【現象】
　　
　　在世紀華聯(lián)優(yōu)質(zhì)農副產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)柜臺上試點(diǎn)銷(xiāo)售，一公斤娃娃菜售價(jià)38元，一公斤黃色番茄要34元，這相當一般市場(chǎng)售價(jià)的8－10倍的價(jià)格。一般消費者看到這樣的價(jià)格都會(huì )覺(jué)得不可思議，然而還有更夸張的：一瓶日本純天然手工制造，沒(méi)有人工添加物的蓮草花蜜果醬，賣(mài)300多元，是一般超市里果醬價(jià)格的8－10倍；一瓶標榜經(jīng)過(guò)25年、用12種不同材質(zhì)橡木桶釀造的陳年意大利進(jìn)口醋，售價(jià)將近2500元，是一般陳年醋的40－50倍。
　　
　　在新加坡，1975年開(kāi)始有JasonsMarketPlace，香港這種販賣(mài)奢華的頂級超市的歷史更達六七十年。
　　
　　難道馮小剛導演的《大腕》里藝術(shù)的夸張：“只賣(mài)最貴的，不賣(mài)最好的”變成了現實(shí)？?jì)r(jià)值增值方式在體驗經(jīng)濟的感性消費里往往出人意料，就如星巴克的咖啡可以賣(mài)到原料價(jià)格的數十倍，客戶(hù)卻是趨之若騖，客戶(hù)去星巴克不僅是為了喝咖啡，更是為了那一份喝咖啡的感覺(jué)。
　　
　　【理論依據】
　　
　　營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普.科特勒的消費行為三階段論：在商品短缺時(shí)，消費者追求數量的滿(mǎn)足；而當商品數量豐富時(shí)，消費者行為進(jìn)入第二階段，追求中高品質(zhì)的商品；而當不同品牌商品功能和品質(zhì)相近時(shí)，消費者開(kāi)始追求最能表現自己個(gè)性和價(jià)值的商品，進(jìn)入感性消費階段。
　　
　　隨著(zhù)人們生活水平的提高、消費觀(guān)念的更新，當今消費其經(jīng)濟屬性已日漸淡薄，其社會(huì )心理屬性日趨明顯，在消費過(guò)程中所流露出的色彩日漸濃厚，消費越來(lái)越重視消費中的情感價(jià)值及其商品所能給自己帶來(lái)的附加利益。也就是說(shuō)。消費者購買(mǎi)商品越來(lái)越多是出于對商品象征意義的考慮，其購買(mǎi)動(dòng)機已和再停留在僅僅為了獲得的物質(zhì)產(chǎn)品以及對產(chǎn)品本身的占有，而是為了商品的象征功能而購買(mǎi)。商品的象征功能是通過(guò)某具體商品表現出該商品購買(mǎi)者的身份、經(jīng)濟地位、生活情趣、價(jià)值觀(guān)念及自身素質(zhì)等個(gè)人特點(diǎn)和品質(zhì)。商品之所以具有象征意義，是因為在社會(huì )生活中，某種商品總是和某種人聯(lián)系在一起，人們購買(mǎi)這種商品不僅僅是因為它具有使用價(jià)值，更重要的是因為它具有“炫耀價(jià)值”，能顯示該商品持有者的獨特個(gè)性和與眾不同。從這個(gè)意義上說(shuō)，現在，相當一部分消費者購買(mǎi)商品的就是其中所產(chǎn)生的那種購物感覺(jué)，以滿(mǎn)足其心理需求。消費者希望通過(guò)消費某種產(chǎn)品的過(guò)程，體驗產(chǎn)品所映射的人格特征以證明自我的身份。隨著(zhù)人們物質(zhì)文化生活水平的提高，消費需求的日趨差異化、多樣化、個(gè)性化、情緒化，使現代社會(huì )進(jìn)入了重視“情緒價(jià)值”和“情感價(jià)值”的時(shí)代，即感性消費時(shí)代。
　　
　　感性消費時(shí)代，注定推銷(xiāo)變得越來(lái)越蒼白無(wú)力，營(yíng)銷(xiāo)卻是如日中天。
　　
　　因為營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)是“滿(mǎn)足消費者”，推銷(xiāo)本質(zhì)卻是“賣(mài)給消費者”。成功營(yíng)銷(xiāo)就是消滅推銷(xiāo)！消滅推銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)就是販賣(mài)“感性”，不僅僅是以客戶(hù)為中心，而是客戶(hù)的“心”為中心，只要俘虜客戶(hù)的心，就能俘虜他（她）的錢(qián)包。即使一向以“價(jià)廉物美”形象出現，以低價(jià)格創(chuàng )造優(yōu)勢的超市也開(kāi)始運用“感性”的力量，販賣(mài)“感性”——打造頂級超市，在超市里販賣(mài)奢華感覺(jué)。
　　
　　【現象解析】
　　
　　什么樣的超市能制造奢華的感覺(jué)？讓客戶(hù)大把掏錢(qián)？
　　
　　花1250萬(wàn)裝修門(mén)面，打著(zhù)溫暖色調的燈光，鋪著(zhù)進(jìn)口地磚，貨架上的天然蜂蜜來(lái)自新西蘭的山林，蔬菜由美國有機土壤栽種而成，巧克力由法國人仿造萊茵河的鵝卵石的形狀做成，而水族箱里的帝王蟹剛剛從日本搭專(zhuān)機運抵……
