10年來(lái)，中國白酒產(chǎn)量從300萬(wàn)千升增長(cháng)到2013年的1230萬(wàn)千升，這種量的積累導致白酒行業(yè)的供求關(guān)系發(fā)生了巨大變化，從十多年前的供不應求階段，發(fā)展到現在的供大于求階段。任何一個(gè)行業(yè)，尤其是高速增長(cháng)的行業(yè)都會(huì )在沖向高點(diǎn)之后轉入發(fā)展的低谷。
　　
　　白酒行業(yè)也不例外，白酒行業(yè)進(jìn)入深度調整期之后，必然會(huì )迎來(lái)下一個(gè)發(fā)展的高點(diǎn)，但是從低谷走向高點(diǎn)的過(guò)程是一個(gè)轉型升級、優(yōu)勝劣汰的過(guò)程。因此，在白酒行業(yè)深度調整期，無(wú)論是對于企業(yè)還是經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，這都是一種煎熬。
　　
　　企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商為了各自的生存和發(fā)展，使得這個(gè)時(shí)期的廠(chǎng)商關(guān)系比以往任何時(shí)期都復雜。因為在行業(yè)高速發(fā)展期所掩蓋的廠(chǎng)商之間的種種不健康因素，致使廠(chǎng)商關(guān)系出現的大量不和諧音符，都將會(huì )在此行業(yè)深度調整期凸顯出來(lái)。因此，伴隨著(zhù)行業(yè)調整期的到來(lái)，本次春季糖酒會(huì )對于白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，招商將愈加困難。
　　
　　機會(huì )越來(lái)越大，資源越來(lái)越小
　　
　　隨著(zhù)白酒行業(yè)供求關(guān)系發(fā)生了變化，從多年前的供不應求階段，到現在的供大于求階段；從過(guò)去經(jīng)銷(xiāo)商找產(chǎn)品的時(shí)代，到今天的產(chǎn)品找經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)代，使得經(jīng)銷(xiāo)商選擇的機會(huì )越來(lái)越大，并不缺乏產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)。
　　
　　同時(shí)，在白酒行業(yè)的黃金十年間，買(mǎi)斷和貼牌生產(chǎn)之風(fēng)盛行，過(guò)去很多有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商搖身一變成了買(mǎi)斷商或貼牌商，他們?yōu)榱税l(fā)展也要招一大批下級經(jīng)銷(xiāo)商，買(mǎi)斷商和貼牌商除了沒(méi)有生產(chǎn)風(fēng)險，其它功能和企業(yè)一樣。在過(guò)去的黃金十年，買(mǎi)斷和貼牌形式形成了一大批酒界富商，但卻也嚴重破壞了經(jīng)銷(xiāo)商的資源。另外有許多中小經(jīng)銷(xiāo)商擋不住買(mǎi)斷和貼牌的誘惑，從而使得他們掉入買(mǎi)斷或者貼牌的陷阱不能自拔。
　　
　　另外，過(guò)去做白酒的經(jīng)銷(xiāo)商二三年就會(huì )出現一大批暴發(fā)戶(hù)，但如今那個(gè)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。
　　
　　隨著(zhù)白酒行業(yè)競爭的加劇和價(jià)格的回歸，白酒行業(yè)也進(jìn)入微利時(shí)代。經(jīng)銷(xiāo)商為了在本區域市場(chǎng)完成企業(yè)規定的銷(xiāo)售任務(wù)，需要投入大量的人力、物力、精力、財力去編制下級分銷(xiāo)商和終端網(wǎng)絡(luò )。由于當前市場(chǎng)供大于求，競爭激烈，隨著(zhù)經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)成本逐年增加，再加上競爭對手一個(gè)比一個(gè)條件優(yōu)惠，分銷(xiāo)商和終端店也隨時(shí)可能改而銷(xiāo)售其它產(chǎn)品，為了防止下級分銷(xiāo)商和終端體系分裂，經(jīng)銷(xiāo)商需要花費大量的財力和精力去做公關(guān)工作和協(xié)調工作，所以造成經(jīng)銷(xiāo)商的利潤空間越來(lái)越小，導致一部分老經(jīng)銷(xiāo)商轉行，新進(jìn)入白酒行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商減少。
