由于工作的關(guān)系，經(jīng)常需要給客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)團隊進(jìn)行內訓，不時(shí)也有一些公司專(zhuān)門(mén)過(guò)來(lái)咨詢(xún)營(yíng)銷(xiāo)團隊內訓的事情。很多情況是高層自己感覺(jué)需要對營(yíng)銷(xiāo)隊伍進(jìn)行培訓，而實(shí)際上呢，營(yíng)銷(xiāo)團隊也需要這些營(yíng)銷(xiāo)培訓，但真正的、真實(shí)的需求大多不是企業(yè)高管們想像的那樣。
　　
　　市場(chǎng)上有很多培訓課程，也有專(zhuān)門(mén)的培訓機構和講師，但經(jīng)過(guò)一次或者數次培訓之后，發(fā)現問(wèn)題并沒(méi)有解決，只是在培訓的時(shí)候氣氛熱烈，更有的近似瘋狂，但一旦冷靜下來(lái)，發(fā)現培訓的東西很難用到實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)工作當中去。
　　
　　那些專(zhuān)注于成功學(xué)，所謂觀(guān)念致勝，激勵你成為超人的成功學(xué)大師的課程，我認為不需要專(zhuān)門(mén)跑去聽(tīng)，當你覺(jué)得堅持不了的時(shí)候，可以收集一些“雞湯”和幾句“語(yǔ)錄”，無(wú)事就念念，會(huì )收到類(lèi)似的神奇效果，也能讓你有一些繼續前行的動(dòng)力，不信，你可以一試。
　　
　　那么，營(yíng)銷(xiāo)團隊到底需要怎樣的培訓呢？
　　
　　第一、針對性的培訓。
　　
　　有些時(shí)候，企業(yè)認為找一個(gè)知名、有經(jīng)驗的老師給營(yíng)銷(xiāo)團隊分享就可以了，他們認為質(zhì)量一般也不會(huì )很差。但很多講師出去講課，都是“菜單”式的，你在我的“菜單”上點(diǎn)菜，很多都不會(huì )去客戶(hù)那了解客戶(hù)的真實(shí)情況，就算打電話(huà)交流，甚至當面交流，很多信息也未必抓得準，摸得透，畢竟這不是市場(chǎng)和銷(xiāo)售人員的一線(xiàn)反饋，這樣的培訓，一般效果不會(huì )好。
　　
　　只有一線(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)人，最了解市場(chǎng)。
　　
　　什么叫有針對性，就是要量身定做的，針對核心問(wèn)題，并能夠對癥下藥的培訓方案，盡管很難，但需要這么做。
　　
　　第二、實(shí)效性的培訓
　　
　　如銷(xiāo)售人員進(jìn)到賣(mài)場(chǎng)不知道干什么，跟經(jīng)銷(xiāo)商不知道談什么，怎么促動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商積極性，也不知道怎么管理和服務(wù)好經(jīng)銷(xiāo)商。如果加上經(jīng)銷(xiāo)商也是做到哪算哪，也不會(huì )進(jìn)行終端的動(dòng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò )的下沉和覆蓋，必然導致市場(chǎng)萎縮。那么我們要怎做呢？我們是不是需要告訴業(yè)務(wù)人員我們操作市場(chǎng)的方式是什么（渠道終端怎運作，怎么跟經(jīng)銷(xiāo)商制定市場(chǎng)策略，產(chǎn)品品牌怎么組合等等）；接下來(lái)，是要做指導和協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商將貨物有策略的覆蓋到核心的渠道和終端，然后通過(guò)一些活動(dòng)、推廣方案讓消費者接受和購買(mǎi)，實(shí)現銷(xiāo)售。
　　
　　主要分為：工作的計劃、內容和標準三個(gè)部分的內容。
　　
　　第三、系統性的培訓
　　
　　“點(diǎn)”的問(wèn)題解決了，那就要解決“線(xiàn)”和“面”的系統性問(wèn)題了。如：要做好一個(gè)市場(chǎng)，我們需要考量的有那些方面的要素。渠道是一個(gè)重要內容，但沒(méi)有生動(dòng)化的終端表現、沒(méi)有好的產(chǎn)品、沒(méi)有好的形象、沒(méi)有好的管理、好的團隊、沒(méi)有有創(chuàng )意的活動(dòng)方案等等，都不能做好產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
　　
