(xiāo)商，由于考慮到售后服務(wù)成本太大的因素，距離較遠的晉南地區的運城市場(chǎng)和雁北地區的大同市場(chǎng)古龍是不運作的。而運作的地區中，太原和晉中地區是古龍精耕細作的主要市場(chǎng)。公司配備了10輛運輸車(chē)輛，專(zhuān)供太原地區及周邊地區運輸貨物使用，其他地區的貨物運輸均外包給物流公司。公司周末和節假日也有人值班，以保證各終端貨物儲備充足，分銷(xiāo)商及其他客戶(hù)可以及時(shí)進(jìn)貨。太原其他小超市及夫妻店也有專(zhuān)人每天開(kāi)車(chē)送貨上門(mén)，以保證店內無(wú)缺貨。
　　
　　除商超和流通渠道外，郭志忠基于減少商超各個(gè)環(huán)節費用支出和加大利潤的考慮，于2010年開(kāi)了兩家自營(yíng)店，主要出售自己代理的各個(gè)品牌的產(chǎn)品。由于商超費用的節節攀升，郭志忠在新品入超市的環(huán)節上極其慎重，而自營(yíng)店也成為了流通渠道外試銷(xiāo)新品的一個(gè)大后方。顧客一進(jìn)入自營(yíng)店便可立馬感覺(jué)到自營(yíng)店里的產(chǎn)品品類(lèi)之多、品牌之多，因為有了更多的選擇權購買(mǎi)起來(lái)更舒心。同時(shí)，這兩個(gè)自營(yíng)店都是選在了居民較集中的菜市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)，以便面向更多的消費者。郭志忠表示，古龍商貿下一步會(huì )開(kāi)越來(lái)越多的直營(yíng)店。
　　
　　由于古龍商貿對渠道有的放矢地精耕細作，業(yè)績(jì)驕人，吸引了許多一線(xiàn)品牌的生產(chǎn)廠(chǎng)家，如東湖、王守義十三香等都欣然與之合作。
　　
　　在罐頭盒調味這兩個(gè)品類(lèi)上的獨霸地位，給古龍的發(fā)展提供了巨大的幫助。走過(guò)十幾年，公司不斷發(fā)展壯大，郭志忠也經(jīng)歷了多個(gè)角色的轉變，從小干貨店老板到和別人合作成立公司，又到自己籌備資金建立的已經(jīng)成為省級經(jīng)銷(xiāo)商的古龍商貿。而一個(gè)人角色的轉變的背后是由其高超的能力支撐的，而郭志忠這種角色的轉變是和他一貫地樂(lè )于積極探索分不開(kāi)的，作為公司的一把手，他一直樂(lè )于發(fā)現問(wèn)題和解決問(wèn)題，從不安于現狀陶醉在現有的成就中。
　　
　　郭志忠表示：“隨著(zhù)廠(chǎng)家不斷地下沉渠道，對于經(jīng)銷(xiāo)商的擠壓也越來(lái)越大，而終端費用的節節攀升，也更多地壓縮了做產(chǎn)品代理所能獲得的利潤空間，而且商超店大欺客的現象時(shí)時(shí)發(fā)生，回籠資金慢給公司資金鏈造成很大壓力。另外，做自有品牌，增大銷(xiāo)售額，也有利于更順暢地辦理銀行貸款，因為進(jìn)入2010年之后，行業(yè)內不再僅僅是靠辛苦賺錢(qián)，更多的是靠資本賺錢(qián)�！币虼�，郭志忠不再滿(mǎn)足將自己定位于一個(gè)普通的經(jīng)銷(xiāo)商的角色，而是向產(chǎn)業(yè)商轉型，郭志忠決定開(kāi)始做自有品牌產(chǎn)品。
　　
　　商標是品牌的旗幟，注冊商標即是郭志忠打造自有品牌的第一步。郭志忠陸續注冊了南七村、代州、郭大爺、挽手四個(gè)商標，注冊這些商標的同時(shí)，郭志忠也規劃好了各品牌下的物質(zhì)載體，而且，每個(gè)商標下的產(chǎn)品都是山西特產(chǎn)或具有山西風(fēng)味。
　　
　　例如“南七村”要做的是山西特產(chǎn)，如紅棗、核桃等，“代州”要做的是以小米為主，山西其他小雜糧為輔，“挽手”是專(zhuān)做老年人健康食品和飲料的，而“郭大爺”旗下的產(chǎn)品要看其他幾個(gè)商標的產(chǎn)品上市運作情況而定，是用來(lái)做替補、調整的。在對商標進(jìn)行合理規劃外，郭志忠就自己籌備生產(chǎn)線(xiàn)還是貼牌生產(chǎn)之間進(jìn)行了權衡。談到為何最終選擇了自己籌備生產(chǎn)線(xiàn)，他給我們分析道：“選擇自己生產(chǎn)是因為這樣比較容易控制市場(chǎng)，更容易完善售后服務(wù)，也能保障食品安全，從而使自有品牌有更強的生命力，自己企業(yè)會(huì )有更大的毛利，另外還可以帶動(dòng)自己家鄉的發(fā)展�！�
　　
　　古龍啟示錄：
　　
　　古龍不僅僅通過(guò)運作眾廠(chǎng)家的罐頭和調味品產(chǎn)品，壟斷了山西大部分區域的銷(xiāo)售，獨享這兩種品類(lèi)帶來(lái)的利潤，順利得成為廠(chǎng)家的品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，更是自己走出了獨自建立品牌的道路，在做強品類(lèi)霸主這條路上，開(kāi)拓出了新的方向。