　　
　　企業(yè)招商條件過(guò)分傾向本身營(yíng)利
　　
　　盡管“經(jīng)銷(xiāo)商要賺錢(qián)離不開(kāi)企業(yè)”，但是“企業(yè)要賺錢(qián)也離不開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商”。因此企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間同樣奉行“沒(méi)有永遠的朋友，沒(méi)有永遠的敵人，只有永遠的利益”這一原則，若想雙方能夠在招商時(shí)達成協(xié)議，則必須考慮雙方利益，制定一個(gè)“雙贏(yíng)”的計劃，才能保證雙方順利合作。因此，一個(gè)成熟的企業(yè)在招商時(shí)首先要考慮經(jīng)銷(xiāo)商的利益，讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)的企業(yè)才是負責任的企業(yè)。但是在當前的形勢下，由于很多企業(yè)缺乏市場(chǎng)意識，在制定招商政策的時(shí)候，不結合市場(chǎng)實(shí)際，不能客觀(guān)地分析企業(yè)自身的競爭環(huán)境，只是自我感覺(jué)良好，使得招商條件沒(méi)有吸引力。
　　
　　沒(méi)有針對經(jīng)銷(xiāo)商建立系統的盈利模式
　　
　　我們知道經(jīng)銷(xiāo)商生存的根本點(diǎn)是盈利，經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)代理產(chǎn)品增加公司的利益點(diǎn)是經(jīng)銷(xiāo)商選擇代理產(chǎn)品的唯一標準。企業(yè)在招商的時(shí)候必須建議一套以產(chǎn)品為核心、讓經(jīng)銷(xiāo)商盈利的營(yíng)銷(xiāo)模式，這套模式必須是建立在完整、系統、科學(xué)的數據之上，并且在經(jīng)銷(xiāo)商的能力范圍內確實(shí)可行的。
　　
　　盈利模式包括：經(jīng)銷(xiāo)商需要投入的人力、物力、財力以及能獲得的純利潤；企業(yè)對經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險回避，比如動(dòng)銷(xiāo)緩慢產(chǎn)品積壓了怎么解決，市場(chǎng)推廣費用怎么承擔，企業(yè)派駐的銷(xiāo)售人員怎么協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商等等。但是目前很多企業(yè)沒(méi)有針對當前的競爭形勢以及競品的特點(diǎn)給經(jīng)銷(xiāo)商設計一套系統的盈利模式，而是僅僅從高度上給經(jīng)銷(xiāo)商畫(huà)了一個(gè)“美麗的大餅”，而不具備具有實(shí)操意義的營(yíng)銷(xiāo)策略，因此使得很多經(jīng)銷(xiāo)商望而生畏。
　　
　　“填鴨式”增長(cháng)帶來(lái)的惡性后果
　　
　　過(guò)去的十年，白酒行業(yè)一直處于“企強商弱”的時(shí)代。長(cháng)期以來(lái)隨著(zhù)白酒行業(yè)的高速發(fā)展，絕大多數全國性名酒品牌以及區域性強勢白酒品牌都是通過(guò)“填鴨”方式，使得行業(yè)的整體增長(cháng)幅度一直保持在30%以上。在白酒行業(yè)高速增長(cháng)的過(guò)程中，使得具有承上啟下作用的經(jīng)銷(xiāo)商的庫房成為企業(yè)消化庫存的一個(gè)巨大的“蓄水池”，但是這個(gè)蓄水池的容量到底有多大，卻始終無(wú)人問(wèn)津。結果導致很多承接銷(xiāo)售終端的經(jīng)銷(xiāo)商庫存壓力巨大，造成經(jīng)銷(xiāo)商庫存“水滿(mǎn)則溢”的惡果，使得很多經(jīng)銷(xiāo)商被企業(yè)牢牢地套住不能自拔。