　　
　　在亞洲地區，包括象新加坡的JasonsMarketPlace入駐臺灣的“臺北101”，香港的“Citysuper”以及紐約的“LV”級的超高級超市“Dean&Deluca”也都擠進(jìn)亞洲這塊最有消費潛力的市場(chǎng)。在國內，一些原本走平價(jià)路線(xiàn)的超市，也開(kāi)始測試消費的心理承受力，以試點(diǎn)的方式，設立專(zhuān)柜開(kāi)始販賣(mài)“感性”——奢華感覺(jué)。
　　
　　臺灣一家這樣的頂級超市在2001年開(kāi)業(yè)，每年營(yíng)收平均增長(cháng)一成，去年營(yíng)收高達1.25億元，日平均客單價(jià)也達135元，不管營(yíng)業(yè)額和日平均客單價(jià)，都是一般超市的兩倍。香港的有關(guān)專(zhuān)業(yè)人士更是預言將來(lái)日平均客單價(jià)可以達到250元。對于超市經(jīng)營(yíng)者而言，這是多么令人振奮的數字�？墒窃鯓硬拍茏龅侥�？
　　
　　【實(shí)戰策略】
　　
　　在感性消費的時(shí)代，只要你能讓客戶(hù)的情緒不正常，你的營(yíng)銷(xiāo)就會(huì )很正常！在終端，影響客戶(hù)情緒的因素主要有三個(gè)：賣(mài)場(chǎng)的情境、商品本身和人員服務(wù)，所以從這三個(gè)基本元素著(zhù)手注入感性元素是最有效的策略。
　　
　　感性消費時(shí)代的感性營(yíng)銷(xiāo)基本策略：
　　
　　EPS策略，“E”是指Environment（環(huán)境），“P”是指Products（產(chǎn)品），”S”是指Services（服務(wù)）。
　　
　　“E”策略——感性消費需要感性情境
　　
　　感性消費時(shí)代的賣(mài)場(chǎng)要求越來(lái)越高，除了寬敞、舒適、潔凈、明亮等基本要求以外，還要求更多的感性元素的精心設計，要以最快最直接的方式調動(dòng)客戶(hù)的情緒，從而激發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)行為。這就需要專(zhuān)業(yè)的感性情境設計：以客戶(hù)體驗為中心，充分調動(dòng)客戶(hù)的五官刺激達到預期的情緒效果。零售娛樂(lè )化是一種趨勢。
　　
　　感性情境設計可以細分成：視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)（外形、影像、燈光、顏色、空間等設計，如西餐環(huán)境），聽(tīng)覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)（音樂(lè )、節奏等設計，如酒吧音樂(lè )），味覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)（氣味等設計，如星巴克的咖啡香味），嗅覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)（口感等設計，如珍珠奶茶，旺仔QQ糖）和觸覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)（手感等設計，如sony的PS2）。（另有專(zhuān)文論述）
　　
　　麥當勞的兒童生日區，肯德基的兒童游樂(lè )區，星巴克的咖啡，銅鑼灣Mall的室內攀巖、“老公寄存處”等等皆是運用此原理。
　　
　　“P”策略——感性消費需要感性商品
　　
　　感性消費時(shí)代的最大特點(diǎn)就是人們消費所追求的大多是個(gè)性的滿(mǎn)足、精神的愉悅、舒適及優(yōu)越感。這種消費現象被消費學(xué)專(zhuān)家稱(chēng)為“感性消費”，為感性消費所提供的旨在滿(mǎn)足人們心理感受和欲望的商品則被稱(chēng)為“感性商品”�！案行陨唐贰钡姆N類(lèi)主要有尊貴感、情趣感、充實(shí)感、自然感、復古感、時(shí)代感等等，而富于個(gè)性和人格化的感性商品所具有的這些特色正是現代社會(huì )眾多消費者所刻意追求的。因而感性消費已成為現代消費市場(chǎng)的一大熱點(diǎn)。一個(gè)經(jīng)營(yíng)者若能恰當地把握這一趨勢，推出令消費者感到“正中下懷”的情感化產(chǎn)品，就一定能輕而易舉地贏(yíng)得顧客、贏(yíng)得市場(chǎng)。
　　
　　典型個(gè)案如勞斯萊斯的“尊貴感”；哈里機車(chē)的性感的轟鳴聲帶來(lái)“情趣感”；大眾甲克蟲(chóng)和寶馬Mini的“復古感”；保時(shí)捷911的開(kāi)蓬跑車(chē)的“自然感”，看那感性的流行外形，個(gè)性張揚的款式，價(jià)格如此昂貴卻擁有無(wú)數擁護者；Ipod的時(shí)尚設計帶來(lái)的“時(shí)代感”；哈根達斯的營(yíng)造的“浪漫感”等。