　　這里跟大家說(shuō)明的一個(gè)重要觀(guān)點(diǎn)是：在市場(chǎng)上，你就是第一負責人，不但要把產(chǎn)品鋪到渠道和終端，更要把產(chǎn)品賣(mài)到消費者手中和心中，讓其消費掉。所以要求你一定是一個(gè)多面手，不但是銷(xiāo)售人員，還要是市場(chǎng)人員，不但要做好管理，還要做好經(jīng)營(yíng)。
　　
　　所以，必須系統了解營(yíng)銷(xiāo)的整個(gè)過(guò)程，不但知道，還要做到。系統性也是可持續性的一種延展。
　　
　　除了上面的三個(gè)原則外，我想跟大家分享一下我對營(yíng)銷(xiāo)培訓的心得體會(huì )。
　　
　　要讓營(yíng)銷(xiāo)團隊的業(yè)績(jì)更佳、更加有持續性，實(shí)際上，單靠培訓很難解決。因為培訓所能解決的主要是兩個(gè)層面，一個(gè)是宏觀(guān)面上的心態(tài)、觀(guān)念（姑且這么說(shuō)）；另一方面是微觀(guān)的執行，包括一些工具和方法（適用與否還不一定）。對于更多的介于心態(tài)和方法上的策略，整體考慮，對市場(chǎng)的判斷，很難通過(guò)培訓的方式來(lái)解決，畢竟市場(chǎng)也是變化萬(wàn)千，沒(méi)有固定的套路和一成不變的方法的。
　　
　　更為重要的是，在培訓之前，一定要讓培訓公司或者講師對自己的公司有充分的了解和認識。而且一次培訓不要講太多內容，把一個(gè)部分講深講透，進(jìn)行現場(chǎng)的模擬演練，培訓之后就能夠用到市場(chǎng)上，那是最好的，而不是走馬觀(guān)花，講了很多道理和原理，但營(yíng)銷(xiāo)人員下來(lái)之后，忘了個(gè)精光，或者基本無(wú)法運用不知道運用，或者用不上，這些都是巨大的浪費。
　　
　　比如說(shuō)，一家企業(yè)要培訓銷(xiāo)售管理，這個(gè)課題就很大，大的來(lái)說(shuō)包含了市場(chǎng)管理、過(guò)程管理和團隊管理，每一個(gè)課題都可以講3天以上，所以這樣的出題，培訓效果肯定不好。還有，一些企業(yè)高管把題目已經(jīng)定的很小了，如怎么進(jìn)行渠道管理或者經(jīng)銷(xiāo)商管理，對于培訓老師來(lái)說(shuō)，你也未必就萬(wàn)事大吉了。因為，企業(yè)高管對營(yíng)銷(xiāo)團隊的需求了解未必很深。
　　
　　這樣的例子很多，有的企業(yè)高層認為自己企業(yè)的品牌和產(chǎn)品非常不錯，賣(mài)不好是因為團隊的素質(zhì)不行，技能不行，需要培訓。這種情況有嗎，當然會(huì )有，但深入了解下去，你會(huì )發(fā)現，其實(shí)這些還是皮毛，絕對不是主要問(wèn)題，說(shuō)團隊素質(zhì)不高，技能缺乏，我認為大多數企業(yè)都會(huì )有，那到底這兩大問(wèn)題是不是制約企業(yè)發(fā)展最核心的問(wèn)題呢？大多不是。
　　
　　研究之后發(fā)現，盡管產(chǎn)品、品牌沒(méi)有大問(wèn)題（主要是現有產(chǎn)品的質(zhì)量和消費者接受方面沒(méi)有大問(wèn)題，其實(shí)從整體規劃上還是問(wèn)題多多），但怎么到達消費者手中、渠道的覆蓋、渠道中間商利潤低、經(jīng)銷(xiāo)商管理服務(wù)能力差.業(yè)務(wù)人員也不是沒(méi)有能力，而是不知道方向、怎么做、做到什么程度。那么，在公司層面就可能存在目標的制定、分解，支撐措施不明確、工作的內容、標準缺失等等諸多問(wèn)題。找到問(wèn)題就可以解決，因此，營(yíng)銷(xiāo)培訓需要制定專(zhuān)門(mén)的方案才會(huì )有效果。
　　
　　當然，企業(yè)要系統的解決問(wèn)題，除了一般外請講師培訓之外，還要注重內部講師和內部培訓交流的機制，不斷的探討交流，形成這種良好的氛圍，讓好的方法和經(jīng)驗得到傳承和提升。除此之外，我認為企業(yè)高管要注重企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織體系的建設和健全，讓營(yíng)銷(xiāo)的職能更加完善，讓銷(xiāo)售人員有足夠的能力、資源、工具、技巧、方法來(lái)做好市場(chǎng)，不斷加強渠道的管理，強化推動(dòng)力量；同時(shí)，也要讓品牌和產(chǎn)品更加有價(jià)值，讓互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的傳播推廣深入到消費者的心中和購買(mǎi)行為中。